Clevere Reaktions- und Antwortstrategien für die gebräuchlichsten Einwände kommen nach wie vor in vielen unserer Trainings bei den Teilnehmern viel zu kurz.
Wenn wir den IST-Zustand der Teilnehmer bei den Standardeinwänden „keine Zeit“, „kein Interesse“, „fester Partner“, „kein Geld“, „gerade abgeschlossen“, „brauchen noch einen Moment“, „Projekt hat sich verschoben“, „sie sind zu teuer“ abfragen, sind die Antworten oft dünn.
Bleiben Sie in diesen Gesprächssituationen standhaft und konsequent. Und wichtig: Freundlich und bestimmt!
Heißt, trainieren Sie für jeden dieser Einwände mindestens drei gute Antworten, die Sie nachts um 3:00 Uhr in der dritten Tiefschlafphase noch ohne zu überlegen abrufen können.
Hier mal ein Beispiel: „Sie wollen ja nur verkaufen!“
Durchschnittsverkäufer sind oft keine Gewinner, sie drucksen herum und winden sich, wenn ihr Gesprächspartner ihnen auf den Kopf zusagt, dass sie nur verkaufen wollen: „Nein, nein ich will Sie nur beraten…“
Natürlich wollen Sie als Verkäufer verkaufen, denn das ist schließlich Ihr Beruf und kein Grund, um den heißen Brei herumzureden.
Als starker Verkäufer machen Sie keinen Hehl aus Ihrem Selbstverständnis als Verkäufer – ganz im Gegenteil, Ihre Kunden spüren Ihren Stolz und Ihre Begeisterung für Ihren Beruf: „Richtig Herr Kunde, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen. Und ich bin schon lange genug im Geschäft um zu wissen, dass Sie nur kaufen werden, wenn Sie absolut überzeugt sind und das Produkt oder die Dienstleistung auch wirklich gewinnbringend einsetzen können.“
Sie werden sehen, Ihr Kunde schätzt diese Offenheit und Ehrlichkeit und honoriert Sie mit Vertrauen, denn Sie verhandeln auf gleicher Augenhöhe mit ihm.
Als absolut gleichwertiger Partner genießen Sie den Respekt Ihrer Kunden – darum drucksen Sie bei diesem Einwand auch nicht herum, sondern stimmen zu und arbeiten auf Empfehlung weiter bei Geschäftspartnern, Kollegen, Freunden, Bekannten Ihres Kunden hin.
Ihr Gesprächspartner mag zunächst vor Überraschung stutzen und Sie möglicherweise kritisch mustern. Wenn Sie seinem Blick standhalten und ihm gerade und freundlich in die Augen schauen, werden Sie schnell die Achtung spüren, die er Ihnen entgegenbringt.
Auch Ihre Kunden wollen mit Gewinnern zusammenarbeiten.
Was können Sie noch auf die Aussage „Sie wollen mir eh nur was verkaufen“ antworten? Nur eine Idee. Was Sie damit anfangen, entscheiden Sie selbst:
„Ja, das ist mein Job und den liebe ich“;
„Ja, stimmt, doch entscheiden tun am Ende Sie. Denn, wenn Sie erkennen, dass Sie das Produkt/die Dienstleistung brauchen, werden Sie dabei sein“.
Mehr finden Sie im Standardwerk für Verkäufer „Das neue Hardselling“ von Martin Limbeck. Weitere 111 Regeln für erfolgreiches Verkaufen erfahren Sie darüber hinaus im aktuellen Bestseller „LIMBECK LAWS“.
Wünsche Ihnen eine überdurchschnittliche Umsatzwoche mit – Motivation, die bleibt.
Ihr Martin Limbeck
