„Wir würden ja gerne – doch in der momentanen Situation ist das einfach nicht drin. Können Sie uns nicht noch etwas entgegenkommen?“ Preisverhandlungen sind in der aktuellen Situation kein Zuckerschlecken. Um überhaupt irgendwie an Abschlüsse zu kommen, haben manche Unternehmen ihre Preise schon bis aufs Blut gesenkt. Lesen Sie in diesem Beitrag, warum Rabatte tödlich sind und mit welchen Techniken es Ihnen stattdessen gelingt, Ihre Preise durchzusetzen.

Preisverhandlung: Souverän agieren trotz Druck

Keine Frage, der Preisdruck ist gestiegen. Doch das liegt nicht nur an der Corona-Krise. Egal in welcher Branche Sie unterwegs sind: Die Kunden sind anspruchsvoller, der Markt ist transparenter und der Wettbewerb ist hart. Produkte und Dienstleistungen erscheinen zumindest auf den ersten Blick austauschbar. Das ist jedoch noch lange kein Grund, direkt klein bei zu geben und an der Preisschraube zu drehen.

Ich sehe momentan eine Menge Kollegen, die sich mit ihren Angeboten gegenseitig unterbieten. Hier noch ein kostenloses Webinar, dort ein Online-Coaching zum „symbolischen“ Preis von wenigen Euro. „Besser als gar kein Geschäft!“ heißt es dann. Oder: „Ich muss meinen Kunden auch mal was zurückgeben.“ Verstehen Sie mich nicht falsch: Das ist ehrenhaft. Mit Sicherheit wird es Kunden geben, die sich an Ihre Großzügigkeit erinnern – und genau deswegen wieder bei Ihnen kaufen werden. Es kann jedoch auch der Anfang vom Ende sein. Weil der Kunde bei nächster Gelegenheit wieder nach einem Nachlass fragen wird. Weil sich das Unternehmen noch nicht erholt hat. Weil das Wetter schlecht, der Hund krank oder sonst was ist. Was ich Ihnen damit sagen möchte: Klar können Sie mal eine Sonderaktion machen. Doch Preisnachlässe sollten niemals zum Bestandteil Ihrer Preisverhandlung werden.

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Fünf Tipps für eine erfolgreiche Preisverhandlung

Sie glauben, es ist allein der Preis, der entscheidet? Also die nackte Summe? Weit gefehlt. Verkaufen ist und bleibt ein Geschäft zwischen Menschen – und es ist vor allem Ihr Verhalten, das darüber entscheidet, ob Sie zum Abschluss kommen. Die folgenden fünf Tipps helfen Ihnen auf Ihrem Weg zur erfolgreichen Preisverhandlung:

  1. Überzeugung: Stehen Sie hinter Ihrem Angebot? Nur wenn Sie von Ihrem Preis wirklich überzeugt sind, werden Sie auch Ihre Kunden davon überzeugen können. Jede Unsicherheit auf Ihrer Seite wird dazu führen, dass der Kunde nachbohrt.
  2. Selbstbewusstsein: Manche Verkäufer trauen sich kaum, mit dem Preis rauszurücken. Dabei ist es das Normalste der Welt! Warten Sie nicht auf den „perfekten“ Moment, sondern nennen Sie den Preis ganz selbstverständlich, wenn Sie mit der Bedarfsanalyse und der Nutzenargumentation durch sind.
  3. Körpersprache: Ihr Körper verhandelt mit! Achten Sie im Preisgespräch daher darauf, keine missverständlichen Signale zu senden. Sitzen Sie gerade, ruhig und entspannt. Sprechen Sie mit warmer, fester Stimme in einem verbindlichen Tonfall – besonders dann, wenn Sie den Preis zum ersten Mal nennen. Präsentieren Sie immer wieder scheinbar unbewusst Ihre offenen Handflächen und signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ganz Ohr sind.
  4. Preisstolz: Verfangen Sie sich nicht in Rechtfertigungen, sondern bringen Sie stattdessen zum Ausdruck, warum Ihr Gegenüber sogar Recht hat. „Stimmt, Herr Kunde! Wir sind teuer und gut. Gut, weil sich bei uns immer sofort ein Berater um Ihre Anliegen kümmern wird.“
  5. Den Spieß umdrehen: Mittelmäßige Verkäufer verlassen bei einem „zu teuer“ mit wehenden Fahnen das Preisgespräch. Aus meiner Sicht ist das Spiel an dieser Stelle noch nicht vorbei. Was haben Sie zu verlieren? Nicht gekauft hat der Kunde ja sowieso schon. Drehen Sie also den Spieß um und machen Sie Ihrem Gegenüber deutlich, worauf er verzichten müsste, wenn Sie günstiger wären. Etwa so: „Herr Kunde, klar könnten wir billiger sein. Dann würden Sie jedoch keine deutsche Qualitätsarbeit mehr bekommen, da wir dann in Bulgarien produzieren lassen müssten. Und auf einen Termin zur Installation des CRM müssten Sie dann wahrscheinlich auch vier Wochen warten …“

Last, but not least möchte ich Ihnen noch einen entscheidenden Tipp mit auf den Weg geben. Egal wie gut Ihre Vorbereitung und Ihre Techniken sind – entscheidend für eine erfolgreiche Preisverhandlung ist vor allem, dass Sie sich selbst Ihren Preis wert sind. Verkaufen hat auch immer etwas mit Selbstachtung zu tun. Fragen Sie sich also: Welcher Preis ist unter meiner Würde? Und diesen Preis packen Sie dann auch unter keinen Umständen an. Weil Sie es sich wert sind!

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen erfolgreiche Preisverhandlungen und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck