Jeder Mensch, jeder Kunde ist anders.
Durch gute Menschenkenntnis, aufmerksames Beobachten, Fragen und Hinhören erfahren Sie mit der Zeit viel über ihn. Doch wie viel Zeit haben Sie wirklich mit dem Kunden? Kommt es überhaupt zu einem oder mehreren langen Gesprächen, die Ihnen die Gelegenheit geben, ihn besser kennenzulernen?
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In aller Regel muss der Kunde nicht mit Ihnen reden, sondern er kann.
Er kann das Gespräch auch jederzeit abbrechen, wenn Sie ihn nicht da abholen, wo er gerne abgeholt werden möchte. Wenn Sie ihn vom ersten Moment an in eine Richtung pushen, mit der er sich nicht wohlfühlt. Wenn Sie mit ihm auf Ebenen kommunizieren, auf denen er Sie nicht verstehen kann.
Sicher können Sie durch gutes Hinhören und schnelle Reaktion Ihre Kundenansprache immer wieder nachjustieren. Doch auf diese Weise hecheln Sie dem Gespräch immer hinterher, weil Sie nur reagieren. Effektiver ist es, wenn Sie proaktiv mit Ihrem Kunden umgehen, und zwar vom ersten Moment an.
Doch woher sollen Sie wissen, welche Ansprache er braucht und was ihm grundsätzlich wichtig ist, wenn Sie noch nicht ein Wort mit ihm gewechselt haben? Oder auch wenn er Ihnen nicht von sich aus sagt, welchen Argumentationsketten er am ehesten zugänglich ist?
Dafür gibt es verschiedene Methoden, die Ihnen helfen, Ihren Kunden mithilfe äußerer Merkmale und Verhaltensweisen zu erkennen, bevor Sie ihn kennenlernen.
Erkennen ist nicht urteilen
Eines trifft für alle diese Methoden gleichermaßen zu: Egal, was sie ergeben, ist das keine Grundlage für eine Wertung. Das ist für mich eine Voraussetzung für die Anwendung. Das hat etwas mit Wertschätzung zu tun. Und das hat gleichzeitig etwas mit Verkaufserfolg zu tun. Wenn Sie innerlich ein mieses Urteil über einen Kunden fällen, dann wird er es merken, selbst wenn Sie Ihre Zunge im Zaum halten. So gut können Sie gar nicht schauspielern, dass bei ihm nicht ein unangenehmes Gefühl entsteht.
Erkennen ist nicht festnageln
Und noch etwas gilt für alle Methoden: Wenn Sie glauben, Ihren Kunden eindeutig erkannt zu haben, ruhen Sie sich nicht auf dieser Erkenntnis aus. Die Gefahr ist groß, dass Sie sich in Gedanken nicht mehr mit Ihrem Kunden, sondern schon mit dem Abschluss oder dem nächsten Kunden beschäftigen. Und gar nicht bemerken, dass Ihr Gesprächspartner doch nicht so reagiert, wie Sie erwarten.
Bleiben Sie deshalb aufmerksam, hören Sie hin, was er sagt, beobachten Sie, wie er reagiert. Oft entdecken Sie mit der Zeit noch weitere aufschlussreiche Facetten, die Ihr Bild von ihm bereichern und Ihnen einen noch besseren Umgang mit ihm erlauben.
Die fortwährende Aufmerksamkeit verstärkt auch den Trainingseffekt. Also hören Sie jetzt dem Podcast aufmerksam zu!
