Was ist die erfolgsentscheidende Fähigkeit im Verkauf?

Hartnäckigkeit? Ausdauer? Leidenschaft? Begeisterung? Fleiß? Disziplin? Das Beherrschen von Fragetechniken? Keine Frage: All das sind wichtige Zutaten, um ein Verkaufsgespräch zum Abschluss zu bringen. Aber entscheidend für Ihren Erfolg sind weder die Techniken, die Sie gelernt haben, noch Ihre persönlichen Stärken. Entscheidend ist Ihre Einstellung.

Was denken Sie, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen, um zu akquirieren? „Freu mich drauf!“ oder „Hoffentlich ist es bald vorbei!“? Wenn Sie es sportlich nehmen und sich freuen, garantiere ich Ihnen, dass Sie jede Menge Termine ausmachen werden. Wenn Sie sich winden, brauchen Sie gar nicht erst anzufangen. Die Anrufe, die Sie mit dieser Einstellung machen, sind reine Zeitverschwendung.

Gedanken schaffen Realität

Warum ist das so? Weil Gedanken die Realität formen. Das klingt für manche vielleicht zu „spiri-mäßig“, das ist aber wissenschaftlich bewiesen. Unser Gehirn kann nicht unterscheiden zwischen dem, was real ist, und dem, was nur gedacht ist. Wenn Sie so wollen, nimmt das Gehirn jeden Gedanken für bare Münze. Bedeutet: Das, was wir denken, wird automatisch unsere Realität! Sätze wie „Das schaff ich nicht!“, „Der Kunde ist eh schwierig“ oder „Der hat noch nie bei uns gekauft“ glaubt Ihr Gehirn genauso wie die Sätze „Der Kunde ist total easy“, „Ich wette, das Gespräch wird richtig gut“ oder „Kein Thema, das schaffe ich mit links“. Und das, was das Gehirn glaubt, das setzt es um – indem es Ihr Verhalten so steuert, dass die Vorstellung in Erfüllung geht.

Der Soziologe Robert K. Merton nennt diesen Mechanismus die sich selbst erfüllende Prophezeiung. Konkret bedeutet das: Ihre Gedanken bestimmen Ihre Ergebnisse.

Das gilt im Verkauf – und es gilt im ganzen Leben! Sie werden Ihr Mindset nicht los, wenn Sie Ihren Laptop zuklappen oder aus dem Auto aussteigen, um Feierabend zu machen. Neulich, als ich im Flieger saß, stand drei Reihen weiter vorn ein stark übergewichtiger Mann auf – wie von der Tarantel gestochen – und wollte den Platz wechseln. Warum die hier so kurze Gurte hätten, regte er sich auf, so laut, dass ihn der halbe Flieger hören konnte. Na ja, wenn ich 150 Kilo wiege, dann muss ich mich nicht fragen, warum die Gurte hier so kurz sind. Sie sind überall so kurz. Mit dieser Einstellung, also der Erwartung, dass die ganze Welt sich an seine Körperfülle anpasst, wird das Leben dieses Mannes eine einzige Tortur.

Genauso ist es auch im Verkauf: Ihre Einstellung bestimmt Ihre Ergebnisse.

Wenn Sie schöne Margen, begeisterte Kunden und das Selbstbewusstsein eines Cristiano Ronaldo haben wollen, dann achten Sie auf Ihre Gedanken! Programmieren Sie sich auf Erfolg.

Das Mindset für den Erfolg

So wie Sie jeden Morgen und jeden Abend Zähne putzen und so wie Sie regelmäßig trainieren, um Ihren Körper fit zu halten, brauchen Sie auch ein Training für Ihre Einstellung: Sie brauchen Mentaltraining. Täglich. Das meine ich ernst: Ihre Gedanken auf Erfolg zu programmieren ist Ihr Pflichtprogramm als Verkäufer. Ihr Mindset ist nämlich geprägt von den Erfahrungen der Vergangenheit. Wenn sie nicht alle immer positiv waren, ist Ihr Mindset negativer, als es Ihnen nützt. Warum? Weil das menschliche Gehirn negative Erlebnisse viel leichter abspeichert als positive.

Wenn Sie von Ihrem absoluten Wunschkunden abgeschmettert wurden, als Sie mal einen hohen Preis durchsetzen wollten, und jetzt wieder vor der gleichen Herausforderung stehen, wird Ihr Gehirn Ihnen einen Strich durch die Rechnung machen. Es wird limitierende Gedanken aktivieren. Da sagt dann der innere Kritiker: „Solche Preise sind unrealistisch“ oder „Das zahlt kein Mensch“ oder „Schuster, bleib bei deinen Leisten.“

Wenn Sie sich nicht angewöhnen, jeden Tag neue Gedanken zu haben, die Sie für den Erfolg öffnen, werden Ihre gewohnten, negativen Gedanken das Ruder übernehmen.

Pflichtprogramm ist einmal täglich mindestens eins der folgenden zwei Rituale.

Das Abendritual

Wie oft kommen Sie abends nach Hause und etwas liegt Ihnen noch auf dem Herzen? Ein Kunde, der nicht gekauft hat, ein Gespräch das anders lief, als Sie es wollten. Obwohl Sie an dem Tag lauter Erfolge hatten, nagt diese eine Sache an Ihnen und macht Sie den ganzen Abend lang unzufrieden.

Um solche Endlosschleifen zu umgehen, beenden Sie den Arbeitstag, indem Sie bewusst eine positive Bilanz ziehen. Kaufen Sie sich ein schönes, leeres Notizbuch und lassen Sie jeden Abend den Tag Revue passieren. Einzige Regel: Sie dürfen nur positive Ereignisse aufschreiben. Selbstreflexion machen Sie ein anderes Mal. Bei diesem Ritual geht es nur um eins: dass Sie realisieren, was alles gut gelaufen ist. Bringen Sie sich jeden Abend in einen guten Zustand. Das lässt Sie besser schlafen und morgens frisch und voller Tatendrang aufstehen.

Das Morgenritual

Es ist nicht wichtig, in welchem Zustand der Kunde ist. Wichtig ist, in welchem Zustand der Verkäufer ist. Wie bringen Sie sich in den richtigen Zustand, um einen erfolgreichen Tag zu starten? Mit der positiven Autosuggestion. Suchen Sie sich einen Satz aus, der Sie so richtig motiviert. Ein Satz, der Sie glauben lässt, der heutige Tag kann nur der Hammer werden! Das kann sich so anhören:

• Heute ist mein Tag!
• Ich habe das beste Produkt auf dem Markt und werde heute neue Kunden dafür begeistern.
• Ich gewinne neue Kunden mit Spaß und Freude!

Bauen Sie am besten Ihren eigenen Satz. Das wirkt viel stärker als jeder übernommene Satz.

Meine persönliche Affirmation lautet zurzeit: „Ich bin im Markt die kleinste Nummer, nämlich die Nummer eins. Und womit? – Mit Recht!“ Das mag überzogen oder arrogant oder größenwahnsinnig wirken. Aber wenn Sie sich bei Ihrem künftigen Kunden vorstellen, sagen Sie auch nicht: „Ich bin der drittschlechteste Verkäufer mit dem zweitbesten Produkt zum höchsten Preis.“

Warum also sagen Sie sich selbst Sätze, die Sie runterziehen? Sagen Sie lieber das, was Sie hochzieht! Auch wenn es so noch nicht stimmt: Nur wenn Sie es glauben, kann das real werden.

Und wenn es Ihnen hilft, merken Sie sich: Es geht nicht darum, anzugeben. Es geht darum, sich in Stimmung zu bringen. Beeinflussen Sie sich positiv – und Sie werden die bestmögliche Version von sich selbst. Sie werden so gut, wie Sie sich das eben vorstellen. Also: Fangen Sie an zu träumen!

Die Kür

Und jetzt verrate Ihnen meinen Profitrick. Wenn Ihnen das Morgen- und das Abendritual regelmäßig gelingen, gehen Sie zum nächsten Schritt über: Achten Sie auf Ihre Gedanken bei jeder Gelegenheit, die sich Ihnen bietet. Egal, ob Sie auf dem Weg zum Kunden sind oder beim Einkaufen, mit Schatzi ausgehen oder die Nummer für den nächsten „Kaltanruf“ wählen, mit Ihrem Chef sprechen oder mit Ihrem Sohn wandern: Treten Sie immer wieder gedanklich einen Schritt zurück und reflektieren Sie sich:

• Worauf fokussiere ich meine Gedanken?
• Wie spreche ich mit mir selber im inneren Dialog?
• Wie spreche ich mit dem anderen?
• Nutze ich die negative Sprache oder die positive?

Und dann erinnern Sie sich an Martin Limbeck:

Egal, was Sie in einem Moment denken, bringen Sie sich in einen positiven Zustand!