Gestern noch Kür, heute Pflicht: An Online-Beratung kommt jetzt kein Verkäufer mehr vorbei. Doch es ist noch lange nicht damit getan, einfach die Webcam einzuschalten und loszulegen. Was Sie bei der Durchführung Ihrer Videocalls unbedingt beherzigen sollten und welche Fettnäpfchen es zu vermeiden gilt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Coronakrise als Digitalisierungsbooster
Wahrscheinlich kommt Ihnen das Sprichwort „In jeder Krise steckt auch eine Chance“ schon zu den Ohren raus. Doch gerade mit Blick auf den Vertrieb finde ich, dass wir für einen Aspekt in gewisser Weise dankbar sein dürfen: Corona hat der Digitalisierung in unserer Gesellschaft einen ordentlichen Schub verpasst. Endlich, möchte ich fast hinzufügen. Denn anstatt neue Techniken auszuprobieren und den Bedürfnissen ihrer Kunden entgegenzukommen, haben sich viele Unternehmen immer noch mit Händen und Füßen gewehrt. Sei es auf Grund fehlender Projektressourcen, veralteter Hardware oder schlicht aus mangelndem Verständnis bei der Führung oder den Verkäufern selbst für die Notwendigkeit digitaler Kontaktkanäle.
Online-Beratung als neuer Standard
Und jetzt? Ist Online-Beratung plötzlich die einzige Möglichkeit, die Verkäufer momentan haben, um ihre Kunden zu betreuen und zu beraten. Aus meiner Sicht ist es für Unternehmen dabei essenziell, diese Entwicklung nicht nur als vorübergehend zu betrachten, sondern die damit verbundenen Möglichkeiten mit beiden Händen zu ergreifen. In ein paar Wochen oder Monaten werden sicherlich wieder Präsenztermine möglich sein. Zugegeben, natürlich freue ich mich darauf, mal wieder rauszukommen und persönlich mit Menschen zu sprechen. Das bedeutet jedoch nicht, dass wir dann alle wieder „Business as usual“ machen können. Ihre Kunden sind schließlich nicht blöd! Wer einmal gemerkt hat, wie komfortabel eine Online-Beratung abläuft, wird mit Sicherheit auch zukünftig gerne auf diesen Kommunikationskanal zurückgreifen. Mit anderen Worten: Aktuell trennt sich die Spreu vom Weizen. Unternehmen, die ihre Kunden jetzt im Stich lassen und mit Verweis auf Kurzarbeit und Kontaktverbot untertauchen, werden sich nach der Krise umschauen. Dann werden nämlich die Verkäufer die Nase vorn haben, die auch jetzt nichts unversucht lassen und dank Online-Beratung den Kontakt zu ihren Kunden halten. In der Krise wird klar, wer ein wirklich starker Partner ist.
Dos und Don’ts: So punkten Sie bei Ihren Kunden mit Online-Beratung
Die gute Nachricht zuerst: Eine Online-Beratung lässt sich schnell einrichten. Alles, was Sie brauchen ist neben der Anbietersoftware einen PC bzw. Laptop, eine Webcam, ein Mikrofon und eine brauchbare Internetverbindung. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, direkt professionell durchzustarten:
- Kuschelcall: Melden Sie sich nicht nur bei Ihren Kunden, um ihnen etwas zu verkaufen. Vereinbaren Sie einen Onlinecall, um einfach ein bisschen zu reden, sich nach dem Wohlbefinden zu erkundigen etc. Beweisen Sie Präsenz in dieser schwierigen Zeit. Glauben Sie mir – Ihre Kunden werden sich darüber freuen.
- Buyer Experience: Reden Sie nicht einfach nur vor der Webcam, sondern nutzen Sie weitere Funktionen, um ein Kauferlebnis für Ihre Kunden zu kreieren. Erstellen Sie eine begleitende Präsentation, die Sie mit Ihren Kunden via Splitscreen teilen. Oder wie wäre es mit einer eigenen Microsite für Ihr Angebot, die Sie gemeinsam mit dem Kunden per Bildschirmfreigabe während des Gesprächs besuchen?
- Vorbereitung: Ein Videocall mit einem Kunden ist genauso wichtig wie ein persönlicher Termin. Und dort würden Sie doch auch nicht völlig unvorbereitet aufschlagen, oder?
- Sprache: Langweilen Sie nicht mit endlosen Monologen und Fachtermini! Auch wenn Sie und Ihr Kunde sich virtuell gegenübersitzen, ist es dennoch schwieriger, dem Gegenüber zu folgen. Setzen Sie lieber auf kürzere Sätze sowie klare und präzise Formulierungen.
- Dresscode: Auch wenn Sie gerade im Homeoffice arbeiten – das ist noch lange kein Grund, sich gehen zu lassen. Heben Sie sich Sweatshirt und Jogginghose lieber für den Feierabend auf.
- Technik: In den ersten Tagen der Krise waren Calls mit abgehacktem Ton, seltsamen Kameraperspektiven und Wäscheständer im Hintergrund noch verschmerzbar. Spätestens jetzt sollten Sie jedoch für solide Technik und einen professionellen Standort für Ihre Online-Beratungen gesorgt haben.
- Übung: Als Verkäufer kommen Sie nur dann authentisch rüber, wenn Sie sich vor der Kamera wohlfühlen. Mein Tipp daher: Üben, üben, üben! Zum Beispiel mit einem wohlmeinenden Kollegen, der für Sie den Testkunden mimt.
Sie möchten noch mehr zum Thema Online-Beratung lernen und zum Certified Remote Seller® werden? Dann empfehle ich Ihnen mein Onlineseminar LIMBECK. ONLINE. BERATUNG. am 14. und 15. Mai. Sie lernen unter anderem, wie Sie Online-Beratung in Ihren Verkaufsalltag integrieren, welche Hard- und Software die beste ist und wie die optimale Customer Journey online verläuft.
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
