Wenn Sie ein Unternehmen neu gründen, sind Sie dankbar für jeden Kunden, den Sie gewinnen, gar keine Frage. Selbstverständlich haben Sie dann auch immer ein offenes Ohr für diese Kunden, weil Sie sie begeistern und bei der Stange halten wollen. Der Haken an der Sache: Irgendwann stoßen Sie an Kapazitätsgrenzen. Und müssen sich darüber hinaus auch fragen, ob sich das Ganze überhaupt rentiert. Falls es Ihnen ein Trost ist: Damit sind Sie nicht allein. Jedes Unternehmen hat Kunden, die es sich nicht leisten kann. Wie Sie bestmöglich mit ihnen umgehen und Ihre ideale Zielgruppe identifizieren, lesen Sie hier.

Bringt Ihnen wirklich jeder Auftrag Umsatz?

Inzwischen mache ich in meinen Angeboten sehr deutlich, was ein Kunde bei uns bekommt und was nicht. Will er mich bei einem Positionierungsworkshop dabeihaben, kostet das extra. Soll ich das Training der Vertriebsmannschaft vor Ort übernehmen oder macht das einer meiner Trainer? Die Kunden wissen bei Unterschrift genau, was Sache ist. Und wer bei uns ein Training bucht, bekommt damit noch lange keine Flatrate, um bei jeder Herausforderung meinen Rat einholen zu können. Kennen Sie diese Kunden, denen Sie den kleinen Finger hinhalten – und sie nehmen direkt die ganze Hand? Das ist mir oft genug passiert. Ich bin ein hilfsbereiter Mensch und glaube fest an das Law of Attraction. Doch irgendwann ist auch mal gut.

Doch wie kommen Sie aus der Nummer wieder raus? Viele Unternehmer tun sich schwer damit, Kunden abzulehnen. Schließlich bringt doch jeder Auftrag Umsatz. Doch das ist ein Trugschluss. Schauen Sie nicht nur auf die Summe, die unten auf der Rechnung steht. Sondern auch auf die Summe, die auf Ihrer Seite aufläuft. Wieviel Zeit und Arbeit fließt in das Projekt von Ihnen und Ihren Mitarbeitern? Denn es bringt Ihnen absolut nichts, wenn der Kunde zwar gut zahlt, jedoch so viele Abstimmungstermine und Korrekturschleifen nötig sind, dass es am Ende gerade mal für eine schwarze Null reicht.

Zielgruppe definieren: 5 Tipps für rentablere Aufträge

Sie kennen das Pareto-Prinzip, richtig? Mit 20 Prozent Ihrer Kunden machen Sie 80 Prozent des Umsatzes. Die restlichen 80 Prozent der Kunden tragen nur wenig zum Gewinn bei, verstopfen Ihnen und Ihren Mitarbeiter jedoch die Kalender und binden wertvolle Ressourcen. Wäre es nicht großartig, mehr von diesen 20 Prozent wirklich rentablen Kunden zu haben? Die folgenden fünf Schritte helfen Ihnen dabei, die nötigen Voraussetzungen dafür in Ihrem Unternehmen zu schaffen. Nur akquirieren müssen Sie in Ihrer Zielgruppe natürlich noch selbst!

1. Nehmen Sie Ihren Kundenstamm unter die Lupe und analysieren Sie ihn. Gibt es erkennbare Muster? Möglicherweise entstammen Ihre besten Kunden allesamt der gleichen Kundengruppe, sind also zum Beispiel Ärzte, Vertriebsleiter größerer Konzerne oder Geschäftsführer kleiner mittelständischer Unternehmen mit 10-50 Mitarbeitern.
2. Entwickeln Sie eine Persona: Wer ist Ihr idealer Kunde? Was wünscht er sich von Ihnen? Wieviel Geld investiert er durchschnittlich in Ihr Unternehmen? Und wo treffen bzw. akquirieren Sie ihn?
3. Auch wenn ein Kunde auf den ersten Blick in das Muster passt, kann er immer noch durchs Raster fallen. Klammern Sie sich nicht fest, sondern hören Sie auf Ihr Bauchgefühl! Es gibt Menschen, da merkst du sofort, dass das nichts wird. Etwa wenn es unmöglich scheint, einen Termin zu finden, um die Auftragsdetails zu besprechen. Oder der Kunde zwar Sie als Experten möchte, gleichzeitig jedoch die ganze Zeit doziert, was er anders machen würde. Aus Erfahrung kann ich hier nur eins raten: Finger weg!
4. Jedes CRM ist nur so gut wie seine Datensätze. „Wir haben über 50.000 Kontakte in unserem CRM, wieso bekommt das Sales-Team so wenig verkauft?“ Ein Klassiker. Ein Vertriebstraining soll es dann richten. Das bringt jedoch nichts, wenn die Daten ewig nicht gepflegt wurden und jede Menge Karteileichen dabei sind. Da hilft nur eins: Abtelefonieren und aktualisieren beziehungsweise aussortieren.
5. Weniger kaufstarke Kunden sollten Sie natürlich nicht von heute auf morgen absägen. Doch hier gilt es, ressourcenbewusster zu handeln. Etwa mit Remote-Terminen statt persönlichen Besuchen vom Außendienst, Mailing statt Telefonaten, dem Einsatz von Automatisationen und so weiter, um mehr freie Ressourcen für Ihre eigentliche Zielgruppe zu haben.

Sie sind sich nicht sicher, ob Sie sich auf die richtige Kundengruppe fokussiert haben? Wir machen den Vertriebs-DNA-Check und finden es für Sie heraus! Anschließend entwickeln wir gemeinsam im Positionierungsworkshop einen Strategieplan, der Ihr Unternehmen zuverlässig auf die Erfolgsspur bringt. Lassen Sie uns sprechen!

Glück auf!

Ihr Martin Limbeck