In punkto Kommunikation mit ihren Mitarbeitern tun sich viele Vertriebsführungskräfte schwer. Lieber distanziert – oder doch besser kumpelhaft? In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie als Führungskraft Ihre Kommunikationskompetenz nachhaltig stärken können und warum es sinnvoll ist, klare Regeln zu definieren.

100 % Kommunikation gibt es nicht

Kommunikation ist ein komplexer Prozess, so viel steht fest. Sicher ist es Ihnen auch schon passiert, dass Sie gegenüber einem Mitarbeiter eine Aussage getroffen haben, die dieser absolut missverstanden hat. Die gute Nachricht: Sie sind damit nicht allein. Und das ist auch noch lange kein Grund, an Ihrer Kommunikationskompetenz zu zweifeln. Auch die Wissenschaft bestätigt, dass es keine hundertprozentige Kommunikation gibt. Informationen kommen niemals genau so bei Ihrem Gegenüber an, wie Sie sie gemeint oder gesagt haben. Weil wir als Nachrichtenempfänger unbewusst selektieren, verkürzen und interpretieren – und damit schnell die Botschaft verfälschen. Völlig unbeabsichtigt natürlich. Das werden Sie Ihren Mitarbeitern nicht „austreiben“ können. Doch mit Hilfe einiger Kommunikationsregeln können Sie definitiv dafür sorgen, dass Missverständnisse seltener auftreten und die Kommunikationsvorgänge in Ihrer Vertriebsorganisation geschmeidiger laufen.

Kommunikationskompetenz fußt auf einfachen Regeln

Ich habe ein einfaches Credo für erfolgreiche Führungskommunikation: klar in der Sache, verbindlich im Ton. Diese Formel bringt auf den Punkt, dass das Was und das Wie in der Mitarbeiteransprache Hand in Hand gehen müssen. Damit Ihr Team Sie nicht nur versteht – sondern auch das tut, was Sie erwarten. Und bitte: Das bedeutet sicherlich nicht, dass Sie Ihren Mitarbeitern Befehle im militärischen Stil erteilen sollen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einem respektvollen und zugleich wertschätzendem Umgang miteinander. Machen Sie Ihren Leuten gegenüber klare Ansagen, damit sie wissen, in welcher Situation sie wie handeln sollen – und welche Informationen sie wie verarbeiten und weitergeben sollen. Die meisten Fehler im Vertrieb lassen sich auf unklare Kommunikation zurückführen!

Fünf Tipps für die nachhaltige Steigerung Ihrer Kommunikationskompetenz:

1. Transparenz schaffen: Manche Führungskräfte neigen dazu, Kommunikation als Machtinstrument einzusetzen. Sie geben wichtige Informationen nur selektiv weiter – und wundern sich dann, wenn im Vertriebsteam irgendwann die gleichen Sitten herrschen. Informationsunterschlagung ist ein No-Go! Halten Sie Ihre Leute kontinuierlich auf dem Laufenden – und Ihre Mitarbeiter dazu an, Informationen ebenfalls umfassend an die betreffenden Kollegen zu vermitteln. Denn der Leidtragende ist oftmals der Kunde, und das geht gar nicht.
2. Zusagen einhalten: Leben Sie Ihren Verkäufern vor, was Sie von Ihnen erwarten! Wenn Sie selbst Zusagen gegenüber Mitarbeitern, Kollegen oder Vorgesetzten nicht einhalten, werden Sie bestenfalls als liebenswerter Chaot angesehen. Wahrscheinlich jedoch eher als unzuverlässig. Und dieser Stempel lässt sich nur äußerst schwer wieder abwaschen …
3. Fordern und fördern: Führungskräfte delegieren Aufgaben oftmals nach dem Motto „aus den Augen, aus dem Sinn“. Und wundern sich dann, wenn die Umsetzung in die Hose geht. Mein Tipp: Bleiben Sie dran! Erklären Sie Ihrem Mitarbeiter nicht nur die Aufgabe, sondern fragen Sie kontinuierlich nach, wie es um die Sache steht – und bieten Sie Hilfestellung an, falls es hakt.
4. Ziele vereinbaren: Auch wenn die SMART-Formel schon graue Haare hat, ist sie aus meiner Sicht immer noch eines der besten Tools, um Ziele und Erwartungen gegenüber Mitarbeitern klar zu kommunizieren und abzustecken. Statt mit einem „Machen Sie mal!“ sind Ihre Verkäufer deutlich motivierter, wenn Sie sich mit ihnen zusammensetzen und klar definieren, was sie wie und bis wann erreichen sollen. Eben Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch und Terminiert.
5. Respekt und Ehrlichkeit: Etwas ist schief gelaufen? So ist das Leben! Stellen Sie sich vor den verantwortlichen Mitarbeiter, anstatt in die gleiche Kerbe zu hauen wie Kollegen und möglicherweise der Kunde. Suchen Sie lieber das Gespräch unter vier Augen, um die Situation zu analysieren und Wege zu finden, wie sich der Fehler nicht wiederholen wird. Und ja, auch Führungskräfte machen Fehler. Versuchen Sie nicht, sie zu vertuschen, sondern stehen Sie dazu. Schließlich möchten Sie ja auch nicht, dass Ihre Leute aus Angst Dinge vor Ihnen verheimlichen, oder?

Denken Sie daran: Kommunikation findet immer statt, selbst wenn wir schweigen. Es hängt in hohem Maße von Ihrer Kommunikationskompetenz ab, ob Ihnen Ihre Mitarbeiter Respekt, Anerkennung und Wertschätzung entgegenbringen – und ob die Arbeit hakt oder wie geschmiert läuft. Sie werden sehen: Wenn Sie klar und verbindlich auftreten und deutliche Aussagen treffen, werden sich in Zukunft viele zeitaufwändige und nervtötende Fragen und Diskussionen erübrigen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck