Extrameilen bei der Kundenakquise? Damit ist keinesfalls gemeint, dass Sie Ihren Interessenten nach dem Mund reden und die Füße küssen sollen. Weder bildlich gesprochen noch tatsächlich. Vielmehr geht es darum, einen kleinen Schritt weiterzudenken. Was können Sie tun, womit Ihr Gegenüber nicht rechnet? Wie können Sie Ihre Wertschätzung und Ihre Kompetenz schon vor der Unterschrift erlebbar machen und sich damit einen Vorteil gegenüber Ihren Marktbegleitern verschaffen? Einige Impulse dazu finden Sie in diesem Beitrag.

Extrameilen meint nicht Überstunden

„Fangen Sie mir nicht mit Extrameilen an, meine Verkäufer sind schon völlig gestresst. Wissen Sie, was sich der Vertrieb jeden Tag am Telefon anhören muss? Wir müssen mit Lieferverzögerungen und den gestiegenen Preisen klarkommen, da ist keine Zeit für Sahnehäubchen!“ Sowas habe ich in der letzten Zeit öfter zu hören bekommen, wenn ich mit Vertriebsleitern über die Prozesse in ihrem Unternehmen gesprochen habe. Fakt ist: Mit Extrameilen sind wieder massenhaft Überstunden gemeint noch besondere Aktionen für den Kunden, die viel Zeit und Geld kosten. Vielmehr geht es darum, dass Sie Ihre Kunden spüren lassen, dass Sie ein ehrliches und ernsthaftes Interesse an einer langfristigen Zusammenarbeit haben.

Kundenakquise: Fünf Minuten Recherche ist Gold wert

„Guten Tag, hier spricht Markus Müller von den Consulting Profis. Wer ist denn bei Ihnen für den Vertrieb zuständig? Ich würde gerne mit Herrn Limbeck darüber sprechen, wie er die Umsätze seines Unternehmens steigern kann.“ Nein, das habe ich mir nicht ausgedacht. Solche Leute rufen tatsächlich ab und an bei uns im Office an. Ganz ehrlich? Wer so Kundenakquise betreibt, kann es auch bleiben lassen. Was hast du davon, einfach stumpf eine Telefonliste abzutelefonieren? Offensichtlich hat sich der junge Kerl nicht mal den Funken eines Gedankens darüber gemacht, wen er da anruft.

Ist es wirklich zu viel verlangt, mal kurz Google zu bemühen und sich die Website des Unternehmens anzuschauen? Sie müssen keinen halben Tag damit zubringen, sich jede Unterseite und jeden Blogbeitrag durchzulesen. Maximal fünf Minuten reichen, um die wichtigsten Informationen zu erfassen: Was macht die Company? Mit welchem Hook kann ich hier einsteigen, welchen Nutzen bietet mein Angebot? Wer ist der Entscheider? Welche Rolle hat der Kontakt, dessen Telefonnummer ich habe?

Bei der Kundenakquise ist das CRM der Dreh- und Angelpunkt

Ähnliches gilt auch für den Umgang mit dem CRM. Ich kann es nicht oft genug sagen: Eine gut gepflegte Datenbank ist als Verkäufer dein bester Freund! Leider sehen viele Vertriebler ihr CRM eher als notwendiges Übel an und pflegen es mehr schlecht als recht. Sowas kann zu unangenehmen Situationen führen und Ihnen die Tür vor der Nase zuhauen, bevor sie überhaupt richtig geöffnet war. Wie es dazu kommen kann? Schneller als Ihnen lieb ist. Beispielsweise, wenn sich in Ihre Leadliste ein Kontakt verirrt, mit dem Ihr Kollege schon vor einigen Wochen bereits ein Gespräch hatte – das jedoch nicht im CRM vermerkt hat. Oder es gibt den Eintrag, Sie machen sich jedoch nicht die Mühe, nachzusehen. Klar kann sowas passieren, doch das sollte es nicht. Denn auf diese Weise entsteht bei Ihrem Gegenüber wohlmöglich der Gedanke, dass Ihre Company auch nach der Beauftragung so chaotisch agieren wird. Und schon sind Zweifel gesät.

Kleine Geste, große Wirkung

Wenn der Termin steht, haben Sie die nächste Chance, einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Sobald wir wissen, wer beim Gespräch dabei sein wird, schauen wir uns die Leute auf LinkedIn an. Natürlich meine ich nicht nur „Profil-Stalking“. Schicken Sie zwei oder drei Tage vor dem vereinbarten Termin eine Vernetzungsanfrage, zusammen mit einer kurzen Nachricht à la „Hallo Herr Schmitt, ich freue mich auf unser Gespräch am Mittwoch. Beste Grüße XY“. Das tut nicht weh und dauert nicht länger als fünf Minuten – doch damit heben Sie sich von der Masse ab.

Ihr Angebot gehört dem Kunden!

Was ich damit meine? Dass viele Verkäufer vergessen, dass ein Angebot mehr als eine Formalität ist. Hier geht es nicht nur darum, die besprochenen Punkte nochmal aufzulisten und quasi ein Bestellformular abzuliefern. Ihr Angebot ist ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses, denn hier sieht der Interessent nochmal genau, ob es Ihnen nur um den Abschluss geht – oder ob Sie wirklich wert darauflegen, Ihrem Gegenüber eine Lösung für seine Herausforderung zu geben.

Wie Ihnen das gelingt? Indem Sie dafür sorgen, dass sich der Kunde in Ihrem Angebot wiederfindet. Viele Unternehmen verschicken Angebote, da fällt dir nichts mehr zu ein. Manche sehen aus wie ein Kassenzettel – und andere sind auf den ersten Blick eine Imagebroschüre. Überall das eigene Firmenlogo, Herausarbeitung der Kompetenzen, kurz: wir, wir, wir. Das geht gar nicht. Auch hier sind es wieder Kleinigkeiten, die sich lohnen. Bauen Sie das Logo des Unternehmens prominent ein, greifen Sie die CI-Farben in der Gestaltung auf. Fassen Sie die Vorteile für den Kunden nochmal zusammen. Wählen Sie wenn möglich Bilder, die thematisch gut passen. Fügen Sie Fallbeispiele ein, wenn Sie in der gleichen Branche schon mal einen ähnlichen Auftrag hatten, um Ihre Kompetenz zu untermauern.

Und das gilt nicht nur für das PDF oder die PowerPoint, sondern auch für Ihr Auftreten bei der Angebotspräsentation. Ein Beispiel: Ich habe mal tolles Feedback von einem bekannten Telekommunikationsunternehmen erhalten. Wir haben dort mit einem Team von drei Leuten gepitcht und hatten uns alle Einstecktücher in der Firmenfarbe besorgt. Das kam so gut an, dass unser Ansprechpartner es nach der Präsentation direkt erwähnte.

Jetzt sind Sie dran: Welche Kleinigkeiten bringen Sie bereits bei der Kundenakquise zum Einsatz? Wo können Sie noch eine Schippe drauflegen?

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck

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