Wie lange kann ein Unternehmen überleben, wenn die Prognose von Monat zu Monat schlechter wird und die Kunden ausbleiben? Viele deutsche Unternehmen sehen in Folge der Corona-Pandemie ihre Existenz bedroht. Zwar ist der erste Lockdown jetzt schon ein paar Monate her, doch das bedeutet nicht, dass sich die Wirtschaft erholt hat. Warum gerade in dieser Situation Kundenkommunikation das A und O ist und was Sie als Verkäufer und Unternehmer jetzt konkret für Ihre Kunden tun können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

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Verkaufen. Der Podcast von Martin Limbeck

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Kundenkommunikation: Seien Sie ansprechbar und suchen Sie den Kontakt!

Die Zahlen sprechen für sich: Laut einer Umfrage des ifo-Instituts können gerade einmal 23,5 Prozent der befragten Unternehmen und 18,3 Prozent der Einzelhändler überleben, wenn sich die Krise noch 4-6 Monate fortsetzt. Das sind erschreckende Aussichten. Vor allem jetzt, wo bereits die Regelungen wieder verschärft wurden. Es ist also lediglich eine Frage der Zeit, bis die nächste Pleitewelle durchs Land geht.

Warum ich Ihnen das erzähle? Damit Sie sich von den Zahlen nicht verrückt machen lassen. Natürlich ist die Lage gerade herausfordernd, egal in welcher Branche. Doch das bedeutet nicht automatisch, dass es hoffnungslos ist. Denn als Unternehmer und Verkäufer haben Sie es immer noch selbst in der Hand, für Ihre Kunden und die Zukunft Ihrer Company zu kämpfen! Ein entscheidender Faktor ist dabei die Kundenkommunikation. Hand aufs Herz: Wie hat sich für Sie die Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe in den letzten Wochen und Monaten geändert?

Ich bin überzeugt davon, dass sich jetzt umso mehr die Spreu vom Weizen trennen wird. Jetzt ist es an der Zeit, die PS auf die Straße zu bringen und die Extrameile zu gehen. Das ist natürlich auch immer eine Einstellungssache. Ich habe auch schon mit Verkäufern gesprochen, die zufrieden damit sind, in Kurzarbeit zu arbeiten und nur noch 80 Prozent ihres Gehalts zu bekommen. Von der Extrameile können viele Kunden solcher Unternehmen nur träumen. Oft funktioniert die Kundenkommunikation nur noch extrem eingeschränkt, weil die Mitarbeiter im Home-Office arbeiten – und das auch nur wenige Stunden am Tag. Service-Nummern sind nicht besetzt, unbeantwortete E-Mails häufen sich an. Ganz ehrlich: Wie soll so ein Unternehmen es heil durch die Krise schaffen?

Die Extrameile macht den Unterschied!

Die gute Nachricht: Es geht auch anders. Dazu möchte ich Ihnen ein großartiges Beispiel schildern, das ich selbst erlebt habe. Und zwar geht es um ein Bekleidungsgeschäft in Hagen. Eigentlich ist die Stadt nicht die erste Adresse, an die ich in Sachen Shopping denken würde. Doch ich hatte schon viel Gutes über den Besitzer des Ladens und sein Konzept gehört. Dieser Mann geht für seine Kunden nicht nur die Extrameile. Er läuft direkt einen kompletten Extra-Marathon! Er und seine Mitarbeiter haben in den letzten Monaten ihre Kunden kontaktiert, haben sie angerufen und ihnen persönlich gesagt: Wir sind für euch da! Sie schicken Kleidung per Post, damit sie Zuhause anprobiert werden kann. Und das ist noch lange nicht alles. Ich wollte mir den Laden gerne persönlich ansehen, konnte mir jedoch nicht mal eben einen Tag zum Shoppen in Hagen frei nehmen. Während du woanders oft schon mit Blicken getötet wirst, wenn du 30 Minuten vor Ladenschluss noch das Geschäft betrittst, war das für ihn keine große Sache, uns auch um 18 Uhr noch zu beraten. Gemeinsam mit meiner Frau fuhr ich hin – und nach über vier Stunden kamen wir bepackt mit neuen Klamotten wieder raus. Für mich ist damit klar, wo ich ab sofort neue Outfits kaufen werde.

Von diesem Unternehmergeist können Sie sich locker eine Scheibe abschneiden!

Vier sofort umsetzbare Tipps für Ihre Kundenkommunikation

  1. Präsenz zeigen: Schreiben Sie nicht nur E-Mails, sondern rufen Sie Ihre Kunden an! Signalisieren Sie ihnen, dass Sie für sie da sind.
  2. Flexibilität: Der Kunde kann nur an einem bestimmten Tag oder zu einer bestimmten Uhrzeit? Die Entscheidung liegt bei Ihnen. Ich mache gerne mal einen Termin am Wochenende oder später am Abend, wenn das Ergebnis ein glücklicher Kunde ist.
  3. Beziehungspflege: Was wissen Sie über Ihre Kunden? Bauen Sie einen persönlichen Kontakt auf, gratulieren Sie zum Geburtstag, zum Jubiläum der Geschäftsbeziehung, zum Hausbau … Es gibt so viele Möglichkeiten, die einzig und allein etwas Aufmerksamkeit erfordern.
  4. Empathie: Gerade in der aktuellen Zeit sollte eine Verkaufsabsicht nicht der einzige Anlass für ein Telefonat sein. Greifen Sie zum Hörer, rufen Sie Ihre Kontakte an – und fragen Sie sie einfach, wie es ihnen geht. Hören Sie zu, zeigen Sie Verständnis. Und fragen Sie ruhig nach, welche Herausforderungen es aktuell gibt. Möglicherweise haben Sie genau dafür eine Lösung parat.

Meine Umsetzungsaufgabe für Sie: Nehmen Sie sich ein Blatt Papier und schreiben Sie auf, welche Extrameilen Sie bisher gehen. Seien Sie dabei unbedingt ehrlich zu sich selbst. Überlegen Sie sich dann, was Sie zusätzlich tun können, um Ihre Kundenkommunikation noch zu verbessern und Ihre Klienten zu treuen Fans zu machen. Ich bin mir sicher, dass Ihnen einige tolle Ideen einfallen werden!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck