„Wenn ich stattdessen nochmal betont hätte, dass er das Gerät noch diese Woche geliefert bekommt, hätte er bestimmt gekauft!“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Dabei ist es egal, ob Sie es nur gedacht oder sogar laut ausgesprochen haben. Hätte, hätte, Fahrradkette! Die Chance ist vorbei – und kommt auch nicht wieder. Sie wollen sich zukünftig lieber über einen neuen Kunden freuen? In dieser Podcast-Folge verrate ich Ihnen, wie Sie erfolgreich verkaufen, anstatt nur zu beraten.

Löschen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden nicht mit der Infodusche

„Habe ich Ihnen schon gezeigt, wie leicht Sie die AirPods mit dem iPhone koppeln? Die Bedienung ist absolut kinderleicht! Und schauen Sie mal hier: Einmal sanft antippen, schon erwacht der Bildschirm zum Leben. Probieren Sie es mal selbst, großartig! Selbstverständlich können Sie das haptische Feedback auch so intensiv einstellen, wie Sie es gerne hätten. Das geht hier in den Einstellungen …“ Beratungsgespräche dieser Art spielen sich täglich hundertfach in Deutschland ab. Und ich schreibe bewusst Beratungsgespräche. Denn die Bezeichnung „Verkaufsgespräch“ hat so ein Auftreten nicht verdient!

Verstehen Sie mich nicht falsch: Klar muss ein Verkäufer seinen Kunden auch beraten. Ihr Kunde erwartet von Ihnen, dass Sie sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bestens auskennen. Was er allerdings nicht von Ihnen erwartet: Dass Sie zum wandelnden Lexikon mutieren und ihm die sprichwörtliche Frikadelle ans Ohr quatschen. Sonst haben Sie sehr schnell statt des erfolgreichen Abschlusses wieder einen Fall von „Fachidiot schlägt Kunde tot“. Wissen Sie, wie hoch die Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen ist? Gerade mal acht Sekunden! Mit anderen Worten: Sie haben acht Sekunden Zeit, um Ihr Gegenüber zu begeistern. Und diese Aufmerksamkeit müssen Sie hochhalten – indem Sie dem Kunden Fragen stellen, mit ihm interagieren. Und nicht die passive Infodusche über ihm ausschütten. Sonst schaltet er unwiderruflich ab. Eine erfolgreiche Abschlusstechnik sieht definitiv anders aus. Beschränken Sie sich daher in puncto Informationen auf die drei bis vier wichtigsten Funktionen plus ein Highlight. Glauben Sie mir: Das reicht dem Großteil der Kunden völlig aus.

Erfolgreich verkaufen: Die Mischung macht‘s

Wenn ich eins in Laufe meiner Zeit als Verkäufer gelernt habe, dann das: Du darfst den Abschluss zu keinem Moment aus den Augen verlieren. Ich visualisiere mir einen Abschluss gerne als Hausbau-Projekt: Die Informationen, die Sie dem Kunden liefern, sind das Fundament. Das ist nötig, damit das Haus solide steht. Doch dann den Betonmischer einfach immer weiterlaufen zu lassen, ist völliger Blödsinn. Sie brauchen Wände, Fenster, ein Dach – also eine ordentliche Bedarfsanalyse, gefolgt von der Nutzenargumentation und möglicherweise der Einwandbehandlung. Zu guter Letzt wird das Türschloss eingebaut und der Kunde erhält den Schlüssel. Das ist der Abschluss.

Erfolgreich verkaufen dank klarer Kundensignale

Wer seine Kunden nur beraten will, zwingt sie, woanders zu kaufen. Klingt hart – doch genauso ist es. Auch bei einer Beratung gehört es dazu, dass Sie Ihrem Kunden helfen, indem Sie ihn zum Abschluss begleiten. Ich erlebe immer wieder Verkäufer, die sich einfach nicht trauen, die Abschlussfrage zu stellen. Dabei gibt es dafür klare Anzeichen! Anzeichen, die Ihnen jedoch möglicherweise durchgehen, wenn Sie so auf Ihre Infodusche fokussiert sind. Stellt Ihr Kunde konkrete Nachfragen? Will er beispielsweise wissen, wie schnell Sie liefern können? Er nickt und stimmt Ihren Aussagen nonverbal zu? Er möchte von Ihnen wissen, ob er sich bei auftretenden Herausforderungen an Sie wenden darf? Das alles sind klare Zeichen, die Ihnen wie eine blinkende Neonreklame signalisieren: Kunde ist bereit zum Kauf!
Jetzt müssen Sie nur noch abschließen. Warten Sie jedoch nicht darauf, dass der Kunde endlich sagt: „Ja, Herr Verkäufer, Sie haben recht. Hiermit bestätige ich, dass ich Ihr Produkt kaufen will.“ Wenn Sie auf so einen oder einen ähnlichen Satz warten, werden Sie den Abschluss verpassen. Stellen Sie die Abschlussfrage! Etwa so: „Wohin soll ich die Auftragsbestätigung schicken? Wie lautet die Lieferadresse? Sollen wir die Ware zu einem bestimmten Termin anliefern?“ Nur Mut! Sie sind schließlich Verkäufer. Trauen Sie sich also auch, etwas zu verkaufen!

Zum Schluss habe ich auch wieder eine Umsetzungsaufgabe für Sie: Stellen Sie sich vor den Spiegel und überprüfen Sie Ihre Glaubenssätze. Schauen Sie sich an du sagen Sie sich laut: „Ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen.“ Wie kommt das bei Ihnen rüber? Überzeugend? Kaufen Sie sich das selbst ab? Oder klingt es eher zögerlich? Probieren Sie es aus und arbeiten Sie an Ihrem Selbstverständnis als Verkäufer. Denn das ist einer der entscheidenden Faktoren für einen erfolgreichen Abschluss.

Bis zum nächsten Mal!

Glück auf,

Ihr Martin Limbeck