Was für eine Welt! Ständig erleben wir Ablenkung, und das in einer Flut von Informationen. Ich kann wirklich sehr gut nachvollziehen, warum viele Menschen da nicht mehr fokussiert agieren. Auch viele Verkäufer. Erst recht bei Rückschlägen lassen viele ihr Ziel aus den Augen. In diesem Blogbeitrag will ich ein Gegenmittel vorschlagen: Motivation ist gar nicht so wichtig, wie viele denken – denn Disziplin schlägt Motivation!

Begeisterung ist ein Strohfeuer

Kennen Sie das, wenn Sie sich für etwas begeistern? Für etwas Neues zum Beispiel. Nehmen wir an, Sie holen sich endlich den ersehnten Rasenmäher zum Draufsetzen. Am Anfang sind Sie Feuer und Flamme wie ein Verliebter. Hach, ich liebe meinen Rasenmäher! Doch bereits nach einigen Wochenenden stellt sich der Trott ein – und Sie müssen sich dazu aufraffen, auch heute wieder den Rasen zu mähen.

Das Gefühl der ersten Verliebtheit in einen Rasenmäher ist Begeisterung. Wir sind begeistert. Und das vermutlich wichtigste Wesenselement der Begeisterung ist das gesteigerte Interesse. Ob an der großen Liebe oder am Rasenmäher – wir interessieren uns für alles, was damit zu tun hat.

Wer begeistert ist, steckt auch andere gerne mit seiner Begeisterung an. Sicher kennen Sie das auch: Jede Menge Vertriebstrainer machen vor ihrem Publikum quasi den Tschakka-Hampelmann, um die eigene – oft gespielte – Begeisterung auf die Menschen im Publikum zu übertragen. Als könnte man mit einem Strohfeuer andere motivieren.

Motivation als Irrtum?

Ich glaube, dieses Motivationsding ist ein Mythos. Das hat schon Reinhard K. Sprenger so oder so ähnlich gesagt, in seinem Bestseller „Mythos Motivation“. Anreize zu schaffen, wirkt kontraproduktiv, das ist die Hauptbotschaft.

Und Begeisterung ist im Grunde nichts anderes als Motivationstheater. Also bitte – ich habe gar nichts dagegen, dass Sie motiviert sind oder sich motivieren! Alles super. Ich sage nur, dass ich mich selbst nicht motivieren muss, wenn ich morgens um 4 Uhr aufstehe und im Stockfinstern Joggen gehe, im Gym ein paar Gewichte stemme – oder in einem eiskalten See meine Bahnen ziehe. Ich mache es einfach.

Und wenn ich mir vorgenommen habe, mich eine Stunde zu bewegen, dann mache ich auch das. Warum? Weil ich motiviert bin? Nein. Weil ich es mir vorgenommen habe.

Nehmen wir nochmal den See: Am Ufer liegt mein Smartphone, und darin ist der Wecker gestellt. Weil es mucksmäuschenstill ist morgens an so einem See, höre ich den Wecker, wenn er klingelt. Und jetzt raten Sie mal, was ich in der Zeit bis dahin mache. Einige Vorschläge:

• Manche von Ihnen werden sagen, ich zähle die Runden oder Bahnen, die ich schwimme.
• Andere werden sagen, ich warte auf den Wecker und frage mich ständig: „Wann klingelt das Ding denn endlich?“

Beides falsch. Ich kann Ihnen versichern: Weder zähle ich irgendwas noch warte ich auf irgendwas. Stattdessen lasse ich vollkommen los. Ich schwimme und konzentriere mich genau darauf – zu schwimmen.

Ich spüre die Bewegungen meiner Arme, meiner Beine, und ich spüre die Kälte. Ich rieche den Wald. Ich spüre das Wasser in der Nase und pruste es raus. Ich bin komplett gegenwärtig und bei mir und bei dem, was ich gerade tue. Ich trainiere meine Muskeln und den gesamten Bewegungsapparat, und nur das ist jetzt wichtig.

Und diese Fokussierung gelingt, weil ich mich nicht motivieren muss. Ich muss mich nicht motivieren mit Sprüchen wie: „Zähne zusammenbeißen! Es sind nur noch zehn Minuten.“

Durchhaltevermögen zählt mehr als bloße Begeisterung

Durchhaltevermögen entwickelt sich natürlich – wir sollten es trainieren. Es kommt mit dem Tun. Gerade wenn Sie den Countdown einem Wecker überlassen, brauchen Sie sich überhaupt nicht mehr auf die Zeit zu konzentrieren. Wissen Sie, wie viel Energie verloren geht, wenn Sie ständig auf die Uhr schauen und darüber nachdenken, wie viel Zeit noch bis zum Mittagessen vergeht? Lassen Sie doch die Uhr die Zeit überwachen, dazu ist sie schließlich da. Vertrauen Sie der Uhr, dass sie den Job richtig macht. Lassen Sie los.

Ich empfehle Ihnen das wirklich! Wenn Sie Strecke machen wollen – beispielsweise im Vertrieb, weil Sie sich vornehmen, heute eine ganze Menge Kunden anzurufen –, dann schauen Sie mal nicht ständig auf die Uhr. Es sei denn natürlich, Sie haben einen fixen Termin für ein Telefonat – doch dann überlassen Sie auch das dem Wecker. Bei der reinen Kaltakquise machen Sie einfach. Lassen Sie die Uhr Uhr sein. Stellen Sie den Wecker auf 12.30 Uhr und machen Sie Mittagspause, wenn er klingelt.

So trainieren Sie Durchhaltevermögen. Machen Sie einfach. Machen Sie, machen Sie, machen Sie. Gewöhnen Sie sich ans Streckemachen wie ein Marathonläufer. Völlig stressfrei, also ohne Druck und Zwang und ohne Blick auf die Uhr. Einfach machen. Das ist Disziplin.

Und wissen Sie, was das Schöne an der Disziplin ist? Sie hilft Ihnen, völlig bei sich zu sein. Sie machen nur das, was Sie tun. Sie denken an nichts anderes. Nicht an die Uhrzeit, nicht an den Ärger zu Hause, nicht an den kaputten Rasenmäher. Es geht um Singletasking.

Disziplin hilft, wenn die Begeisterung nachlässt

Disziplin ist eine mentale Stärke. Sie befähigt uns dazu, auch dann weiterzumachen, wenn die Begeisterung nachlässt. Selbstdisziplin spielt eine entscheidende Rolle, wenn es ums Erreichen vor allem langfristiger Erfolge geht. Sie hilft Ihnen sogar, Ihre Gewohnheiten zu kontrollieren: Schluss mit den abschweifenden Gedanken, Fokus aufs Thema.

Und Sie können sich Disziplin angewöhnen – wie so vieles, indem Sie sie einfach praktizieren. Entwickeln Sie klare Routinen, an die Sie sich dann auch halten. Abschweifen ist schon wieder eine Entscheidung gegen die Routine, gegen die Disziplin. Darum: Halten Sie sich an den Plan. Setzen Sie sich klare Ziele, klare Prioritäten und dann arbeiten Sie kontinuierlich auf diese Ziele hin.

Die Auswirkungen von Disziplin auf unsere Ziele und Ergebnisse sind enorm. Wenn wir uns konsequent an unsere Pläne und Routinen halten, steigern wir unsere Produktivität massiv.

Wichtig: Disziplin auch bei Rückschlägen nutzen

Sicher erscheint es gerade am Anfang anspruchsvoll, die Disziplin aufrechtzuerhalten – schließlich gibt es nicht nur Ablenkungen, sondern auch Rückschläge. Misserfolge. Manche Verkaufstrainer mögen das Wort gar nicht. Nach Martin Limbeck heißt „Nein“: „Noch ein Impuls nötig.“ Und genau das ist richtig.

Es wäre einfach Unsinn, bei einem Misserfolg alles hinzuwerfen, das große Ziel zu vergessen und den Weg zu verlassen. Was sollte das bringen? Also machen wir es doch so, wie wir auch als Kinder reagiert haben, wenn wir mal hingefallen sind: aufstehen, Krone richten, weitermachen. Denn ganz im Ernst: Was hat ein einzelner Misserfolg mit dem großen Ziel zu tun? Stellt er es in Frage? Nein! 

Ich finde das Verhältnis zwischen Begeisterung und Durchhaltevermögen wirklich extrem spannend: Während Begeisterung oft den Anfangspunkt darstellt, führt uns das Durchhaltevermögen am Ende zum Erfolg.

Denken Sie darüber nach. Nennen Sie mir ein Ziel, das Sie erreicht haben, einen einzigen Erfolg, den Sie für sich verbuchen durften, nur weil Sie motiviert waren. Ich glaube, am Ende haben Sie das Ziel durch Durchhaltevermögen erreicht. Stimmt’s? Gehen Sie in sich und seien Sie ehrlich.

Ohne Disziplin kann die anfängliche Begeisterung schnell verblassen. Damit sie das nicht tut, setzen Sie auf Disziplin und Durchhaltevermögen. Motivation begeistert kurzfristig, aber Disziplin ist der Schlüssel zum Ziel.

Ihr Jens Sauter