Muskeln lassen sich trainieren. So bekannt, so richtig. Und zugleich haben wir Muskeln, die bleiben mehr oder weniger untrainiert und kümmern vor sich hin: Das sind die Muskeln, die wir nicht gezielt trainieren oder im Alltag fordern und fördern. Lassen Sie uns dieses Modell mal übertragen auf die Disziplin im Verkauf: Worin sind Sie fit, und wie kann gezieltes Training helfen?

Trainingsstand: beliebig

Der Trainingsstand der meisten Menschen dürfte sich mit dem Wort „beliebig“ beschreiben lassen. Der Körper ist nicht gleichmäßig gestählt, sondern manche Muskeln sind besser geübt als andere. Zum Beispiel: Die Beinmuskulatur ist ganz gut, weil jemand konsequent die Treppe anstelle des Aufzugs nutzt, nur ist die Rückenmuskulatur wegen der vielen Sitzerei kaum noch in der Lage, die Bandscheiben und damit die Wirbelsäule zu stabilisieren.

Genauso ist es auch in anderen Bereichen im Leben, zum Beispiel im Vertrieb. Bei den einen ist die Disziplin in der Kaltakquise unterentwickelt, bei den anderen die Fähigkeit zum Netzwerken online über soziale Medien. Obwohl es doch ganz ähnlich ist wie beim Muskeltraining: Wir werden genau in den Bereichen stark, in denen wir uns immer wieder fordern.

Das erste Mal tut weh

Erinnern Sie sich an ein Training, bei dem Sie einen völlig untrainierten Muskel zum ersten Mal trainiert haben? Das kann der Anfang der Sportkarriere gewesen sein oder auch einfach der Wiedereinstieg nach einer Erkältung und längerer Trainingspause. Wer nach einer komplizierten Sportverletzung operiert wurde und mehrere Wochen lang mehr oder weniger regungslos herumlag, weiß, was ich meine. Es ist ziemlich anstrengend, einen vernachlässigten Muskel wieder ins Leben zurückzuholen.

Und genau das gilt eben auch beim Thema Disziplin im Verkauf. Wer aus der Übung ist mit der Telefonakquise, der tut sich halt möglicherweise erst mal schwer. Die Betonung liegt auf „erst mal“, denn Muskeln bauen sich beim konsequenten Training auf.

Disziplin: Den richtigen Muskel finden

Dabei ist es übrigens egal, welchen Muskel Sie trainieren: Er wird sich entwickeln und stark werden. Wenn es Ihnen wie in dem Beispiel oben geht, sollten Sie eben nicht nur Treppen steigen, sondern auch regelmäßig schwimmen. Wer Bahnen zieht, tut seinem Rücken definitiv etwas Gutes! Und wer regelmäßig seine Kontakte bei LinkedIn mit spannenden Hintergrundinfos zum Produkt versorgt, wird auch in dieser Disziplin schnell souverän.

Welcher also ist der richtige Muskel? Wo steckt Ihr Trainingsbedarf? Liegt Ihr Optimierungsbedarf im frühen Aufstehen, damit Sie über den Tag hinweg möglichst viel Strecke machen? Oder in der Ernährung? Oder in der Kundenpflege in einem vernachlässigten Customer Relationship Management (CRM)? Oder liegen Ihre Potenziale brach beim Up-to-date-Sein in Sachen Branche und Technologie? Ist möglicherweise der Muskel „Digitalisierung“ bei Ihnen noch unterentwickelt und Sie sollten Ihre Papierprozesse langsam mal mit Hilfe von Software automatisieren?

Disziplin im Training lohnt sich!

Ich bin sicher: Jeder hat so einen Muskel, der noch nicht fokussiert trainiert wurde oder der sich zurückgebildet hat, weil er einfach nicht zum Einsatz kommt. In meinen Augen ist es unvermeidbar, sich darum zu kümmern: Finden Sie den oder die Muskel, die Ihre Aufmerksamkeit brauchen, und dann bauen Sie diesen Muskel oder diese Muskeln wieder auf.

Und noch einmal: Wenn der Muskel trainiert ist, funktioniert er normal und mühelos. Sollte es also am Anfang anstrengend sein, so geht das vorbei. Und ich verspreche Ihnen, es macht dann bald richtig Spaß, mit dem gestärkten Muskel zu arbeiten.

Ihr Jens Sauter