Nicht jedes Ihrer Verkaufsgespräche läuft ruhig, gesittet und mit einem ausreichenden Zeitbudget ab.

Das empfinden gerade Sie als Vollblutverkäufer so, denn Sie haben erkannt, dass Akquise immer und überall geht: ob auf dem Parkplatz oder im Flur, ob an der Hotelbar oder eben im Aufzug. Dann haben Sie für Ihr schönes Gespräch nicht 10, 20 oder 30 Minuten, sondern 30 Sekunden. Lassen Sie sich von dieser Vorstellung abschrecken?

Sicher nicht, vor allem dann, wenn Sie gut vorbereitet sind. In guter alter Pfadfindermanier sind auch Sie als guter Verkäufer allzeit bereit, weil Sie parat haben, was Sie in dieser Situation brauchen: Ihren Elevator Pitch.

Elevator Pitch

Geprägt hat den Begriff Elevator Pitch in den 1990er-Jahren die amerikanische Modejournalistin Ilene Rosenzweig: Sie und ihr Kollege Michael Caruso waren Angestellte bei Vanity Fair unter der mehr als vielbeschäftigten Herausgeberin Tina Brown. Caruso hatte ständig neue Storyideen, die er seiner Chefin schmackhaft machen wollte, nur leider war die gute Frau ständig unterwegs. Die einzige Chance, sie zumindest für 30 Sekunden am Stück sprechen zu können, war, wenn sie den Aufzug bestieg, um die vier Stockwerke zu ihrem Auto in der Tiefgarage zu fahren. Also passte Caruso diese Momente ab, sprang zu ihr ins Aufzugabteil und unterbreitete ihr jeweils kurz und knapp seine Idee. Als er eines Tages wieder nach oben gefahren kam, fragte ihn Ilene Rosenzweig: »So, how was your elevator pitch today?« Der Begriff war geboren, die Story gekauft.

Was einen Elevator Pitch ausmacht

Um in 30 Sekunden so viel zu sagen, dass Sie Ihren Gesprächspartner neugierig genug gemacht haben, damit er das Verkaufsgespräch jetzt oder später fortsetzen möchte, müssen Sie nicht schneller reden als sonst, sondern noch schneller auf den Punkt kommen. Der Elevator Pitch ist BAP®-Technik in höchster Vollendung.

Nur geht es bei diesem Ultraverkaufsgespräch zunächst nicht so sehr um Ihr Produkt, sondern in erster Linie um Sie selbst. Denn in praktisch allen Gesprächen, die Sie mit bislang unbekannten Personen führen, ist es unerlässlich, dass Sie sich am Anfang kurz vorstellen: mit wem es Ihr Gegenüber da zu tun hat und was Ihr Job ist. So einfach und schnell verständlich wie möglich – KISS eben (Keep It Simple and Stupid). Ein guter Elevator Pitch leistet vor allem Folgendes:

• Er begeistert, statt zu informieren.
• Er erregt Aufmerksamkeit.
• Er hebt Sie vom Wettbewerber ab.
• Er hält Sie nachhaltig in Erinnerung.
• Er lässt Sie Ihre Chancen besser abschätzen.
• Er steigert Ihren Marktwert.

Deshalb hat der US-amerikanische Verkaufstrainer Michael Goldberg in meinen Augen recht, wenn er sagt: Ein Elevator Pitch ist nichts anderes als ein kurzes Positionierungsstatement, Ihr persönliches Positionierungsstatement. Denn es geht nicht in erster Linie darum, dass Ihr Gesprächspartner an etwas Interesse finden soll, was Sie ihm unterbreiten, sondern in erster Linie muss er an Ihnen Interesse finden. Und nur falls er in dieser kurzen Zeit Vertrauen zu Ihnen fasst, dann ist er bereit, sich auch dem zuzuwenden, was Sie anbieten.

Deshalb müssen Ihre ersten Sätze absolut passgenau sitzen, damit der andere bei Ihrem letzten Satz noch hinhört: bei Ihrem Call-to-Action. Denn auch das betont Michael Goldberg: Am Ende Ihres Elevator Pitches brauchen Sie eine klare Aussage zu dem, was Sie wollen.

Wie dein Elevator Pitch aussieht

Je kürzer Ihre Redezeit, desto passgenauer sollten Ihre Worte sein. Deshalb brauchen Sie nicht nur einen, sondern mehrere verschiedene Elevator-Pitch-Varianten. Denn es ist ein großer Unterschied, ob Ihr Gesprächspartner der Finanzchef oder der Creative Director ist. Den einen interessieren Zahlen, den anderen die gute Idee. Beiden den gleichen Text vorzutragen, kann nicht funktionieren. Überlegen Sie gut, wen Sie überzeugen wollen, und erarbeiten Sie Formulierungen, die perfekt passen.

Diese Formulierungen sollten gleichzeitig so einfach wie möglich sein: Ihr Zuhörer soll die Information ja schnell aufnehmen können. Lassen Sie also jegliches Fachchinesisch außen vor. Erregen Sie lieber Aufmerksamkeit, indem Sie Bilder, Vergleiche und Sätze verwenden, die hängen bleiben. Beispielsweise: »Wir sind wie WhatsApp – nur besser!«

Angeregt von Michael Goldberg haben wir eine dreiteilige Methode für einen gelungenen Elevator Pitch entwickelt: die G3-Methode. G3 steht für:

• Genau ich!
• Genau Sie!
• Genau das!

Ich bin sicher, Sie können zu jedem einzelnen Punkt einen Roman erzählen. Doch beim Elevator Pitch dürfen Sie genau das nicht. Seien Sie schnell, kommen Sie sofort auf den Punkt und halten Sie Ihren Zuhörer mit jedem Wort gefangen. Der Elevator Pitch muss ein einziger Höhepunkt sein und darf keine Millisekunde Langeweile aufkommen lassen: Kommen Sie genau auf den Punkt. Nutzen Sie auch rhetorische Fragen, um Ihren Gesprächspartner zu involvieren.

Wie Sie dann damit den perfekten Auftritt gestalten, ist – wie immer – reine Übungssache. Lassen Sie sich Ihren Text zunächst vorlesen, um die Wirkung zu testen. Und dann sprechen Sie ihn, bis er perfekt sitzt. 30 Sekunden lassen keine Zeit für Fehler.