Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist marktreif, die Zielgruppe ist definiert und die Vertriebsstrategie steht. Was allerdings noch fehlt, ist eine schlagkräftige Vertriebsmannschaft. Auch im Vertrieb herrscht Fachkräftemangel, gute Verkäufer sind mitunter nicht so leicht und vor allem nicht schnell zu finden. Wie Ihnen der Vertriebsaufbau dennoch gelingt und worauf Sie bei der Auswahl der Kandidaten achten sollten, lesen Sie in diesem Beitrag.

Mangelware Topverkäufer – Vertriebsaufbau gelingt nicht über Nacht

Auch in digitalen Zeiten ist und bleibt Verkaufen ein Geschäft zwischen Menschen. Umso wichtiger ist es daher für Unternehmen, die richtigen Mitarbeiter für sich zu gewinnen und eine schlagkräftige Mannschaft zu bilden. Der Haken an der Sache: Topverkäufer sind in der Regel sehr erfolgreich in ihrem Job. Warum sollten sie also ausgerechnet zu Ihrem Unternehmen wechseln? Den Vertriebsaufbau dürfen Sie daher nicht auf die leichte Schulter nehmen. Einfach eine Stellenanzeige schalten und sich zurücklehnen? Sicherlich werden ein paar Bewerbungen eintrudeln. Wahrscheinlich die eine Hälfte von mittelmäßigen Verkäufern, die ihr Glück versuchen wollen. Und die andere Hälfte von Arbeitsuchenden, die auf Drängen ihres Betreuers ein Schreiben zusammenkopiert haben. Nicht gerade die beste Ausgangssituation für einen erfolgreichen Vertrieb. Auf welche fünf Stellschrauben es daher beim Vertriebsaufbau ankommt, erfahren Sie jetzt:

Fünf elementare Must-haves für den erfolgreichen Vertriebsaufbau

1. Recruiting: Woher nehmen, wenn nicht stehlen? Um erfahrene Spitzenkräfte zu gewinnen, müssen Sie sich erst einmal selbst gut verkaufen. Stichwort Employer Branding: Präsentieren Sie sich und Ihr Unternehmen auf bestmögliche Weise – und zwar nicht nur in Form von klassischen Stellenanzeigen. Die Website und vor allem der Auftritt in den Social Media entscheiden heute oftmals darüber, ob Sie von Talenten als attraktiver Arbeitgeber wahrgenommen werden.
2. Auswahl: Auch wenn es beim Vertriebsaufbau schnell gehen soll – entscheiden Sie nicht aus dem Bauch heraus. Gerade wenn es um eine Stelle im Vertrieb geht, sollten Sie Sorgfalt walten lassen. Entpuppt sich ein neuer Mitarbeiter als Fehlbesetzung, kostet es Sie nicht nur Zeit und Nerven, sondern auch bares Geld. Eine Studie von Talentry hat ergeben, dass eine Fehlentscheidung im Sales Personalkosten in der Höhe von gut 100.000 Euro erzeugt. Umsatzeinbußen durch mangelnde Performance noch nicht eingerechnet!
3. Branche: Wer sagt denn, dass Sie nur innerhalb der eigenen Branche suchen dürfen? Natürlich ist es von Vorteil, wenn sich ein neuer Mitarbeiter mit der Materie bereits auskennt. Doch gerade beim Vertriebsaufbau kann es hilfreich sein, Vertriebsprofis aus anderen Bereichen an Bord zu haben. So können Sie aus einer Fülle an verschiedenen Ideen und Impulsen schöpfen, um den Motor so schnell wie möglich zum Laufen zu bringen.
4. Onboarding: Mit dem Recruiting allein ist es noch nicht getan. Damit die neuen Mitarbeiter ihr Talent auch zur Entfaltung bringen können, ist ein solider Einarbeitungsplan gefragt. Denn je schneller die neuen Verkäufer fit sind in Sachen Produktmerkmalen, Verkaufsargumenten etc., umso schneller kann die Akquise beginnen!
5. Vertriebsführung: Gerade beim Aufbau eines neuen Vertriebsteams ist es wichtig, dass eine vertriebserfahrene Führungskraft die Leitung übernimmt. Ist noch kein passender Kandidat gefunden, kann es sehr sinnvoll sein, auf einen spezialisierten Interimsmanager zu setzen, der den Vertrieb an die Arbeit setzt und die kritische Startphase begleitet.

Wachsen bedeutet, gemeinsam die richtigen Mitarbeiter zu finden. Wir bei der LIMBECK® GROUP begleiten Sie auf diesem Weg und bauen gemeinsam mit Ihnen Ihr Team. Mehr Informationen dazu, wie wir Ihren Vertriebsaufbau unterstützen können, finden Sie hier.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck