Im Verkaufsgespräch kommt es vor allem darauf an, die richtigen Worte zu finden? Keine Frage, Rhetorik ist wichtig. Doch auch unser Körper hat so einiges mitzuteilen. Ich habe mit Yvonne de Bark, Expertin für Körpersprache und souveränes Auftreten, darüber gesprochen, wie Pacing und Leading richtig funktioniert und worauf Verkäufer unbedingt achten sollten, wenn sie ihre Kunden „spiegeln“. Mehr dazu erfahren Sie im Podcast und in diesem Beitrag.

Mit Körpersprache Harmonie erzeugen

Eigentlich wollen wir doch alle nur eins: uns wohlfühlen mit den Menschen, mit denen wir es gerade zu tun haben. Wir sehnen uns nach Harmonie. Das gilt auch und besonders für die Menschen, die etwas kaufen wollen. Und eine Kaufentscheidung fällt umso leichter, je harmonischer sich die Gesamtsituation anfühlt. Mit anderen Worten: Als Verkäufer haben Sie umso mehr Aussicht auf Erfolg, wenn Sie eine angenehme Atmosphäre für Ihr Verkaufsgespräch kreieren. Eine der bewährten Methoden dafür ist das Pacing und Leading.

Doch was ist das eigentlich? Dazu möchte ich kurz einen Exkurs in die Welt des NLP machen: Die Methode von Pacing (engl. für mitgehen) und Leading (führen) ist eine Kommunikationstechnik. Ziel ist es, das eigene Verhalten bewusst an das Verhalten des Gegenübers anzugleichen, damit Vertrauen entsteht. Im Anschluss geht der Verkäufer zu einem Verhalten über, das seine Ziele unterstützt – und der Kunde folgt dieser Führung idealerweise unbewusst. Vorausgesetzt, Sie gehen als Verkäufer subtil genug vor.

Pacing und Leading im Vertrieb: Weniger ist manchmal mehr!

„Da musst du nur ein bisschen Pacing und Leading machen und dann hast du den Kunden im Sack!“ hieß es früher gern in Seminaren, die ich als junger Vertriebler besucht habe. Ich habe schnell gelernt: So leicht ist es nicht. Und auch für meinen Podcast-Gast Yvonne de Bark steht fest: Weniger ist manchmal mehr!

Evolutionär gesehen macht Spiegeln natürlich Sinn. Wer sich damals einer fremden Gruppe genähert hat, hat versucht, deren Körperhaltung und Körpersprache nachzuahmen – um nicht verjagt, sondern akzeptiert zu werden. Doch seit der Steinzeit sind inzwischen über 2,5 Millionen Jahre vergangen. Und Kunden heutzutage sind nicht auf den Kopf gefallen. Sie merken schnell, ob ihr Gegenüber versucht, sie zu beeinflussen. Und, um es auf den Punkt zu bringen: Die wenigsten Verkäufer bekommen es mit dem Pacing so hin, dass es nicht affig wirkt. Du kannst nicht Sekunden, nachdem dein Gegenüber die Beine überschlagen hat, es ihm nachtun.

Laut Yvonne de Bark besteht darin das größte Problem: Viele wurden falsch geschult und glauben, dass sie den Kunden nicht nur in seiner Körpersprache, sondern auch in seinen Gesten nachahmen sollten. Doch stellen Sie sich mal bitte diesen Affentanz vor! Der Kunde greift zur Kaffeetasse – Sie tun es ihm gleich. Er schaut auf seine Armbanduhr – Sie werfen ebenfalls einen Blick darauf. Wer so an das Thema Pacing rangeht, braucht sich wirklich nicht zu wundern, wenn der Kunde ihn für einen Sonderling hält und schnell Reißaus nimmt.

Spiegeln durch Sprache

Spiegeln geht übrigens nicht nur auf körperlicher, sondern auch auf verbaler Ebene. Eine Methode, die Ihnen gerade in der aktuellen Zeit hilft – denn in Online-Calls ist die Arbeit mit Körpersprache eher begrenzt. Ich spreche konkret von semantischem Priming. Das heißt, dass Sie über Ihre Wortwahl ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Kunden herstellen. Sicherlich haben Sie schnell erkannt, was für ein Typ Ihr Gegenüber ist. Legt er großen Wert auf Sicherheit – oder hat bei ihm Innovation einen hohen Stellenwert? Entsprechend verwenden Sie immer wieder Stichworte, die für den Kunden mit positiven Assoziationen verbunden sind. Kleiner Tipp am Rande: Sowas bekommen Sie natürlich nur raus, wenn Sie nicht nur reden, sondern auch gut hinhören!

Das hört sich dann zum Beispiel so an: „Frau de Bark, Sie haben eben gesagt, dass Sicherheit für Sie wichtig ist. Ich versichere Ihnen – mit unserem Produkt sind Sie auf der sicheren Seite.“ Oder so: „Herr Martens, Sie werden einer der Ersten sein, der das neue Modell sein Eigen nennen darf.“

Ist Ihre Körpersprache authentisch?

Last, but not least gibt es auch wieder eine Umsetzungsaufgabe für Sie: Achten Sie mal bewusst auf Ihre Körpersprache. Haben Sie gewisse Gesten drauf, die nicht natürlich sind, sich jedoch eingeschlichen haben? Wie zum Beispiel ständige „ähms“ oder ähnliches? Hier kann es auch helfen, mal für eine Weile eine Kamera mitlaufen zu lassen und sich das später anzuschauen. Glauben Sie mir, es lohnt sich! Denn Körpersprache ist einer der entscheidenden Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck