2019 erachteten gerade einmal 30 Prozent der Unternehmen den Einsatz von IT-Systemen im Vertrieb als wichtig. Das ergab damals eine Befragung des Instituts für Sales und Marketing Automation und des Bundesverbands der Vertriebsmanager. Seitdem ist einiges passiert – größtenteils unfreiwillig. Warum es höchste Zeit für Unternehmen ist, ihre Scheu zu überwinden und welche Vorteile die Kombination aus analoger Manpower und datengesteuerten Tools bietet, lesen Sie in diesem Beitrag. Sind Sie bereit für Next Generation Sales?

Next Generation Sales: Die Zukunft ist digital UND analog

Die Vertriebswelt hat sich durch COVID-19 nachhaltig geändert. Endlich haben wir in Sachen Digitalisierung den Tritt in den Allerwertesten erhalten, den wir aus meiner Sicht dringend gebraucht haben! Was ich allerdings beobachte: In vielen Unternehmen scheint die Maxime „nur so viel wie absolut nötig“ zu gelten. Anstatt die Gelegenheit zu nutzen, die Ärmel hochzukrempeln und loszulegen, werden bestenfalls kleine Veränderungen angestoßen. Ganz ehrlich: Damit werden Sie sich zwar im Moment über Wasser halten können. Doch wer seinen Umsatz langfristig sichern möchte, muss jetzt die Weichen stellen für Next Generation Sales.

Sales Intelligence: Lassen Sie Ihre Verkäufer das tun, was sie am besten können

Sobald Begriffe wie Analytics, KI und datengestützter Sales fallen, werden viele Verkäufer nervös. Weil sie fürchten, dass ihnen damit ihre Daseinsberechtigung entzogen wird. Das ist absolut zu kurz gedacht. Es geht gar nicht darum, dass künftig KI-gesteuerte Programme den Vertrieb machen und ein Verkäufer aus Fleisch und Blut bestenfalls noch als Supervisor gebraucht wird. Davon sind wir noch weit entfernt. Was wir allerdings nicht länger ignorieren dürfen: Es gibt bereits jede Menge clevere Tools da draußen, die Verkäufern die tägliche Arbeit erleichtern. Vor allem, wenn es darum geht, Daten zu finden, zu analysieren und zueinander in Beziehung zu setzen.

Wir arbeiten beispielsweise mit Echobot zusammen. Die Einsatzmöglichkeiten sind enorm vielfältig und eine echte Hilfe für das Salesteam. Klar können Sie Ihre Leute auch selbst an die Recherche von Kontakten setzen. Doch wäre es nicht wesentlich effizienter, wenn sie sich ausschließlich auf Kundenkontakt und Akquise fokussieren könnten? Hier nur mal vier Beispiele, wie Sie durch den Einsatz von Sales Intelligence Tools die Effizienz Ihres Vertriebs steigern.

So profitiert Ihre Vertriebsmannschaft von Next Generation Sales

1. Daten anreichern: Ein CRM ist immer nur so gut wie die Verkäufer, die damit arbeiten. Die Summe der Unternehmen, die sich mit hilflos veralteten Datensätzen abmühen, ist erschreckend hoch. Weil die Verkäufer keine Lust haben, Kundendaten zu aktualisieren, Datensätze falsch angelegt werden und so weiter. Es bringt nichts, sich den schwarzen Peter zuzuschieben. Wie wäre es stattdessen mit einem technischen Upgrade, dass genau diese unliebsame Aufgabe übernimmt?
2. Monitoring: Neuer Geschäftsführer, ein großer Partner gewonnen – und Ihre Mannschaft hat es verpennt? Das ist nur menschlich, schließlich können wir nicht mit unseren Augen und Ohren überall sein. Entsprechend programmierte Software hingegen schon! Sie scannt das Internet nach neuen Website-Einträgen, Pressemitteilungen, Social Media Postings und Co. und informiert Ihre Verkäufer automatisch über relevante Neuigkeiten. Und schon können Ihre Leute zum Hörer greifen und die gewonnenen Informationen für einen passgenauen und höchstindividuellen Gesprächseinstieg nutzen. Besser bekommen Sie keinen Fuß in die Tür!
3. Lead Nurturing: Von Funneln und Lead-Magneten haben die meisten bereits gehört. Sie haben ein E-Book zum Download eingerichtet – und dann? Meist bekommen Sie nur Name, E-Mail-Adresse und, wenn es richtig gut läuft, die Telefonnummer. Das ist jedoch noch lange kein qualifizierter Lead. Entweder Sie fangen an zu googlen und suchen nach Informationen über Person und Firma – oder Sie lassen genau diese Aufgabe Ihre Software übernehmen. Ein Crawler durchsucht für Sie Handelsregister, Onlinequellen etc. – und schon wissen Sie, ob es sich lohnt, genauer nachzuhaken und zum Hörer zu greifen.
4. Revitalisierungsmanagement: Sobald die Umsatzkurve nicht mehr steil nach oben zeigt, bricht vielerorts Panik aus. Schnelle Rettung soll meist eine Rückholaktion bringen. Und schon wird vogelwild jeder Kontakt bemüht, der auch nur ansatzweise mal existiert hat. Das kostet Ihr Team eine Menge Zeit – und bringt unterm Strich wenig. Auch hier kann ein entsprechend programmiertes CRM dabei unterstützen, Kunden zu identifizieren, bei denen eine Rückgewinnung auch ökonomisch lohnenswert wäre.

Haben Sie die Zukunft Ihres Vertriebs im Blick?

Aus meiner Sicht ist eins ganz klar: So wie früher wird es nicht wieder werden. Und das ist absolut nicht schlimm! Ich bin begeistert von den technischen Möglichkeiten und sehe in der Integration von digitalen Tools und KI in bestehende B2B-Vertriebsstrukturen eine große Chance. Sie möchten Ihre Vertriebseffektivität steigern und wünschen sich Unterstützung bei der Entwicklung Ihrer digitalen Vertriebsstrategie? Lassen Sie uns sprechen – wir machen Sie fit für Next Generation Sales!

Viel Erfolg und Glück auf

Ihr Martin Limbeck

PS: Neugierig geworden? Mit einem Klick auf diesen Link können Sie Echobot selbst testen – völlig ohne Berechnung!