Was ist eigentlich Vertrauen? Wenn ich mich jetzt auf den Weg in die Stadt mache und mir 20 Leute raussuche, um sie genau das zu fragen – ich würde auch 20 verschiedene Antworten bekommen. Und genauso würde auch jeder etwas anderes empfehlen, um Vertrauen aufzubauen. Hilft mir das weiter? Nicht so wirklich.

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Verkaufen. Der Podcast von Martin Limbeck

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Tipps für Kundenbeziehungen – vom Geheimdienst

Also frage ich einfach lieber einen Mann, der sich zehn Jahre lang mit diesem Thema beschäftigt hat. Mein heutiger Podcast-Partner Leo Martin ist Ex-Geheimagent und Kriminalist. Für den deutschen Geheimdienst holte er jahrelang Informanten heran und gewann deren Vertrauen. Keine einfache Aufgabe – doch Leo Martin weiß, was er zu tun hat.

„Klar, wahr und ehrlich“ ist das Motto, mit dem ich in Kundengespräche gehe und auf dem ich Kundenbeziehungen aufbaue. Das hat seinen Grund. Mein Gegenüber soll schließlich wissen, woran er oder sie ist und worauf Verlass ist. Genau diese Methode nutzt auch Leo Martin, um Vertrauen aufzubauen. Er sagt: Klarheit ist wichtig in Kommunikation und Führung. Viel wichtiger als Harmonie. Es geht nicht darum, nett zu sein oder gemocht zu werden. Eine klare Positionierung hilft Ihnen im ganzen Leben weiter, in allen Beziehungen, ob privat oder beruflich. Dann fällt es einem übrigens auch viel leichter, mal Nein zu sagen und dabei zu bleiben.

Denken Sie mal darüber nach, was Sie an Ihrem Gegenüber wertschätzen

Ein weiterer Tipp, den Leo Martin für alle Situationen, besonders jedoch für eine gelungene Kundenbeziehung hat: Jeder von uns hält sich für ein bisschen überdurchschnittlich. Wir tendieren dazu, dem Gegenüber schnell das Gefühl zu geben, dass seine oder ihre Herangehensweise nur der zweitbeste Weg ist. „Ich kann das viel besser, lass mich mal ran“. Deshalb sollten Sie sich ab heute eine Sache vornehmen: Suchen Sie sich bei jedem neuen Kontakt, vor allem auch in Konfliktsituationen einen Aspekt, den Sie beim anderen wertschätzen. Am besten etwas aus Persönlichkeit oder Verhalten: Vielleicht geht Ihnen das Gequatsche von Stefan aus dem Büro nebenan schon seit Wochen gehörig auf den Geist. Dafür kann er aber bei Kundengesprächen ausgesprochen gut hinhören und hat auch sonst immer ein offenes Ohr.

So ein „gedankliches Beziehungsmanagement“ hilft enorm in Kundenbeziehungen – denn jede Verhandlung, jedes Gespräch geht grundsätzlich immer um die zwei Grundbedürfnisse Sicherheit und Wertschätzung. Mit ehrlicher Wertschätzung sorgen Sie für respektvolle Begegnungen auf Augenhöhe. Selbst dann, wenn es mal zu Reibungen zwischen Ihnen und dem Gesprächspartner kommt.

Hoher Selbstwert für gelungene Kundenbeziehungen

Und last but not least: Demonstrieren Sie einen hohen Selbstwert. Zeigen Sie also, dass Sie sich über drei Sachen perfekt im Klaren sind: 1. Ich weiß, wer ich bin, 2. Ich weiß, was ich will – und 3. Ich weiß auch, wie ich dort hinkomme. Doch Achtung! Dabei nicht den zweiten Schritt vergessen: Dem Gesprächspartner ebenfalls seine Stärken und Schwächen zeigen.

Der Weg zu respektvollen Begegnungen auf Augenhöhe und wertschätzenden Kundenbeziehungen voller Vertrauen ist also gar nicht so schwer, wie es vielleicht scheint. Mit den Tipps vom Vertrauensprofi klappt’s auf jeden Fall.
Deshalb auch meine Aufgabe für die folgende Woche: Schauen Sie mal auf Ihre Beziehungen. Auf eine, die schwierig ist, wo Sie öfters mal negativ denken. Schauen Sie dort drauf und suchen Sie sich einen positiven Moment.

Viel Erfolg damit!

Glück auf
Ihr Martin Limbeck