Uns Verkäufern bieten sich ständig Abkürzungen.

Der Gedanke „Das mache ich jetzt schnell.“ ist keinem fremd. Der schnelle Weg zum Erfolg ist auch echt verführerisch: kleiner Aufwand jetzt, großes Geld sofort. Bleibt nur noch eine Frage offen und das ist die nach dem „Und dann?“

Mit zunehmenden Berufsjahren ist mir die Antwort darauf immer klarer geworden: „Dann? Dann zahlst du drauf!“ Auf lange Sicht kostet Sie nämlich der Auftrag, den Sie auf die miese Tour gemacht haben, mehr, als er Ihnen gebracht hat. Deshalb ist mein Tipp ganz klar: lieber kein Auftrag als ein mieser Auftrag.

Der miese Auftrag

Manche glauben, ein mieser Auftrag ist nur einer, bei dem Sie sich mit dem Preis in den Keller haben zwingen lassen. Aus meiner Sicht ist ein Auftrag auch dann mies, wenn Sie dem Kunden etwas andrehen, was gar nicht seinem Bedarf entspricht. Das ist selbst dann mies, wenn Sie das gar nicht absichtlich machen: Kann ja gut sein, dass Sie beim Abschluss wirklich glaubten, dass der Kunde Ihr Produkt braucht, obwohl das nicht so ist.

Nur: Glauben heißt nicht wissen. Doch als guter Verkäufer stehen Sie in der Pflicht, sich wissend zu machen. Und das geht, indem Sie eine saubere Bedarfsanalyse beim Kunden machen. Dann wissen Sie, was er braucht, und verlassen sich nicht auf Ihren Glauben oder auf Ihre Vermutung. Absichtlich oder unabsichtlich am Bedarf des Kunden vorbei zu verkaufen, passt nicht mit Ehrlichkeit im Verkauf zusammen. Gleichzeitig gilt: Wenn Ihr Kunde sich freut, aber Sie nichts verdienen, bleibt auch immer ein schaler Geschmack zurück.

Ein guter Auftrag ist der, mit dem Sie sich und dem Kunden etwas Gutes tun.

Das hat nicht nur etwas damit zu tun, dass auf dieser Welt alles zurückkommt oder dass menschliche Beziehungen über das Reziprozitätsgesetz funktionieren. Das hat auch ganz handfeste Gründe. Jeder wird es wissen. Mit Ehrlichkeit fahren Sie nicht nur heute gut, sondern auch morgen, weil Ihr Kunde Ihnen dann nämlich nicht nur den einen Auftrag gibt, sondern noch einen und noch einen.

Selbst wenn Sie Produkte verkaufen, für die der Kunde nur ein einziges Mal Bedarf hat: Jeder Kunde hat Verwandte, Freunde, Nachbarn, Kollegen etc. Wenn er zufrieden ist, wird er es denen erzählen. Und wenn er nicht zufrieden ist, auch. Das heißt, hinter dem einen Kunden stehen viele weitere potenzielle Kunden. Und die kriegen Sie nur, wenn Sie mit dem einen gut und ehrlich umgegangen sind.

Die Zahl der potenziellen Kunden hinter dem einen hat sich in den letzten Jahren sogar exponentiell gesteigert: Soziale Netzwerke und Bewertungsportale lassen die Reichweite von Einzelerfahrungen explodieren, dadurch gibt es eine Transparenz wie nie. Noch dazu wollen unzufriedene Kunden ihren Frust lauter und intensiver los werden als die zufriedenen: So kann Ihnen ein einziger Ausrutscher bei der Ehrlichkeit zum Verhängnis werden.

Es geht bei Ihrer Ehrlichkeit im Verkauf schon lange nicht mehr nur darum, dass Sie sich selbst am Abend im Spiegel in die Augen schauen können, weil Sie ehrlich geblieben sind. Doch schon das allein ist es wert: Der Verkäufer mit Werten ist langfristig immer der erfolgreichere.

Die Dreieinigkeit des ehrlichen Verkäufers

1. Ich begegne dem Kunden mit innerer und äußerer Ehrlichkeit.

2. Ich verkaufe dem Kunden nur etwas, was er auch braucht.

3. Ich mache eine saubere Bedarfsanalyse, damit ich weiß, was er braucht.