EXPERTEN-TIPP Dezember 2019

Geld ist nicht alles – das höre ich immer wieder. Viel wichtiger, als viel Geld zu haben, sei es, im Leben Spaß zu haben. Gesund zu sein. Zeit für die Familie zu haben. Und so weiter und so fort. Dazu sage ich: Stimmt! Sie können Geld weder essen, noch riecht es gut. Doch ohne Geld können Sie mit Ihrer Familie nicht verreisen, noch nicht mal auf den Campingplatz, Sie können Ihren Partner nicht zum Essen einladen, Sie können niemandem finanziell unter die Arme greifen. Und seien wir ehrlich: Auch die Gesundheit zu erhalten ist leichter, wenn das Konto gut gefüllt ist.

Aber wem sage ich das? Sie sind ja Verkäufer. Jeder, der sich für einen Vertriebsjob auf Provisionsbasis entschieden hat, will gutes Geld verdienen. Uns Verkäufern geht es nicht in erster Linie um Prestige, um Macht oder um Applaus. Das, was jeder Verkäufer will, ist, die Nr. 1 in seinem Revier zu werden. Und von seinem Job leben zu können, am besten sogar gut.

Kurz: Verkäufer haben nicht deshalb den Job des Verkäufers gewählt, weil sie kein Geld verdienen wollen. Im Gegenteil. Sie wollen gutes Geld verdienen. Nur: Viele Verkäufer schaffen das nicht. Und das liegt oft nicht nur an den verkäuferischen Fähigkeiten. Es steht ihnen etwas im Weg, und das ist ein harter Brocken: Es ist ihre innere Einstellung zu Geld, Wohlstand oder Reichtum.

Die Einstellung

Was denken Sie über Geld? Was denken Sie über reiche Menschen? Was denken Sie über Millionäre und Milliardäre? Ich frage Sie deshalb, weil Ihre Glaubenssätze über Geld und Reichtum bestimmen, welche Zahl am Ende des Monats auf Ihrem Abrechnungszettel steht.

Kennen Sie die Macht der inneren Einstellung? Das Gehirn kann nicht unterscheiden zwischen Gedanken und Realität. Daraus folgt: Das, was Sie denken, ist Ihre Realität. Haben Sie negative Glaubenssätze über Geld, dann stoßen Sie das Geld ab. Haben Sie positive Glaubenssätze über Geld, ziehen Sie das Geld an.

Ein anderer verbreiteter Glaubenssatz kommt sogar aus der Bibel: „Geben ist seliger denn Nehmen.“ Gut gemeint, aber gefährlich! Sie können ja erst etwas geben, also Geld investieren für gute Zwecke, wenn Sie vorher Geld gemacht haben. Solange Sie aber denken, Geben ist seliger denn Nehmen, werden Sie nie dazu kommen, so viel Geld zu nehmen, dass Sie es für gute Zwecke geben könnten. Der Glaubenssatz, der mich persönlich am meisten zum Grinsen bringt, ist aber nach wie vor: „Geld ist nicht wichtig.“ Aha! Deswegen machen jedes Wochenende Millionen von Deutschen was wohl? Lotto spielen!

Mag sein, dass Geld ein Hygienefaktor ist. Doch wie es mit der Hygiene so ist: Jeder hat ein unterschiedliches Bedürfnis danach. Die einen waschen die Hände zweimal am Tag, andere zehn- oder zwanzigmal. Das ist in Ordnung, solange sich keiner beschwert, dass er zu wenig davon abbekommt. Und neidisch auf die schielt, die für sich mehr Hygiene zulassen.

Aber Vorsicht! Damit sage ich nicht: Denken Sie nur noch ans Geld. Gut und doch nicht alles Geld ist gut und wichtig. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Sie sich wünschen, in Wohlstand, Reichtum oder gar Prunk zu leben. Alles gut. Es gibt nur eine Situation, bei der Sie besser nicht ans Geld denken: die Verkaufssituation.

Wenn nur noch Geld in Ihrem Fokus steht, werden Sie nie ein Top Verkäufer werden. Wenn Sie im Kundengespräch sind und in Gedanken schon Ihre Provision ausrechnen, dann sind Sie nicht mehr beim Kunden – und können den Auftrag knicken.

Ein wirklich guter Verkäufer konzentriert sich nicht auf die Provision – obwohl sein Lebensunterhalt davon abhängt. Das ist ein Widerspruch, den jeder Top Verkäufer auszuhalten gelernt hat. Denn er weiß: Das Geld ist der Erfolg. Es ist die Folge und nicht der Anfang. Am Anfang steht der Abschluss, also die Leistung des Verkäufers, die dem Kunden hilft, sich zu entscheiden und Ja zu sagen. Erst wenn Sie den Abschluss gemacht haben, haben Sie Ihr Geld verdient. Darum sollte Ihr Fokus immer der Abschluss sein. Wenn Sie den gut machen, werden Sie immer genug Geld haben – mehr als Sie sich im Vorfeld hätten errechnen können.

Gutes Geld gut verdient

Bei aller Freude am Verkaufen und am Geld: Nicht jeder Abschluss ist ein guter Abschluss. Oder anders gesagt: Ich bin fest davon überzeugt, dass es nicht egal ist, wie Sie zum Abschluss kommen.

Gutes Verkaufen ist auf Nachhaltigkeit ausgelegt, also auf eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden. Es ist ein stetes Geben und Nehmen im ausbalancierten Verhältnis. Gute Verkäufer bleiben beim Verkaufen ehrlich, offen und direkt. Im Zentrum ihres Denkens stehen immer der Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden. Und das Ziel eines guten Verkäufers ist immer eine Situation, aus der sein Kunde und er selbst als Sieger hervorgehen: der Abschluss, der dem Kunden die beste Lösung liefert und eine dauerhafte Kundenbeziehung begründet. Und denken Sie dran: Was Sie geben, kommt zu Ihnen zurück.

Wer nur nimmt und nie gibt, wird nie erfolgreich sein.

[Experten-Tipp]