„Jetzt beim Kunden anrufen? Auf keinen Fall! Dann hat er uns ja direkt auf dem Schirm und wird seinen Vertrag sicher am nächsten Tag aufkündigen! Und Neukunden? Bei der aktuellen Lage warten doch alle nur ab …“ Diese oder ähnliche Antworten habe ich von nicht wenigen Verkäufern auf meine Frage bekommen, wie aktiv sie momentan in die Akquise gehen. Und ich muss ehrlich sagen: Damit habe ich wirklich nicht gerechnet. Für mich gibt es nur ein Gas: Vollgas! Und zwar Krise hin oder her. Warum der richtige Zeitpunkt zum Verkaufen immer ist und wieso es sich gerade jetzt lohnt, über den Tellerrand zu blicken und neue Konzepte zu erproben? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.
Kunden brauchen jetzt selbstbewusst auftretende Verkäufer
Sich totstellen, den Kopf in den Sand stecken und abwarten? Sorry, doch eine grandiose Vertriebstaktik klingt für mich anders. Verkaufen ist und bleibt ein Geschäft zwischen Menschen. Und dein Kunde kauft nur dann bei dir, wenn er dir vertraut. Und das Gefühl hat, dass du ein Geschäftspartner auf Augenhöhe bist, auf den er sich verlassen kann. Wie soll er dir jedoch vertrauen, wenn du ihm keine Gelegenheit dazu gibst?
Lassen Sie uns kurz bei der Bestandskundenpflege bleiben. Ich habe schon während der Corona-Lockdowns die Erfahrung gemacht, wie wichtig es ist, in so einer Ausnahmesituation für seine Kunden da zu sein. Es geht nicht darum, bei jedem Gespräch etwas zu verkaufen. Sondern Präsenz zu zeigen und Bereitschaft zu signalisieren, gemeinsam an Lösungen zu arbeiten. Selbst wenn nichts daraus wird – es kommt auf die Geste an. Ich bin überzeugt: Wenn es wieder aufwärts geht, werden Kunden bei den Unternehmen und Verkäufern kaufen, die auch in schlechten Zeiten für sie dagewesen sind. Und nicht bei denen, die sich monatelang nicht gemeldet haben.
Der beste Zeitpunkt für die Akquise ist immer!
Die Inflationsrate in Deutschland wird nach Angaben des Statistischen Bundesamtes im Oktober voraussichtlich auf 10,4 Prozent gestiegen sein. Das ist der höchste Wert seit 1951. Nicht mal in der Ölkrise der 1970er-Jahre sind die Preise so dramatisch in die Höhe geschossen. Natürlich gibt es attraktivere Ausgangssituationen. Wahrscheinlich fragen Sie sich auch gerade, wie Sie in dieser Situation Ihre Vertriebsziele überhaupt noch erreichen können.
Doch mal Hand aufs Herz: Haben wir eine vergleichbare Situation nicht schon im Frühjahr 2020 gehabt? Durch den Ausbruch der Corona-Pandemie war plötzlich alles anders, Lockdowns, keine persönlichen Termine mehr. Und was haben wir gemacht? Wir haben es hinbekommen. Und genau das ist das Mindset, mit dem Sie jetzt an die aktuelle Situation herangehen sollten. Denn es sind nicht die Umstände, die Ihre Ergebnisse beeinflussen. Entscheidend ist, wie Sie als Verkäufer, Vertriebsleiter, Führungskraft oder Unternehmer auf die Umstände reagieren. Jetzt ist es an der Zeit, auch mal etwas anders zu machen. Dinge auszuprobieren. Denn was haben Sie zu verlieren? Nicht gekauft haben Ihre Kunden schon!
Denken und handeln Sie anders
Wissen Sie, wann Microsoft gegründet wurde? 1975 – während einer Rezession. Die Idee von Airbnb entstand während der globalen Finanz- und Wirtschaftskrise 2008. Richtig gelesen: In einer Zeit, in der viele Menschen kein Geld für Hotelübernachtungen hatten. Die Gründer legten drei Luftmatratzen ins Wohnzimmer ihrer Wohnung und inserierten das Angebot, während in der Stadt eine Design-Konferenz stattfand. Das war die Geburtsstunde des Unternehmens, das heute Angebote in rund 81.000 Städten weltweit inseriert.
Voller Fokus auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe
Was machen diese Beispiele deutlich? Wenn es runtergeht, wird es auch irgendwann wieder raufgehen. Und es gibt keine „schlechte“ Zeit zum Verkaufen. Entscheidend ist vielmehr, dass Sie zum richtigen Zeitpunkt das anbieten, was Ihre Zielgruppe braucht! Natürlich schauen viele Kunden jetzt primär auf den Preis. Doch kommt es wirklich auf den Preis an – oder nicht vielmehr auf den Wert, den ein Produkt oder eine Dienstleistung für Ihren Kunden hat? Gerade in der aktuellen Situation sind Sie gefragt, den Nutzen Ihres Angebotes so klar herauszuarbeiten, dass Ihr Gegenüber gar nicht mehr an den Preis denkt. Ihrem Kunden muss glasklar sein, dass Ihr Angebot genau die Lösung ist, nach der er oder sie gesucht hat und das seine akute Herausforderung lösen kann.
Sie sind sich nicht sicher, ob Sie mit Ihrem Vertriebsunternehmen auf dem richtigen Weg sind? Gerade an dieser Stelle kann es sehr wertvoll sein, eine externe Meinung einzuholen von jemandem, der nicht innerhalb der eigenen Blase sitzt. Dafür haben wir bei der Limbeck Group unser Vertriebs-DNA-Gutachten entwickelt: Wir kommen in Ihr Unternehmen, sprechen mit Führungskräften und Sales-Mitarbeitern, machen uns ein Bild – und erarbeiten für Sie einen Status Quo inklusive Ideen, wie Sie Ihren Vertrieb fit für den Vertrieb der Zukunft machen können. Lassen Sie uns gerne sprechen oder schreiben Sie mir eine Nachricht!
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
