„Lass dir die Einwandbehandlung doch einfach von ChatGPT schreiben.“ Diesen Satz hören wir inzwischen immer öfter. Sowohl in Trainings als auch als Argument, warum ein Vertriebstraining heute ja gar nicht mehr nötig sei. Natürlich hilft der Einsatz von KI im Vertrieb dabei, beispielsweise Nutzenargumentationen zu formulieren oder Konter auf Einwände zu finden. Wer sich so auf ein Verkaufsgespräch vorbereitet, ist auf jeden Fall besser dran als jemand, der sich gar nicht vorbereitet.
Herausfordernd wird es jedoch nicht vorab, während Sie sich vorbereiten. Sondern in dem Moment, in dem es zählt und Sie mit dem Kunden sprechen. Denn Ihr Gegenüber wird selten genau den Satz sagen, den Sie mit Hilfe von ChatGPT, Claude oder Gemini geübt haben. Er sagt ihn anders, an einer anderen Stelle im Gespräch, mit einem Unterton – und der Einkäufer neben ihm verschränkt dabei die Arme. In diesem Augenblick sitzt keine KI im Vertrieb mit am Tisch. Da sitzen Sie – und sind auf sich gestellt, mit Ihren Verkäuferskills.
KI ist ein gutes Werkzeug für die Vorbereitung. Doch am Ende verkauft trotzdem ein Mensch. In diesem Beitrag geht es deshalb um die Momente, für die es keinen Prompt gibt – mit Tipps, die Ihnen keine KI geben kann, weil sie aus unserer gebündelten Verkaufserfahrung stammen: aus Trainings, Begleitungen und unzähligen Gesprächen mit Kunden am Tisch und am Telefon.
Die Antwort ist fertig – doch der Moment ist ein anderer
Um es direkt ganz klar zu sagen: Eine auswendig gelernte Antwort erkennt der Kunde nach dem zweiten Satz. Sie klingt zu glatt, sie klingt fertig, und sie passt meist nicht ganz zu dem, was er gerade gesagt hat. Wir stellen in Trainings immer wieder fest: Je perfekter eine Formulierung vorbereitet ist, desto hilfloser wirkt der Verkäufer, wenn der Kunde anschließend eine Frage stellt, die nicht im Skript steht. Die Arbeit mit Leitfäden ist richtig und wichtig – solange Sie nicht wortwörtlich daran hängen.
Unser Tipp: Lernen Sie keine Sätze, sondern lernen Sie die Richtung. Arbeiten Sie bei der Erstellung von Leitfäden ruhig mit KI, doch nehmen Sie die Ideen des Tools als Rohmaterial. Formulieren Sie dann jede Antwort in Ihren eigenen Worten neu und sprechen Sie sie laut aus – so oft, bis sie wirklich authentisch nach Ihnen klingt. Was Sie nicht selbst sagen würden, fliegt raus.
Einwand oder Vorwand? Das hören Sie nur im Gespräch
„Zu teuer“ kann vieles heißen: Das Budget ist wirklich nicht größer. Der Wettbewerber ist günstiger. Der Nutzen ist noch nicht angekommen. Oder der Kunde möchte das Gespräch einfach möglichst höflich beenden. Welche Variante vor Ihnen sitzt, finden Sie nicht mit Hilfe von KI heraus. Das verraten Ihnen Tonfall, Timing und die Reaktion auf Ihre nächste Frage. Und ja, auch das lässt sich trainieren.
Deshalb gilt: Erst fragen, dann antworten. Bewährt haben sich in der Praxis zum Beispiel:
- „Zu teuer im Vergleich wozu?“
- „Was genau müsste passen, damit sich die Investition für Sie rechnet?“
- „Angenommen, wir finden beim Preis eine Lösung – was steht dann noch zwischen uns?“
Wer einen Vorwand vorschiebt, weicht bei solchen Rückfragen aus oder bringt sofort den nächsten Einwand. Dann wissen Sie: Über den Preis zu reden, bringt nichts. Der eigentliche Grund liegt woanders.
Die Pause gehört Ihnen
Kaum etwas fällt Verkäufern so schwer wie Stille. Der Preis ist genannt, der Kunde sagt nichts – und bei vielen kommt dann nach zwei Sekunden schon der erste Satz, der den Preis relativiert. Damit verhandeln Sie gegen sich selbst, bevor der Kunde überhaupt etwas gesagt hat.
Unser Tipp: Nach der Preisnennung schweigen Sie. Zählen Sie innerlich bis fünf, halten Sie Blickkontakt und lassen Sie den Kunden als Ersten reden. Dasselbe gilt nach einer guten Frage: Schieben Sie keine zweite hinterher, nur weil die Antwort auf sich warten lässt. Der Kunde denkt gerade nach – und das ist gut. Halten Sie die Stille aus!
Wer am Tisch wirklich entscheidet
In vielen B2B-Vertriebsterminen sitzen heute drei, vier oder mehr Personen. Wer das Wort führt, entscheidet nicht zwangsläufig. Die KI kann Ihnen vorher die Organigramme zusammenfassen. Wer im Raum jedoch das Sagen hat, kann sie nicht wissen. Umso wichtiger ist es, dass Sie im Gespräch genau beobachten, wie sich die beteiligten Personen verhalten.
- Achten Sie darauf, wen die anderen ansehen, bevor sie antworten. Das ist meist die Person, auf die es ankommt.
- Beziehen Sie die Stillen gezielt ein, etwa so: „Frau Weber, Sie haben die Umsetzung später auf dem Tisch. Was muss aus Ihrer Sicht stimmen?“
- Notieren Sie, wer bei welchem Thema nickt und wer die Stirn runzelt. Diese Liste ist nach dem Termin mehr wert als jedes Protokoll.
Wenn Worte und Körper nicht zusammenpassen
„Klingt gut“, sagt der Kunde – und lehnt sich dabei zurück, schaut auf die Uhr, klappt den Laptop halb zu. Wer nur auf die Worte hört, fährt beschwingt nach Hause und wartet dann wochenlang auf eine Antwort.
Unser Tipp: Wenn Worte und Körpersprache nicht zusammenpassen, glauben Sie der Körpersprache und sprechen Sie es an: „Ich habe den Eindruck, da ist noch etwas offen. Was beschäftigt Sie?“ Das kostet einen Moment Mut, bringt jedoch meistens den echten Einwand auf den Tisch. Im Videocall gilt dasselbe – vorausgesetzt, Ihre Kamera ist an und Sie bitten den Kunden, seine ebenfalls einzuschalten. Schauen Sie genau hin; oft sind es schon kleinste Mikroexpressionen wie ein Stirnrunzeln oder ein kurzes Hochziehen der Augenbraue, das Ihnen verrät: „Achtung! Der Kunde ist noch nicht überzeugt.“
Ihr Plan hält bis zum ersten Satz des Kunden
Der Termin ist auf eine Stunde angesetzt, der Kunde kommt rein und sagt: „Ich habe leider nur 15 Minuten.“ Oder er steigt sofort mit einem Problem ein, das auf Ihrer Agenda erst an Punkt fünf stand. Dann hilft Ihnen Ihr Ablaufplan nicht mehr, egal, wie sauber Sie ihn vorbereitet haben. Was Sie in so einer Situation stattdessen brauchen: Klarheit darüber, was Sie erreichen wollen.
- Bereiten Sie ein Mindestziel und ein Maximalziel vor und keinen starren Ablauf.
- Halten Sie drei Fragen bereit, die Sie auf jeden Fall stellen wollen, egal wie das Gespräch läuft.
- Wird die Zeit knapp, fragen Sie direkt: „Was muss heute auf jeden Fall geklärt sein, damit sich der Termin für Sie lohnt?“
Verbindlichkeit entsteht zwischen Menschen
Am Ende eines guten Gesprächs steht ein nächster Schritt – mit Datum und Uhrzeit. „Ich melde mich mal in den nächsten Tagen“ ist kein nächster Schritt. Und eine Nachfass-E-Mail, die Sie abends mit KI-Unterstützung formulieren, ersetzt auch keine Zusage, die Sie im Termin nicht eingeholt haben.
Unser Tipp: Verlassen Sie kein Gespräch ohne konkrete Vereinbarung. Geben Sie dem Kunden dabei zwei Optionen zur Wahl, statt eine offene Frage zu stellen: „Wann sprechen wir über die Details – eher Dienstagnachmittag oder Donnerstagvormittag?“ Das wirkt verbindlich, ohne Druck aufzubauen.
So setzen Sie KI im Vertrieb sinnvoll ein: vorher und nachher
Nichts davon spricht gegen die Nutzung von KI im Vertrieb. Ganz im Gegenteil: Richtig eingesetzt, macht sie Verkäufer im Gespräch freier, weil sie besser vorbereitet hineingehen. Die Arbeitsteilung sollte nur klar sein:
- Vor dem Termin: Recherche, typische Einwände Ihrer Branche sammeln, Fragen vorformulieren.
- Zum Üben: Die KI liefert die Einwände – Ihr Kollege spielt den Kunden. Erst im Rollenspiel mit einem Menschen merken Sie, ob eine Antwort auch unter Druck funktioniert. Und ob sie „aufgesagt“ klingt oder authentisch.
- Nach dem Termin: Notizen strukturieren, Zusammenfassung und Follow-up vorbereiten.
- Im Termin: Hier sind Sie selbst gefragt. Mit Ihrer Erfahrung, Ihrem Gespür und Ihrer Haltung.
Fazit: KI im Vertrieb bereitet vor – verkaufen müssen Sie selbst
KI ist ein gutes Werkzeug. Sie hilft, Zeit einzusparen, sortiert Informationen und liefert Formulierungen, auf die Sie selbst vielleicht nicht gekommen wären. Im Gespräch allerdings zählt, was keine Maschine für Sie übernehmen kann: zuhören, nachfragen, Pausen aushalten, Signale lesen und im richtigen Moment um die Entscheidung bitten. Das lernen Sie nicht allein durch Lesen, sondern durch Üben – und durch Erfahrung. Wer beides verbindet, geht besser vorbereitet in den Termin und kommt mit mehr Aufträgen wieder heraus.
Sie wollen, dass Ihre Verkäufer auch dann souverän bleiben, wenn der Kunde anders reagiert als geplant?
In unseren Trainings üben Verkäufer genau diese Momente: mit echten Einwänden aus ihrem Markt, im Rollenspiel und so lange, bis die Antwort sitzt – auch wenn der Kunde anders fragt als erwartet. Lassen Sie uns unverbindlich darüber sprechen, wo es in Ihren Verkaufsgesprächen heute hakt und wie wir Sie und Ihr Team dabei unterstützen, die Abschlussquote zu steigern.
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Team der Aureum Limbeck GmbH