Das Corona-Virus breitet sich weiter aus. Die Bundesregierung hat deutschlandweit ein Kontaktverbot ausgesprochen, fast alle Unternehmen haben den Großteil ihrer Mitarbeiter ins Homeoffice geschickt. Was die aktuelle Situation für den Vertrieb bedeutet und welche Möglichkeiten Verkäufer jetzt nutzen sollten, lesen Sie in diesem Beitrag.

„Von Homeoffice im Vertrieb halte ich gar nichts, da verplempern meine Leute ihre Zeit doch nur im Internet …“ Aussagen wie diese habe ich in den letzten Jahren oft zu hören bekommen, wenn ich mit Geschäftsführern oder Vertriebsführungskräften über das Thema Digitalisierung im Vertrieb gesprochen habe. Und jetzt? Geht es plötzlich nicht mehr anders. Auch, wenn es vielleicht erst einmal platt klingt: Ich bin überzeugt davon, dass in jeder Krise auch eine Chance steckt. Persönliche Termine sind für unabsehbare Zeit erst mal vom Tisch. Jeder Verkäufer, dem sein Job lieb ist, kommt jetzt nicht mehr drumherum, sich mit den längst vorhandenen technischen Möglichkeiten auseinanderzusetzen – und zu lernen. Ich bin überzeugt davon, dass Corona rückblickend für einen Umbruch in unserer Gesellschaft stehen wird. Die Kunden werden branchenübergreifend merken, dass Online-Verkauf und -Beratung klare Vorteile mit sich bringen und auch nach der Krise weiter daran festhalten.

Erfolgreich verkaufen @home

Die folgenden fünf Tipps helfen Ihnen dabei, das beste aus Ihrer Zeit Zuhause zu machen:

1. Homeoffice richtig gestalten: Viele von Ihnen hat es wahrscheinlich unvorbereitet getroffen. Doch zwei Wochen oder länger mit dem Laptop auf der Couch kann keine Lösung sein. Mein Tipp: Schaffen Sie sich einen eigenen Raum zum Arbeiten – und sei es, indem Sie mit einem Raumtrenner, einem Regal oder ähnlichem für einen eigenen Bereich sorgen. Und investieren Sie schnell noch online in einen bequemen Bürostuhl. Der Küchentisch mag zwar ok zum Arbeiten sein, nicht jedoch die Rückenschmerzen, die Sie ohne die richtige Sitzhaltung in Kauf nehmen.
2. Kundenkontakt: Ihre Kunden sind in der gleichen Situation wie Sie, das verbindet! Wichtig ist, dass Sie jetzt sensibel agieren. Die Leute knallhart abzutelefonieren, um auf Gedeih und Verderb Umsatz zu machen, darf keine Lösung sein. Damit hinterlassen Sie nur verbrannte Erde. Das gleiche gilt für „Bettelrabatte“, aus der Nummer kommen Sie später nie wieder raus. Geben Sie Ihren Kunden das, was sie jetzt brauchen. Machen Sie Kuschelcalls, erkundigen Sie sich nach dem Wohlbefinden und aktuellen Herausforderungen. Möglicherweise eröffnet sich auf diesem Wege eine Chance, auch in diesen wirtschaftlich schwierigeren Zeiten ins Geschäft zu kommen.
3. Online Kommunikation: Verfallen Sie nicht der Verlockung, sich hinter dem Bildschirm zu verschanzen und nur noch per E-Mail zu kommunizieren. Bei meiner Mannschaft laufen nicht nur die Telefone heiß, sondern auch die Datenleitungen: Richten Sie sich Zoom, Skype, Facetime oder ähnliches ein und lernen Sie, damit umzugehen. Ich versichere Ihnen: Ihr Gegenüber wird sich gerade jetzt über ein „fast persönliches“ Gespräch umso mehr freuen!
4. Social Media: Neben dem Telefon gilt es jetzt auch die sozialen Netzwerke in den Fokus zu rücken. Ihre Kunden sind Zuhause – und haben deutlich mehr Gelegenheit als sonst, sich online umzusehen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Profile und Websites up to date sind! Social Media ist kein Tool für die Kaltakquise. Doch für die sogenannte „passive Akquise“ taugen sie ganz wunderbar. Was das für Sie heißt? Sorgen Sie dafür, dass potenzielle Kunden zu Ihnen finden – indem Sie Ihnen etwas bieten, was sie interessiert. Blogbeiträge, informative Videos, Life-Videos mit Beantwortung von Fragen – der Fantasie sind gerade jetzt keine Grenzen gesetzt.
5. Weiterbildung: Erst mal ausschlafen, dann ein bisschen alibimäßig arbeiten, gefolgt von einer Runde Netflix, weil die Geschäfte eh nicht laufen … Können Sie so machen. Doch anstatt Trübsal zu blasen und sich dem vermeintlichen Schicksal zu fügen, können Sie es auch selbst in die Hand nehmen: Jetzt ist die ideale Zeit für Weiterbildung! Lesen Sie das Fachbuch, das schon so lange auf dem Couchtisch verstaubt. Melden Sie sich für Webinare an, trainieren Sie Ihre Verkäuferskills mit Online-Kursen etc. Die Angebote sind da, Sie müssen Sie nur noch nutzen.

Wer jetzt den Kopf in den Sand steckt, braucht sich nicht zu wundern, wenn er anschließend mit den Zähnen knirscht. Machen Sie das Beste aus der Situation und starten Sie digital durch!

Ihr Martin Limbeck