„Weiterbildung? Sowas brauche ich nicht. Wenn ich den Kunden nicht zum Abschluss bewegt bekomme, taugt das Produkt einfach nichts. Dann müssen sich diese Marketing-Heinis mal an die eigene Nase fassen und ihren Job ordentlich machen!“ Ob Sie es glauben oder nicht – es gibt immer noch Verkäufer, die auf diese oder ähnliche Weise reagieren, sobald ein Vertriebstraining im Raum steht. Und im Training selbst sitzen sie dann oft mit vor der Brust verschränkten Armen da. Selbst wenn Sie kein Profi im Lesen von Körpersprache sind, sollte die Message hier klar sein: „Du kannst mir gar nichts erzählen!“
Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit
Ich frage mich, warum es sich Menschen unnötig so schwer machen. Mal ehrlich – in der Schule haben wir doch auch nicht nach dem kleinen Einmaleins gesagt: „Dankeschön, das reicht mir jetzt, mehr brauche ich nicht!“ Ok, zugegeben – die tägliche Anwendbarkeit von Kurvendiskussionen, Molmassenbestimmung und Co. sehe ich in meinem Job jetzt auch nicht unbedingt. Doch die Grundsituation ist die gleiche: Die Rahmenbedingungen ändern sich – und wer nicht darauf reagiert und sich neues Wissen aneignet, ist weg vom Fenster. Jedes Schuljahr hat neue Anforderungen mit sich gebracht, die es zu erfüllen galt. Und heute sind es die Kunden und der sich kontinuierlich wandelnde Markt, die Verkäufern alles abverlangen. Die Technik, mit der Sie vor fünf Jahren vielleicht noch erfolgreich Verkaufsgespräche geführt haben, entlockt Interessenten heute wohlmöglich nur noch ein Gähnen!
Bedürfnisgerechte Weiterbildung
Wenn ich mir allerdings ansehe, was das Gros deutscher Unternehmen als „Weiterbildung“ versteht, kann ich die Ablehnung von Seiten der Mitarbeiter ganz gut nachvollziehen. Meist wird einfach ein zweitägiges Präsenzseminar für die ganze Vertriebsmannschaft gebucht und ein Trainer kippt dann seine Wissensdusche über den Teilnehmern aus. Ich kann es nicht oft genug sagen: Es ist absolute Zeit- und Geldverschwendung, auf derart beliebige Weise mit seinen Mitarbeitern umzugehen und das dann auch noch „Weiterbildung“ zu schimpfen. Alle in ein- und das gleiche Seminar zu stecken in der Hoffnung, dass für jeden schon was dabei sein wird – völliger Blödsinn. Die Teilnehmer werden entweder auf Durchzug stellen – oder vielleicht ein paar Inspirationen mitnehmen, die auf Grund des mangelnden Praxistransfers jedoch verpuffen werden wie das sprichwörtliche Wasser auf dem heißen Stein. Die Studie einer amerikanischen Universität zeigt, wie ernst die Lage ist: Nur einer von sechs Teilnehmern profitiert wirklich von einer Weiterbildung!
Aus meiner Sicht braucht es daher im Vertrieb heute vor allem eins, um der Digitalisierung und den sich daraus ergebenden Umbrüchen gewachsen zu sein: neue, individuelle und flexiblere Formen der Weiterbildung! Seminare sind nicht per se schlecht – sie dürfen nur nicht isoliert stehen. Wir Menschen sind Gewohnheitstiere. Daher braucht es vor allem Übung und kontinuierliche Wiederholung, um sich neue Eigenschaften anzueignen und neue Rituale zu etablieren. Und: nicht jeder Mensch lernt auf die gleiche Weise! Während für den einen Frontbeschulung das Richtige ist, bevorzugt der nächste eher Webinare oder Videoschulungen. Wissen kann vertieft werden mit begleitenden Workbooks, mit Online-Tests oder Training-on-the-Job … Mit anderen Worten: Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, eine individuelle, bedürfnisgerechte und langfristige Weiterbildungsarchitektur zu bauen, die den Mitarbeitern wirklich etwas bringt und auch in messbaren Erfolgssteigerungen resultiert.
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Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche – mit Motivation, die bleibt.
Martin Limbeck
