Gedächtnistraining ist nur was für Leute, die bei „Wetten, dass?“ oder in ähnlichen TV-Sendungen auftreten wollen? Ganz im Gegenteil! Auch Verkäufer profitieren enorm davon, wenn sie entsprechend fit im Kopf sind – besonders, wenn es um das Namensgedächtnis geht. Mit meinem Freund und Kollegen Oliver Geisselhart habe ich darüber gesprochen, welche Tricks da helfen und inwiefern eine gute Vorstellungskraft außerdem dabei helfen kann, sich als Verkäufer für die Akquise zu motivieren. Mehr dazu gibt es in der aktuellen Podcast-Folge und in diesem Artikel.

Motivation ist eine Frage der Vorstellungskraft

Ich habe früher extrem viel telefoniert und dabei festgestellt, dass die Akquise für mich am besten läuft, wenn ich mir eine Liste mit 20-30 Kontakten zusammenstelle und die einfach durchballere. Dann bin ich im Telefon-Modus, richtig im Flow. Und am besten erstellt du dir diese Liste schon am Vorabend, um dann am nächsten Morgen direkt durchstarten zu können. Denn wenn du die Liste nicht schon hast, verbringen viele Verkäufer die Zeit erfahrungsgemäß damit, Kontakte zu recherchieren. Sie rufen dann einen an – und recherchieren weiter. Am Ende des Tages haben sie dann vielleicht zwei oder drei Anrufe gemacht. Telefonieren können bedeutet mehr, als nur den Hörer in die Hand zu nehmen. Daher ist es auch sinnvoll, jeden Tag zu üben. Ich rufe seit Jahren jeden Tag mindestens sechs Leute an. Drei neue Kontakte, drei Wiedervorlagen.

Um die Scheu zu überwinden, hilft es außerdem, sich positiv zu programmieren. Klingt erst mal schräg, hat jedoch nichts mit Hypnose oder sonst was zu tun. In der Regel reicht bereits eine einfache Übung aus dem Mentaltraining: Stell dir vor, wie du beim Kunden sitzt. Oder wie dein Kunde mit interessiertem Blick zum Hörer greift, sobald deine Nummer auf seinem Display aufleuchtet. Jeder kann seine Gedanken lenken. Du musst dich lediglich dafür entscheiden, was du denkst. Du kannst denken: „Mega, jetzt werde ich einen Kunden glücklich machen!“ – oder du redest dir stattdessen ein, dass der Kunde keinen Bock hat. Wie du in den Wald rufst, so schallt es heraus. Du entscheidest.

Gedächtnistraining ist auch für Verkäufer nützlich

Kaum zu glauben, doch es gibt immer noch Verkäufer, die versuchen, sich rauszureden. „Namen konnte ich mir schon immer ganz schlecht merken.“ Na und? Das ist keine Entschuldigung! Wenn du beim Kunden sitzt und seinen Namen nicht kennst, ist das richtig doof. Oder wenn du mit fünf Leuten verhandelst und dann jemanden mit dem falschen Namen ansprichst. Da kannst du dir eigentlich nur noch ein Loch graben. Die gute Nachricht: Ein gutes Gedächtnis ist trainierbar. Mein Kollege Oliver Geisselhart hat einen super Tipp für Verkäufer und alle, die jeden Tag mit einer Vielzahl an Namen konfrontiert werden. Die meisten Namen sind aus Beschreibungen entstanden. Sprich, der Schmied war irgendwann mal Schmied und Herr Bäcker war halt der Bäcker im Dorf. Stellen Sie sich also einfach vor, wie Herr Bäcker einen Teig knetet und daraus Brötchen formt. Es darf auch ruhig etwas komisch sein, denn dann bleibt der Name umso besser haften. Ein positiver Effekt: Dann haben Sie direkt auch ein Lächeln auf den Lippen, wenn Sie Ihren Kunden begrüßen!