Home Office und Corona sind ja gerade die Top-Themen. Ich kann mich an kein Kundengespräch erinnern, in dem nicht gefragt wurde: „Mensch Herr Limbeck, wie sieht es denn eigentlich gerade bei Ihnen aus?“ Darüber möchte ich in dieser Folge reden – und klären, wie wir auch aus solchen Krisen im Vertrieb eine Chance machen können.

Optimismus und was sonst noch zählt

Ich liebe Wortspiele, und nachdem ich ein andermal bereits ein Corona-Wortspiel für Führungskräfte entworfen habe, habe ich mir jetzt noch eins für Verkäufer überlegt:

Charakter beweisen,
Offenes Ohr,
Respekt,
Optimismus,
Nutzen stiften,
Alle zusammenhalten.

Das sind die Werte, die jetzt für uns Verkäufer zählen. Egal was kommt, irgendwie geht es auch weiter, und das sollten wir unseren Kunden auch vermitteln.

Nutzen Sie die Zeit doch, um mal wieder bei Kunden anzurufen und sich zu erkundigen, wo sie stehen und wie deren Einkaufsverhalten in der letzten Zeit so ausgesehen hat. Indem Sie auf diese Weise Kundendaten sammeln und analysieren, können Sie Prognosen über deren zukünftiges Verhalten und die nächsten Bedürfnisse stellen. „Wenn das vorbei ist, muss ich mich erstmal um X kümmern“, ist ein super Hinweis, an dem Sie später ansetzen können. Lernen Sie Ihre Kunden also gut kennen und tun Sie das Unerwartete, indem Sie für sie ein offenes Ohr haben und sie mit einer guten Idee unterstützen.
Das spielt übrigens ins Gesetz der Reziprozität rein, von dem ich immer wieder gerne erzähle: Was du mir gibst, bekommst du zurück. Wir sind ungern anderen etwas schuldig – wenn Sie also jetzt ein bisschen mehr geben und sich ins Zeug legen, bekommen Sie auch vom Kunden etwas zurück.

Rabatte? Bitte mit Maß und Sinn!

Und wenn wir schon beim Thema „Geben“ sind: Mich erreicht öfters die Frage, ob es jetzt sinnvoll ist, Rabatte zu geben. Wer mich kennt, kennt auch meine Ansicht – preisstabil bleiben und Rabatte vermeiden. Momentan liegt die Wahrheit aber in der Mitte. Besondere Zeiten, besondere Situationen fordern besondere Maßnahmen – auch oder vor allem bei Krisen im Vertrieb. Aber Achtung! Jetzt nicht mit der Tür ins Haus fallen, den Kunden begeistert anrufen und ihm ein „Herr Kunde, ich hab gerade eine tolle Rabattaktion laufen!“ vor die Füße werfen. Geben Sie Rabatte nur, wenn es sich aus dem Gespräch heraus ergibt und wenn es sinnvoll ist. Bauen Sie eine gute Story drum herum auf: „Ich habe auch Mitarbeiter, denen ich pünktlich ihr Gehalt überweisen möchte. Aber wir Verkäufer müssen zusammen halten, lassen Sie uns deshalb Folgendes tun.“

Krisen im Vertrieb bringen uns näher zusammen

Ein Beispiel: Wir haben für einen Onlinekurs ein flexibles Rabattmodell entwickelt, um Verkäufer und Führungskräfte jetzt zu unterstützen. Wer finanziell momentan nicht die Möglichkeiten hat, bekommt den Kurs kostenlos. Einzige Voraussetzung: Diese Leute sollen uns sagen, wie sie im Gegenzug anderen helfen. Der gestressten Nachbarin eine ruhige Minute verschaffen, indem sie den Kindern über einen Videocall ein Buch vorlesen, für den älteren Herrn gegenüber einkaufen gehen – Möglichkeiten gibt es viele. Eine andere Option war, 50 % Rabatt zu erhalten.

Was ich damit sagen möchte: In jeder Krise steckt eine Chance. Wir müssen sie nur finden und nutzen und dabei unseren Kunden unter die Arme greifen – so gut wir eben können. Es geht immer weiter. Damit war’s das auch schon für diese Folge. Schreiben Sie mir doch gerne in die Kommentare oder wo auch immer, was Ihnen so auf dem Herzen liegt, oder ob Sie Kritik oder Anregungen haben.

Glück auf,
Ihr Martin Limbeck