Überzeugende Reden und exzellente Präsentationen sind in der heutigen Zeit zu entscheidenden Werkzeugen geworden. Nicht nur für Politiker, sondern ebenso für Manager, Führungskräfte und natürlich auch Verkäufer. Wenn jemand weiß, wie er mit einer Rede Menschen gewinnen kann, dann Frank Asmus. Der Top-Executive-Coach ist Experte für Führungskommunikation und strategische Kommunikation auf der Bühne. Im Podcast sprechen wir unter anderem darüber, wie Sie Kunden und Mitarbeiter nicht nur erreichen, sondern begeistern und welcher Aufbau die Basis einer erfolgreichen Verkaufspräsentation oder eines Vortrags ist.

Dank Kopfkino zur überzeugenden Verkaufspräsentation

Hand aufs Herz: Wie bereiten Sie sich auf Verkaufsgespräche oder eine Präsentation vor Ihrem Vertriebsteam oder den Mitarbeitern vor? Augen zu und durch? Oder machen Sie sich im Vorfeld ein paar Notizen, die Sie kurz vorher nochmal überfliegen? Können Sie natürlich so machen. Doch damit verschenken Sie eine Menge Potenzial und Wirksamkeit. Das wäre in etwa so, als würde ein Schauspieler auf die Bühne gehen, ohne das Drehbuch gelesen und seinen Text gelernt zu haben.

Apropos Bühne und Drehbuch: Mein Gesprächspartner Frank Asmus hat selbst Theaterregie studiert und rund 20 Jahre als Theaterregisseur gearbeitet. Eine seiner wichtigsten Grundregeln lautet daher: „Du bist der Regisseur deines Auftritts!“ Ich habe selbst die Erfahrung gemacht, dass es für eine gelungene Verkaufspräsentation enorm hilfreich ist, sich das bevorstehende Verkaufsgespräch oder die Präsentation wie ein Drehbuch zu visualisieren. Klar bereite ich mich inhaltlich vor. Doch das ist nur der Anfang: Ich arbeite mich Schritt für Schritt durch den Termin, stelle mir jede Szene vor und lege mir die passenden Sätze dafür zurecht. Ich gehe das Verkaufsgespräch komplett durch: Eröffnungsphase, Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Preisgespräch, Zahlungsmodalitäten, Abschlussfrage, Unterschrift und last, but not least die Verabschiedung.

Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie jede Szene bis ins kleinste Detail planen sollen. Unter Umständen wirkt Ihre Performance dann schnell steif und gekünstelt. Doch ein Drehbuch gibt Ihnen die nötige Sicherheit und verhindert, dass Sie sich um Kopf und Kragen reden.

Vergangenheit – Gegenwart – Zukunft: Die Erfolgstrias für Ihre Verkaufspräsentation

Einen sehr simplen, jedoch besonders wirksamen Tipp hat Frank Asmus für Sie parat: Setzen Sie auf die Trias Vergangenheit – Gegenwart – Zukunft. Das ist eine einfache Storyline, an der Sie sich während Ihres Vortrags oder Ihrer Verkaufspräsentation orientieren können. Worum es geht? Ganz einfach: Sie starten mit einem Blick in die Vergangenheit, indem Sie zum Beispiel schildern, wofür das Unternehmen Ihres Zielkunden bekannt war und womit sie Erfolge feierten. Dann stellen Sie die gegenwärtige Situation heraus, die weniger rosig ist. Und dann folgt der Blick in die Zukunft: Sie schildern Ihrem Kunden, was sich durch Ihre Zusammenarbeit alles verbessert haben wird. Spätestens dann sollten Ihnen bei einer Keynote Standing Ovations sicher sein – und bei einer Verkaufspräsentation haben Sie garantiert die volle Aufmerksamkeit Ihrer Zielkunden.

Denken Sie immer daran: Beim Verkaufen geht es nicht allein um Zahlen, Daten und Produktfeatures. Woraus es wirklich ankommt, sind Emotionen. Verkaufen ist nach wie vor ein Geschäft zwischen Menschen. Und Menschen wollen bewegt und begeistert werden. Legen Sie sich also eine passende Dramaturgie zurecht, um Ihre Inhalte und Ihre Botschaft in Form zu bringen und die bestmögliche Wirkung bei Ihren Zuhörern zu erzielen.

Meine Umsetzungsaufgabe für die kommende Woche: Schauen Sie sich Ihre Präsentationen an, Ihre Vorträge und Websites – und überlegen Sie sich, wie Sie sie gemäß der Trias optimieren können. Ich versichere es Ihnen: Es funktioniert. Probieren Sie es aus!

Bis zum nächsten Mal!

Glück auf,

Ihr Martin Limbeck

Über den Gast:

Frank Asmus ist Regisseur und DER Keynote-Coach in Europa. Er ist Experte für Führungskommunikation und strategische Kommunikation insbesondere auf der Bühne. Seine Kunden sind Konzernvorstände, Geschäftsführer, Unternehmer, Marketing- und Vertriebsteams ebenso wie bekannte Top Speaker, Weltklasse-Forscher und Olympiasieger.

Asmus arbeitet für weltweit führende Brands, für DAX-Konzerne, Hidden Champions und erfolgreiche Startups. Er lehrt als Kommunikationsexperte an der Technischen Universität Berlin, ist Dozent für Professional Speaking bei der GSA Akademie, der Rednerausbildung der German Speakers Association, und selbst „TOP 100 Excellent Speaker“.

In seinen Vorträgen fasziniert er regelmäßig sein Publikum mit seiner glasklaren, immer herzlichen und motivierenden Art. Er versteht es, Menschen tief zu berühren, Gemeinschaft zu erzeugen und zu begeistern.