Kaltakquise ist unter Verkäufern nach wie vor kein sonderlich beliebtes Thema. Anstatt einfach loszulegen, wird viel zu viel Zeit in die Recherche von potenziellen Kontakten gesteckt. Oftmals mit der Begründung, dass es doch viel mehr darauf ankäme, qualifizierte Kontakte zu machen. Mit meinem Podcast-Gast Prof. Dr. Karl Pinczolits habe ich darüber gesprochen, warum Schlagzahl im Vertrieb nach wie vor wichtig ist und was Verkäufer tun können, um wieder mehr Kontakte zu machen. Mehr dazu lesen Sie in diesem Beitrag.
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Kaltakquise braucht Zeit und Übung
Einer meiner Leitsprüche lautet seit Jahren: „Mehr Kontakt, mehr Geschäft!“ Für mich eine Gleichung, die nach wie vor aufgeht. Denn wer mehr Kontakte macht, mehr Gespräche führt und mehr Angebote schreibt, verkauft unterm Strich auch mehr. Im Grunde genommen ist es wie ein großer Trichter: Je mehr Sie oben hineinkippen, umso mehr kommt unten raus. Natürlich gibt es auch genug skeptische Stimmen, die der Ansicht sind, es käme doch nicht auf die Masse, sondern auf die Klasse an. Klar kann es auch mir passieren, dass ich im Nachhinein merke, dass ich mit einem Kontakt nicht weiterkomme und kein Business draus wird. Na und? Dann habe ich es jedoch zumindest probiert. Mein österreichischer Kollege und Business-Freund, Prof. Dr. Karl Pinczolits, hat es in unserem Gespräch gut auf den Punkt gebracht: „Natürlich ist es wichtig, gut zu sein. Doch noch wichtiger ist es, auch die Chancen zu haben, um gut zu sein.“ Aus meiner Sicht bringt er es damit perfekt auf den Punkt. Du wirst nur dann ein Spitzenverkäufer, wenn du so viele Gelegenheiten wie möglich wahrnimmst, um an deinen Fähigkeiten zu feilen. Also, worauf warten Sie noch?
Eine Herausforderung besteht natürlich darin, dass sich das Verkaufen verändert hat. Ich hatte selbst vor kurzem noch einen Call mit einem Trainingsteilnehmer, der mir sagte, dass er quasi überhaupt keine Zeit für Kaltakquise oder Bestandskundenpflege hätte. Er sagte zu mir: „Martin, ich komme mir vor wie ein besserer Sachbearbeiter. Ich hetze von einem Meeting ins nächste, muss Statistiken erstellen und Berichte schreiben. Dabei will ich doch eigentlich für meine Kunden da sein und draußen am Markt aktiv werden!“ Eine erschreckende Entwicklung, wenn Sie mich fragen. Wir dürfen vor lauter Effizienz- und Optimierungswut nicht vergessen, dass Verkaufen immer noch eines ist: ein Geschäft zwischen zwei Menschen. Und das kann nur zustande kommen, wenn wir unseren Verkäufern auch die nötige Zeit dafür frei räumen.
Welcher Kanal ist perfekt für die Kaltakquise?
Aus meiner Sicht ist Akquise heute weder an einen Kanal noch an einen Ort, einen Anlass oder eine Uhrzeit gekoppelt. Denn erfolgreiche Akquise ist kein Aufgabenbereich, sondern Einstellungssache. Über welchen Kanal Sie am besten an Ihre (Neu-)Kunden kommen, können Sie nur auf eine Weise herausfinden: Ausprobieren! Ich gehe hier gerne nach dem TOTE-Modell vor, kurz für Test – Operate – Test – Exit. Und Sie sollten auch nicht nur auf einen einzigen Kanal beschränken. Inzwischen brauchen Sie in fast jeder Branche eine Multichannel-Strategie.
Für mich war lange die persönliche Kaltakquise das einzig wahre. Von Mensch zu Mensch, auf Veranstaltungen oder eben am Telefon. Doch inzwischen habe ich auch sehr gute Erfahrungen mit Social Media gemacht. Eins vorweg: Die Zeiten, in denen Sie dort mit ein paar Messages direkt einen Deal perfekt machen konnten, sind lange vorbei. Doch Social Selling ist ideal für eine erste Kontaktanbahnung und um das Potenzial von neuen Kontakten auszuloten. Ich habe in den letzten drei Jahren viel Zeit und Geld in LinkedIn investiert und eine Menge ausprobiert. Doch es hat sich gelohnt: Heute werden zehn meiner Kontaktanfragen an hochrangige Entscheider positiv beantwortet, mit vieren habe ich anschließend ein Telefonat und mit zweien komme ich innerhalb eines Jahres an einen Tisch. Ich kenne keinen, der eine vergleichbare Quote hat! Warum ich Ihnen das erzähle? Weil auch das Akquise ist!
Die Wochenaufgabe für Sie liegt daher eigentlich auf der Hand: Schauen Sie sich mal Ihre kanalübergreifende Schlagzahl an. Seien Sie ehrlich mit sich selbst: Wie viele Kontakte machen Sie in einer Woche? Wo sind Sie wirksam, wo holen Sie das meiste heraus – und wo haben Sie Optimierungsbedarf?
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
