Sicher kennen Sie Reinhold Würth? Er hat aus einem Kleinstbetrieb einen Milliardenkonzern gemacht. Maßgeblich an diesem Unternehmenserfolg beteiligt war aus seiner Sicht der Vertrieb. Für ihn stand fest: Ohne Vertrieb ist alles nichts. Denn wenn die Aufträge ausbleiben, haben alle anderen Mitarbeiter nichts mehr zu tun. Warum sich Unternehmer und Führungsverantwortliche von diesem Mindset eine Scheibe abschneiden sollten? Das lesen Sie hier.
Reinhold Würth – Verkäufer durch und durch
„Der Außendienst ist zu 90 Prozent für den Erfolg des ganzen Unternehmens verantwortlich. Dahinter kommen die Informatiker mit fünf Prozent, und der ganze Rest kommt auch nochmal auf fünf Prozent“. So sagte es Würth in einem Interview, dass er im vergangenen Jahr der Deutschen Presse-Agentur gab. Wer mich kennt, weiß: Ich bin ein Freund von klaren und wahren Worten. Die Bedeutung der Informatiker erscheint mir mit nur fünf Prozent zu niedrig bemessen. Eine gute und funktionierende Website ist heute ebenfalls maßgeblich am Unternehmenserfolg beteiligt. Sie brauchen clevere Salesfunnel, einen soliden Social Media Auftritt – und eben auch die Verkäufer, die die Leads in Kunden verwandeln.
Was die wenigsten wissen: Reinhold Würth hat die Lehre in der Firma seines Vaters gemacht und das Unternehmen ab 1954 geführt. Doch er war selbst auch als Verkäufer unterwegs. „Der Verkäuferberuf ist der schönste auf der ganzen Welt“, meint Würth. Dem kann ich nur zustimmen! Und was ich absolut beeindruckend finde: Selbst mit mehr als 80 Jahren begleitet er noch ab und zu Außendienstmitarbeiter zum Kunden. So etwas kann ich nur jedem Unternehmen wünschen: Einen Leader, der verstanden hat, dass der Vertrieb die Hauptrolle spielt. Genau daran hapert es allerdings vielerorts.
Was Ihr Unternehmenserfolg mit Lionel Messi zu tun hat
In meinen Seminaren habe ich zum Teil Verkäufer, deren letzte Weiterbildung gefühlt vor der Einführung des Euro war. Spreche ich bei Projekten die Führungsverantwortlichen darauf an, bekomme ich allen Ernstes Antworten wie: „Das letzte Seminar für den Sales war doch erst vor fünf Jahren. Wir müssen aufs Geld schauen! Verkaufen ist wie Fahrrad fahren, einmal gelernt ist gelernt.“ Wahnsinn. Doch was ist, wenn sich die Strecke verändert? Wenn statt Asphalt plötzlich Schotter und Kies auf der Piste liegen, sich eine mörderische Steigung in Kombination mit Serpentinen auftut? Dann hilft es dir wenig, wenn du unter Idealbedingungen Radfahren kannst. Und genauso sieht es mit dem Verkaufen aus. Wer hier dauerhaft Spitzenleistung erbringen will, muss dranbleiben und trainieren. Auch wenn es lästig ist. Mal ehrlich – ist kontinuierliche Weiterbildung wirklich so schlimm? Ich finde nicht.
Ich bin Fußball-Fan durch und durch – und die Parallele ist hier nicht zu übersehen. Profi-Fußballer sind nicht durch Zufall zu ihrem Beruf gekommen. Sondern weil sie viele Jahre lang an sich gearbeitet und hart trainiert haben. Und auch heute noch bei jedem Wetter auf dem Platz stehen. Ist es wirklich so schlimm, ein Seminar zu besuchen, einen Online-Kurs zu belegen oder jeden Morgen ein paar Minuten Podcast zu hören? Nur mal so als Vergleich: Als Lionel Messi 13 Jahre alt war, wanderten seine Eltern mit ihm und den drei Geschwistern von Argentinien nach Spanien aus, wo ihn der FC Barcelona nach einem Probetraining unter Vertrag nahm. Sicherlich hatte er Heimweh, hat seine Freunde vermisst und seine vertraute Umgebung. Doch er hat Gas gegeben und die Chance genutzt. Ohne diesen Einsatz und ohne tägliches Training wäre Messi nicht die Legende, die er heute ist. Und jetzt lassen Sie uns nochmal über den nötigen Einsatz sprechen, um Spitzenleistung im Vertrieb abzuliefern.
Kontinuierliches Training ist das A und O
Natürlich reicht es nicht, wenn du dir als Unternehmer die Messis, Ronaldos und Co. in deine Vertriebsmannschaft holst. Nur Stürmer und Elfmeterschützen sind sinnlos. Für beständigen Unternehmenserfolg muss der gesamte Betrieb zur Sales Driven Company werden und alle müssen miteinander trainieren: Marketing, Vertrieb, Service und so weiter. Der Markt und die Bedürfnisse der Kunden verändern sich aktuell rapide. Und dem können Sie nur durch eins begegnen: Training, Training und noch mehr Training. Bei einem Arzt gehen Sie doch auch davon aus, dass er die modernsten Behandlungsmethoden sicher beherrscht, oder? Und das sollte auch für Verkäufer gelten. Ein Vertriebler ist nicht gut, wenn er die neuen Techniken einmal erfolgreich angewendet und den Kunden zum Abschluss gebracht hat. Er ist gut, wenn er diese Fähigkeiten auch in herausfordernden Gesprächen sicher abrufen kann.
Ich trainiere mit meinem Sales Team sehr oft. Wir treffen uns mindestens einmal die Woche im Office oder online, und dann geht es los: Ich werfe Einwände in die Runde, auf die das Team dann kontern muss. Es bringt nichts, Vertrieb erst dann zu trainieren, wenn der Kunde zum Termin erscheint. Das muss vorher geschehen. Befreien Sie Ihren Unternehmenserfolg vom Zufall – indem Sie Ihren Vertrieb jetzt fit machen für Next Generation Sales!
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