Die Digitalisierung ist in aller Munde und jeder spricht drüber. Fakt ist, dass digitale Technologien zu massiven Veränderungen im B2B-Verkaufsprozess führen. Dabei entstehen riesige Chancen, wenn der digitale Prozess richtig aufgebaut und implementiert wird.

Was macht die Digitalisierung eigentlich mit dem Verkaufsprozess im B2B?

Innerhalb der letzten zehn Jahre hat sich der B2C-Markt, getrieben durch die Digitalisierung, tiefgreifend verändert. Konsumenten können heute zu jeder Zeit und an jedem Ort einkaufen, sich Informationen beschaffen und sich den günstigsten Anbieter suchen. Darüber wird viel gesprochen und diskutiert. Welche Auswirkungen die Digitalisierung auf den B2B-Markt hat, wird weit weniger diskutiert. Doch gerade hier zeichnet sich ein radikaler Wandel ab, der dem B2C-Markt in nichts nachsteht.

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Eine Studie von A.T. Kearney hat sich mit diesem Thema beschäftigt und 1.600 Vertriebsmanager befragt. Die Ergebnisse dieser Studie sprechen eine deutliche Sprache.

  1. Die Ansprüche von Kunden steigen und erfordern substanzielle Weiterentwicklung von Angebot und Interaktionsmodellen.
  2. Neue Wettbewerber drängen in den Markt und stellen mit neuen Angeboten und unkonventionellen Geschäftsmodellen eine ernstzunehmende Konkurrenz dar.

Einer der Hauptgründe, warum sich der Wandel der Digitalisierung im B2B viel schneller vollziehen wird als im B2C, ist darin begründet, dass Firmen zwar bei Firmen kaufen, Menschen aber das Geschäft abwickeln. Egal welches Produkt ich heute als Privatperson kaufen möchte, es kann über das Internet bestellt werden. Dabei erfolgt die Kontaktaufnahme, Informationssuche, Bestellvorgang und Logistik auf einfache und schnelle Art und Weise. Ähnliche Erwartungshaltungen haben die Menschen, die im Einkauf arbeiten auch heute an ihre Lieferanten.

Radikale Änderung des Einkaufsprozesses im B2B

Daher liegt es auf der Hand, dass sich der Einkaufsprozess im B2B radikal ändern wird. Und dies in einer Geschwindigkeit, die von vielen Unternehmen deutlich unterschätzt wird.

Nehmen wir als Beispiel den Bereich der Akquisition, als Teilbereich des Verkaufsprozesses. Primäres Ziel der Akquisition ist die Leadgenerierung. Dieser Teilbereich benötigt ein hohes Maß an Intensität in Form von Zeit und Geld. Doch genau dieser Teilbereich hat ein hohes Potenzial für die Digitalisierung im B2B. In der Zukunft wird sich die Funktion des Marketings verändern müssen. Hauptziel des Marketings wird die Leadgenerierung sein. Allein diese Tatsache wird erheblichen Einfluss auf den gesamten Verkaufsprozess im Innen- und Außendienst haben.

Stellen wir uns einmal vor, dass der Verkauf es nur noch mit warmen und heißen Kontakten zu tun haben wird, d.h. mit qualifizierten Leads, welche durch das Marketing generiert worden sind. Dieser Prozess wird ermöglicht werden durch kreative und fachkundige Sales-Funnel. Dies hat zur Folge, dass sich die Prozessabläufe im Innendienst komplett verändern werden, weil sie deutlich kundenorientierter und schneller sein müssen. Darüber hinaus wird im Außendienst ein deutlich höheres Niveau an Lösungsintelligenz gefordert sein werden.

Die Digitalisierung des B2B verändert also den Touchpoint von Angebot und Nachfrage

Wenn der Verkauf es nur noch mit qualifizierten Leads zu tun haben wird, muss sich auch seine Arbeitsweise ändern. Das Niveau des Verkäufers wird sich zwangsweise erhöhen müssen, weil auf der Kundenseite ein immenses Vorwissen vorhanden ist, welches nicht mit „plattem Verkaufs-Bla-Bla“ zu überzeugen ist.

Hauptaufgabe der Verkaufs- und Marketingabteilungen wird es also sein, relevanten Content zu generieren, den potenzielle Kunden finden können. In Summe war dies in der Vergangenheit auch schon so, lediglich die Art und Weise der Kontaktaufnahme wird sich verändern durch die Digitalisierung. Folgende Punkte helfen Ihnen dabei, Ihre Content-Strategie zu überprüfen:

  1. Haben Sie einen klaren und eindeutigen Wissenstand über Ihre Zielkunden? Was interessiert diese wirklich und woher bezieht Ihre Zielgruppe ihre Informationen, d.h. über welche Kanäle?
  2. Identifizieren Sie den Kittel-Brenn-Faktor Ihrer Zielkunden und überprüfen Sie anhand dieser Informationen Ihr Angebots- und Leistungsportfolio.
  3. Welche Mehrwerte haben Sie als Unternehmen wirklich zu bieten und in welchem Zusammenhang steht dieser mit den Herausforderungen Ihrer Kunden?
  4. Arbeiten Sie mit relevanten Keywords innerhalb der Kommunikation, damit Sie auch gefunden werden? Ihr Ranking wird an Bedeutung gewinnen.
  5. Die Darstellung Ihres Contents darf nicht eindimensional sein. Nutzen Sie Text, Video, Bild und Beispielsdarstellungen um Ihren Content lebendig zu machen.
  6. Passen Sie Ihren Content permanent an.
  7. Finden Sie Parameter um die Akzeptanz Ihrer Content-Strategie zu messen.

Fakt ist: Die Digitalisierung macht auch vor B2B nicht halt und wird zu massiven Veränderungen führen. Bereiten Sie sich also gründlich vor!