Gute Führung ist, wenn alle Mitarbeiter machen, was der Chef sagt? Nicht wirklich. Das mag zwar eine Art von Führung sein. Allerdings keine sonderlich gute. Denn auf diese Weise erziehen Sie Ihre Mitarbeiter lediglich zu Marionetten ohne jegliche Eigeninitiative und Kreativität. Und langfristig auch ohne Motivation. Was echte Führungskompetenz stattdessen ausmacht und wie Ihnen die 4 R dabei helfen, einen guten Führungsstil zu entwickeln, lesen Sie in diesem Beitrag.

Führungskompetenz bedeutet, Mitarbeiter zu begeistern

Natürlich gibt es nicht die eine, universell gültige Definition von Führung. In jeder Kultur gibt es ein anderes Verständnis davon. Und jedes Unternehmen ist auch für sich genommen einzigartig, sodass es kein Führungsmodell gibt, das für alle passt. Für Sie als angehende oder frisch gebackene Führungskraft im Vertrieb ist das jedoch noch lange kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Denn so kompliziert ist das mit der Führung gar nicht. Aus meiner Sicht braucht es keine komplizierten Theorien, sondern vor allem eine ordentliche Portion Menschenverstand.

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Ihr wichtigster Job als Vertriebsführungskraft ist es, Ihre Mitarbeiter für das Verkaufen zu begeistern. Ja, Sie haben richtig gelesen: Nur weil in der Jobbeschreibung Verkäufer steht, macht das Ihre Leute noch lange nicht zu echten Sales-Stars. Es ist Ihr Job, Ihren Leuten vorzuleben, was Verkaufen bedeutet:

Nämlich Kunden nicht nur zufrieden zu stellen, sondern zu begeistern. Sie nicht einmal zum Kauf zu bewegen, sondern zu langjährigen, treuen Fans zu machen. Und als Verkäufer selbst mit Spaß, Überzeugung und Begeisterung bei der Sache zu sein. Führungskompetenz bedeutet unter anderem, als Leitbild für seine Mitarbeiter zu agieren. Und es bedeutet auch, dass es Ihre primäre Aufgabe ist, andere erfolgreich zu machen. Selbst wenn Sie ein Spitzenverkäufer sind: Es bringt Ihre Mannschaft nicht weiter, wenn Sie sich wie ein Terrier auf alle kniffligen oder prestigeträchtigen Projekte stürzen oder Ihren Leuten das Zepter aus der Hand nehmen. Auch wenn es Ihnen schwerfällt: Lassen Sie Ihre Leute machen. Nur dann können sie lernen, eigenverantwortlich zu handeln und zu selbstbewussten, souveränen Verkäufern werden.

Mit den 4 R auf Kurs bleiben

Wer mich kennt, weiß, dass ich ein Freund offener und direkter Worte bin. Das charakterisiert auch meinen Führungsstil: Ich mag es unkompliziert und klar verständlich. Daher habe ich für mich die „4 R der Führung“ entwickelt, die ich hier mit Ihnen teilen möchte. Sie sind kein Universalwerkzeug, das Sie auf jede Situation anwenden können. Doch Sie werden feststellen, dass sich ziemlich viele Herausforderungen Ihres Führungsalltags auf ein oder zwei der Rs runterbrechen lassen. Und das sind sie:

  1. Respekt: Führungskompetenz bedeutet für mich, Respekt zu haben. Gegenüber den Mitarbeitern, dem Praktikanten, der Kantinenchefin und den Reinigungskräften gleichermaßen. Ich halte nichts von Führungskräften, die glauben, etwas Besseres zu sein. Leben Sie Ihren Leuten vor, im Vertriebsalltag immer den Menschen in den Mittelpunkt zu stellen. Dann werden Ihre Teammitglieder das auch im Kundenkontakt beherzigen.
  2. Regeln: Regeln müssen sein, keine Frage. Doch bitte kein Korsett, das Ihren Verkäufern die Luft zum Atmen nimmt. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. So viele Regeln wie nötig, so wenige wie möglich. Das Wichtigste ist aus meiner Sicht, dass Ihnen Ihre Mitarbeiter alle Informationen, Zahlen und Unterlagen fristgerecht und ohne Aufforderung zukommen lassen. Das Gleiche sollte auch für den Umgang der Kollegen untereinander gelten. Denn ein Vertriebsteam kann nur dann gut performen, wenn alle Rädchen sauber ineinandergreifen und jedes Mitglied jederzeit Zugriff auf alle Ressourcen hat.
  3. Richtung: Sie sind der Boss. Also legen Sie Prioritäten und Ziele fest – und wie diese erreicht werden sollen. Führungskompetenz bedeutet hier, die Mitarbeiter darüber in Kenntnis zu setzen. Vermitteln Sie Ihren Leuten, dass sie Teil eines „großen Ganzen“ sind und stellen Sie heraus, wie wichtig der individuelle Beitrag zum Erreichen übergeordneter Ziele ist. Das motiviert Ihre Mitarbeiter, vor allem die jüngeren, ungemein.
  4. Rituale: Rituale sind enorm wichtig, damit Ihre Mannschaft zusammenwächst. Sie wünschen sich, dass Ihre Verkäufer füreinander einstehen und sich unterstützen, statt nur auf die eigene Performance fokussiert zu sein? Feiern Sie und freuen Sie sich gemeinsam, wenn ein toller Abschluss geglückt ist. Denken Sie sich kleine Gesten aus, mit denen Sie Ihre Anerkennung ausdrücken. Das kann das Läuten einer Umsatzglocke bei jedem Erfolg sein oder ein Wanderpokal für den „Sales-Champion des Monats“. Oder – sobald es wieder möglich ist – ein Teamevent als Belohnung für die gute gemeinschaftliche Leistung.

Sie sehen: Führungskompetenz bedeutet weitaus mehr als nur zu sagen, wo es langgeht. Gute Vertriebsführungskräfte sind in der Lage, sich in ihre Mitarbeiter einzufühlen. Sie geben ihnen Orientierung und unterstützen sie dabei, eigenständig und selbstbewusst ihre Vertriebsziele zu erreichen. Mit den 4 R: Respekt – Regeln – Richtung – Ritualen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck

P.S.: Keiner erwartet von Ihnen, dass Sie sich das Thema Führungskompetenz ganz alleine erarbeiten! Eine wertvolle Unterstützung bieten Ihnen nicht nur Bücher und Artikel zum Thema, sondern auch die Ausbildung zum Vertriebsleiter (IHK), die wir in Kooperation mit der Deutschen Verkäuferschule (DVKS) anbieten. Hier lernen Sie moderne und zukunftsweisende Führungsstile kennen und erhalten wertvolle Umsetzungsstrategien für Ihre Vertriebsführungspraxis. Mehr Infos dazu hier.