Hand aufs Herz: Wissen Ihre Kunden, was Sie draufhaben? Herausragende Produkte oder Dienstleistungen allein reichen nicht aus, wenn Ihre Zielgruppe nichts davon weiß. Wie wichtig eine gute Inszenierung ist und wie Sie mit der richtigen Erfolgsstrategie auf Ihre Expertise aufmerksam machen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Der Kunde kauft das Bild, das Sie in seinem Kopf entstehen lassen

Die Chance, dass Sie diesen Artikel gerade auf einem Gerät aus dem Hause Apple lesen, ist ziemlich hoch. Doch haben Sie schon mal darüber nachgedacht, warum das so ist? Ich habe mein Unternehmen schon vor Jahren komplett mit Apple-Technik ausgestattet. Natürlich stimmt es, dass andere Anbieter Geräte mit noch mehr Leistung und noch mehr Features zu einem geringeren Preis herausbringen. Der Grund, warum wir trotzdem kaufen? Als treuer Kunde, weil wir überzeugt sind. Und als neuer Kunde, weil die Inszenierung stimmt.

Wie inszenieren Sie sich und Ihr Unternehmen, um die Erwartungen und die Vorfreude Ihrer Kunden zu schüren? Gerade im B2B-Vertrieb ist Inszenierung das A und O, wenn Sie Dienstleistungen verkaufen. Wenn es nichts gibt, was Ihr Kunde vorab in die Hand nehmen und ausprobieren kann, bleiben nur Ihre Worte, um ihn zu begeistern. Sie müssen in seinem Kopf ein Bild entstehen lassen. Er muss in seiner Vorstellung sehen, wieviel besser alles sein wird, wenn er Ihr Angebot angenommen hat. Mit anderen Worten: Ihre Erfolgsstrategie besteht darin, Ihrem Kunden die Erfüllung seines Wunsches zu verkaufen. Und das gelingt deutlich besser, wenn auch die Inszenierung drum herum dazu passt.

Keine Chance für den zweiten Eindruck

Viele Unternehmer zögern, sobald das Thema Inszenierung zur Sprache kommt. Kein Wunder, denn es gibt genug Negativbeispiele am Markt. Ich spreche hier von Unternehmern, die nicht mit Ihrer Kompetenz von sich reden machen, sondern vor allem durch peinliche Fotos in den Social Media. Sie wissen schon, frei nach dem Motto: mein Haus, mein Auto, mein Boot. Natürlich ist das eine Möglichkeit, den eigenen Erfolg sichtbar zu machen. Doch aus meiner Sicht transportiert das in keiner Weise, ob Sie auch Ihren Job gut machen.

Denken Sie daran: Mit der Außenwirkung ist es genauso wie mit der Kommunikation. Sie können nicht nicht wirken. Und das gilt nicht nur für Sie als Unternehmer oder Führungsverantwortlicher, sondern auch für Ihre komplette Mannschaft. Ein neuer Kunde, der Sie und Ihr Unternehmen noch nicht kennt, kann erst mal nur das beurteilen, was er erlebt. Und dazu zählen Dinge wie Zuverlässigkeit, Termintreue, Umgangsformen und das äußere Erscheinungsbild. Das ist für Sie selbstverständlich? Dann haben Sie auf jeden Fall schon mal die Nase vorn. Denn es ist beileibe keine Seltenheit, dass mit diesen Themen eher lässig umgegangen wird. Wenn der Verkäufer bereits beim ersten Termin zu spät kommt, eine Unterlage vergessen hat und aussieht, als hätte er in seinen Klamotten geschlafen – was wird Ihr Kunde dann denken? Selbst wenn der Termin dann gut läuft, wird dieses erste Bild im Kopf des Kunden bleiben. Er wird sich primär daran erinnern, dass der Verkäufer von Firma XY doch dieser verpeilte Typ war – und schlimmstenfalls daraus schließen, dass Ihr Unternehmen nicht das Richtige für den Auftrag ist.

Erfolgsstrategie: So werden Sie in den Augen Ihrer Kunden zum „Chefarzt“

„Ich möchte nur vom Chefarzt behandelt werden!“ Kommt Ihnen bekannt vor, oder? Doch haben Sie sich schon mal gefragt, welche Gedankengänge dahinterstecken? Rein faktisch gesehen wären Sie wahrscheinlich besser damit bedient, wenn der Oberarzt Sie operiert. Denn der steht jeden Tag im OP, hat wesentlich mehr Routine und muss sich nicht mit Verwaltungs- und Personalaufgaben rumschlagen. Allerdings kennen Sie den Oberarzt nicht. Dafür jedoch den Chefarzt, den Sie erst letztens wieder auf einem Foto in der Lokalzeitung gesehen haben, wo er in einem Artikel seine Expertenmeinung beisteuerte. Wir sprechen hier von einer Kompetenzvermutung seitens des Patienten – und genau das können Sie sich abschauen.

Ich weiß, dass Sie als Unternehmer oder Führungskraft viel zu tun haben. Doch es lohnt sich in vielfacher Hinsicht, die dafür nötige Zeit zu investieren. Wie sollen Ihre Kunden wissen, wie gut Sie sind, wenn Sie es nicht erzählen? Für den Anfang reicht schon etwas Aktivität auf Social Media. Wenn Sie im Alltag keinen Nerv dazu haben – produzieren Sie vor! Setzen Sie sich am Wochenende oder abends in Ruhe hin und überlegen Sie sich 10 Postings. Das können Bilder aus dem Arbeitsalltag Ihres Unternehmens sein. Oder Zitate, die Sie mit einem eigenen Kommentar versehen. Sicher lesen Sie doch auch die Fachpresse in Ihrer Branche. Suchen Sie sich einen aktuellen Artikel aus, schreiben Sie in 3-4 Sätzen Ihre Meinung dazu und posten Sie das zusammen mit dem Link. Dieser sogenannte „Currated Content“ kostet Sie nicht viel Zeit, unterstreicht jedoch Ihre Expertise und sollte daher Bestandteil Ihrer Erfolgsstrategie sein. Einen Schritt weiter gehen Sie dann mit eigenen Beiträgen – etwa als kurzes Video, Blog oder Podcast.

Hier jetzt alle Möglichkeiten aufzuzählen, würde den Rahmen dieses Artikels sprengen. Doch ich denke es ist klar geworden, worum es geht. Also: Wie inszenieren Sie sich und Ihr Angebot?

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck

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