Letzte Woche hatte ich Seminare zum Thema Konfliktgespräche. Dabei fiel mir wieder mal auf, dass viele Menschen mit Konflikten gar nicht umgehen können! Das beginnt schon bei der Definition KONFLIKT. Was ist überhaupt ein Konflikt? Für mich ist ein Konflikt eine schwierige Situation, die entsteht, wenn unterschiedliche Interessen, Forderungen oder Meinungen aufeinanderprallen.

Eins ist klar, Konflikte lassen sich nicht vermeiden, sie gehören zum Alltag. Sie treten im Privatleben, innerhalb von Unternehmen (unter Kollegen, zwischen Abteilungen usw.) oder auch in Kundenbeziehungen auf. Nur, wie können Konflikte gelöst werden?

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Viele Menschen gehen einer Lösung aus dem Weg, sie flüchten! Andere kämpfen für ihre Meinung oder ordnen sich unter. Wieder andere delegieren die Lösung von Konflikten weg oder suchen händeringend nach einem Kompromiss (ein Kompromiss ist für mich das zweitbeste Ergebnis). Wenige suchen gemeinsam mit dem Konfliktpartner eine für beide Seiten gute Lösung und damit das beste Ergebnis – eine Win-Win-Lösung!

Wie kann eine Lösung von Konflikten angegangen werden? Seht Konfliktlösung wie Verhandeln. Auf der anderen Seite steht jemand, der auch seine eigenen Interessen, Forderungen oder Meinungen durchsetzen möchte. Und genau hier ist es wie beim Verkaufen: Das Ergebnis hängt immer auch davon ab, wie geschickt das beide Seiten tun. Das Schöne ist, wie Verkaufen lernen ist auch Konfliktlösung erlernbar!

Das Wichtigste dabei ist auch hier die Grundeinstellung, mit der in ein Konflikt- bzw. Verhandlungsgespräch gegangen wird.

Wollt ihr den anderen wirklich verstehen? Ich bin der Meinung, wer bereit ist, Win-Win-Lösungen zu finden, kommt gar nicht darum herum, sich damit auseinanderzusetzen, was die andere Seite will. Nur wenn beide Seiten von allen gesehen werden, können Lösungen gefunden werden, bei denen alle gewinnen. Wenn Menschen spüren, dass der Gegenüber an dem interessiert ist, was sie wollen, werden sie viel offener. Und damit ist auch der Weg zu einer konstruktiven Konflikt- und Verhandlungslösung geebnet.

Trenne deine Emotion und die Sache, dann wird einem positiven Gelingen nichts mehr im Weg stehen. Wenn du dich auf dein Ziel konzentrierst und dich nicht durch Sympathie oder Ärger ablenken lässt, hast du gute Chancen, zufrieden mit dem Erreichten aus einem Konflikt oder Verhandlung herauszukommen.

Als extrem hilfreich hat sich hierbei das Harvard-Konzept gezeigt. Ziel der Methode ist eine konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen mit einem Win-Win-Ergebnis. Diese Methode geht deutlich über klassische Kompromisse hinaus. Im Vordergrund steht hier der größtmögliche beiderseitige Nutzen, wobei über die sachliche Übereinkunft hinaus für beide Verhandlungsseiten die Qualität der persönlichen Beziehungen gewahrt bleiben soll.

Es sind 4 Schritte zum Erzielen eines Win-Win-Ergebnisses notwendig:

  1. Behandle Menschen und Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander
    Sei hart in der Sache, aber weich zu den Menschen
  2. Konzentriere dich auf die Interessen, nicht auf Positionen
    Rede über Interessen, denn nur wer die Interessen seines Gegenübers kennt, kann sie auch berücksichtigen
  3. Entwickle verschiedene Entscheidungsoptionen (Alternativen)
    Sei kreativ, suche anstelle der einen richtigen Lösung zunächst möglichst viele Optionen und Lösungswege
  4. Baue auf objektiven Beurteilungskriterien auf
    Fälle die endgültige Entscheidung auf Grundlage objektiver und fairer Kriterien. Die Inhalte der Entscheidung und die Umsetzung müssen praktisch durchführbar sein.

Nicht immer bringt jede Verhandlung das gewünschte Ergebnis. Deshalb ist es wichtig, dass du dir vor einer Verhandlung mögliche Alternativen bewusst machst: Was kannst du tun, wenn es zu keiner Einigung kommt?

Übrigens, die „Erfinder“ des Harvard-Konzepts nennen diese Alternative BATNA, (Best Alternative To Non-Agreement). Wenn du weißt, dass du einen guten Alternativplan in Reserve hast, erhöht es deine Unabhängigkeit und stärkt auch deine Position in einer Verhandlung. Bestimme deshalb deinen BATNA möglichst konkret und überlege vor der Verhandlung, welche Erfolgsaussichten es hat. Überlege dir, wo deine Schmerzgrenze liegt: Welches Ergebnis ist immer noch besser als dein BATNA?

Wer in Konflikt- bzw. Verhandlungsgesprächen erfolgreich sein will, muss üben. Und wer üben will, ist bei uns genau richtig! Weitere Informationen, Unterstützung und Tipps zum heutigen Thema erhältst du bei uns unter www.ml-trainings.de, in unserer Martin Limbeck® Online Academy oder im Buch „Das neue Hardselling®-Verkaufen heißt verkaufen“ von Martin Limbeck – erhältlich bei uns im Shop: http://shop.managementtraining.de/bundle-angebot-buch-hoerbuch-dnh.

Eine erfolgreiche Woche mit erfolgreichen Verhandlungen und Ergebnissen
Euer
Walter Rößling