In jedem persönlichen Verkaufskontakt spielt das, was Sie sagen, eine entscheidende Rolle. Doch es geht nicht nur um den Inhalt. Mindestens genauso entscheidend ist auch wie Sie es sagen. Was eine zielgerichtete und klare Kommunikation im Vertrieb ausmacht, lesen Sie in diesem Beitrag.

Klare Kommunikation schafft Vertrauen

Keine Frage, 2022 war für den Vertrieb in den meisten Branchen ein herausforderndes Jahr. Steigende Energie- und Produktionskosten, Inflation, Lieferverzögerungen – und gleichzeitig hat die Kaufkraft auf Seiten der Kunden abgenommen. Wie gehst du als Verkäufer damit um? Ich habe erlebt, dass Verkäufer schlicht und einfach den Kopf in den Sand gesteckt haben. Nach dem Motto „da kannst du nichts machen“. Doch das ist so gar nicht meine Mentalität. Ich bin überzeugt davon, dass du als Unternehmen auch in herausfordernden Zeiten verkaufen kannst. Vorausgesetzt, dein Angebot trifft die Bedürfnisse deiner Zielgruppe – und du beziehungsweise deine Verkäufer schaffen es, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

Vertrauen ist aus meiner Sicht jetzt entscheidender denn je. Hier sind Sie gefragt, Ihren Kunden ein gutes Gefühl zu geben und dafür zu sorgen, dass sie sich bei Ihrem Unternehmen gut aufgehoben fühlen. Das ist jedoch nicht nur eine Frage Ihres Angebots oder des Preises, sondern auch der Kommunikation. Ich habe gerade in den letzten Wochen Verkäufer erlebt, die völlig von der Rolle waren. Sowohl im B2C wie auch im B2B. Weil sie unter Druck stehen und Angst haben, ihre Zielvorgaben für dieses Jahr nicht mehr zu erreichen. Weil sie glauben, dass die Kunden eh nicht kaufen. Und weil ihnen das nötige Selbstbewusstsein fehlt, auch jetzt zu Preis und Leistung ihrer Angebote zu stehen. Die Folge: Hektische Gespräche, in denen der Kunde kaum zu Wort kommt und das Gefühl hat, nicht richtig wahrgenommen zu werden.

Sechs Tipps für eine zielgerichtete Sprache im Vertrieb

Selbstbewusstes und souveränes Auftreten ist dabei nicht nur eine Frage von Einstellung Verkaufstechnik – auch Ihre Sprache und Wortwahl trägt viel dazu bei. Die folgenden sechs Tipps unterstützen Sie dabei, mit deutlichen Formulierungen in den Jahresendspurt zu gehen:

1. Formulieren Sie kundenorientiert und persönlich. Also nicht: „Wir sind Experte in diesem Bereich. “, sondern: „Sie profitieren von unserer langjährigen Expertise auf diesem Gebiet. Gemeinsam werden wir Ihr Unternehmen auf die Überholspur bringen …“ Auch wenn es nur kleine Unterschiede in der Ausdrucksweise sind, ist die Wirkung enorm. So geben Sie Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, bei Ihnen im Fokus zu stehen.
2. Bitte keine Floskeln, Detail-Litaneien und Monologe. Wir werden täglich mit so vielen Reizen überflutet, dass unsere Aufmerksamkeitsspanne kontinuierlich sinkt. Sie haben im Gespräch nur wenige Sekunden, um den Kunden für Ihr Anliegen zu gewinnen. Verschwenden Sie diese Zeit also bitte nicht mit leeren Phrasen, sondern kommen Sie zum Punkt – und bringen Sie den Kunden zum Reden, anstatt eine Infodusche ungefragt über ihm auszuleeren.
3. Lernen Sie, Pausen zuzulassen. Viele Verkäufer scheinen regelrecht allergisch gegen Stille zu sein und fangen direkt an, mit weiteren Argumenten auf Ihr Gegenüber einzureden. Aus meiner Erfahrung rate ich Ihnen dazu: Halten Sie Pausen aus. Geben Sie Ihrem Kunden die Zeit zum Nachdenken oder sich eine Antwort zurechtzulegen. Auch das ist eine Form der Wertschätzung und des Verständnisses, dass Sie ihm entgegenbringen können.
4. Fragen Sie, anstatt Behauptungen aufzustellen. Sagen Sie also nicht: „Unser CRM wird Ihnen Kosten sparen“, sondern fragen Sie stattdessen nach den Bedürfnissen Ihres Kunden: „Welche Erwartungen haben Sie an ein neues CRM, welche Funktionen wünschen Sie sich?“ Hier können Sie dann auch viel leichter in die Nutzenargumentation gehen, wenn Sie die Kaufmotive Ihres Kunden kennen.
5. Streichen Sie Konjunktive aus Ihrem Wortschatz. „Man könnte ja mal vielleicht darüber sprechen …“ Wir sind uns einig, dass dieses Thema damit erledigt ist, oder? Gerade jetzt wollen Kunden Sicherheit und Verbindlichkeit. Und dazu gehört auch, dass Sie als Verkäufer Stellung beziehen und klar sagen, was Sache ist. Vermeiden Sie daher Konjunktive wie „wäre“, „hätte“ und „würde“. Damit nehmen Sie Ihren Aussagen nur die Stärke und kommen unsicher rüber.
6. Zeigen Sie Schachtelsätzen die rote Karte! Sprechen Sie stattdessen in kurzen, schnörkellosen Sätzen. Vor allem am Telefon, doch auch im persönlichen Gespräch fällt es Ihrem Kunden deutlich leichter, dem Gespräch zu folgen, wenn Sie klar und präzise formulieren.

Diese Tipps für eine klare Kommunikation gelten natürlich nicht nur für das persönliche Kundengespräch, sondern auch für Online-Beratung und die Telefonakquise. Gerade am Telefon, wenn Sie Ihr Gegenüber nicht sehen, sind punktgenaue Formulierungen entscheidend. Mehr dazu lernen Sie in unserem Seminar „Limbeck. Verkaufen. Teil 1“ – die Termine für 2023 stehen fest: https://go.limbeckgroup.com/limbeck-verkaufen-1/

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck