ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb

In den nächsten Jahren wird der Vertrieb nicht komplett digital, aber Kunden werden vermehrt online auf Angebote aufmerksam und austauschbare, einfache, eindeutige Produkte auch online kaufen. Das wissen wir alle. Gleichzeitig nimmt aber das Bedürfnis von Kunden zu, sich gerade bei komplexeren, erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen persönlich beraten zu lassen. Auch – oder gerade – weil sich Kunden vorher über das Produkt informiert haben. Das Motto dieser Menschen „Research online, purchase offline“, also „ROPO“, bringt dieses Kaufverhalten auf den Punkt. Ich werde immer wieder von Verkäuferinnen und Verkäufern gefragt: „Muss ich Angst um meinen Job haben?“, „Muss ich Angst haben, dass es irgendwann einen virtuellen Verkäufer gibt?“, „Muss ich Angst haben, dass der Roboter irgendwann verkauft?“. Muss, muss, muss. Ich erlebe immer wieder durch Themen wie ROPO, Showrooming und Hybridvertrieb, dass viele Menschen Angst vor der Zukunft haben. Du musst keine Angst haben, denn jede Zeit hat ihre Herausforderungen. Natürlich befinden wir uns gerade in der herausfordernsten Zeit, dem größten Wandel von der industriellen zur digitalen Gesellschaft. Aber gerade da wo es preisintensiv ist, wo es erklärungsbedürftig ist, wo es komplex wird, wird es immer Verkäuferinnen und Verkäufer geben. Sicher, manche Dinge werden auf der Strecke bleiben – das ist normal.

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Verkaufen. Der Podcast von Martin Limbeck

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Kunden im B2B und B2C werden aber weiterhin zwischen online und offline hin- und herpendeln.

Neben ROPO und Showrooming besteht weiterhin der klassische Offline-Kauf und die reine Online-Variante. Aber Achtung: Die strikte Trennung zwischen Offline-Verkauf und Online-Vertrieb funktioniert nicht! Dein Vertrieb muss sowohl Online- als auch Offline-Angebote machen, um Kunden überall zu beraten und zu betreuen und Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Deine Kunden interessiert es dabei nicht, ob die Struktur deines Vertriebs diese Flexibilität abbilden kann oder nicht – denn wenn du sie nicht abbilden kannst, wirst du Geschichte sein.

Du musst dich also nicht nur mit der Digitalisierung in deiner Branche und im Vertrieb, sondern auch mit deren Zusammenhang mit deiner Führungsrolle oder deiner Verkäuferrolle auseinandersetzen. Denn auch deine Aufgaben und dein Profil (als Führungskraft) im Vertrieb ändern sich. Zu langes Zögern bedeutet Stillstand und Rückschritt. Entweder bestimmt dich der Markt oder du bestimmst den Markt. Vertriebsorganisationen müssen sich den Konsequenzen der Digitalisierung für Kundenakquise und -betreuung also stellen, denn der Vertrieb der Zukunft wird nur noch hybrid online und offline seine Bedeutung haben.