Wir können es drehen und wenden, wie wir wollen: Wer mit seinem Unternehmen langfristig erfolgreich sein will, muss sich mit der Digitalisierung beschäftigen. Daran führt kein Weg vorbei. Mit Lennart P. P. Rother, Head of Business Development Digital bei Kienbaum, habe ich unter anderem darüber gesprochen, was sich durch die Plattform-Ökonomie verändert und wie der Vertrieb sich in dieser Zeit des Wandels behaupten kann. Die wichtigsten Fakten aus unserem Gespräch rund um die Digitalisierung im Vertrieb finden Sie in diesem Beitrag.

Die „Netflixisierung“ wird auch vor dem Vertrieb nicht Halt machen

Mal Hand aufs Herz: Gehören Sie zu den Menschen, die gedacht haben, dass das mit der Digitalisierung schon nicht so krass werden wird? Weil es einfach Prozesse und Institutionen gibt, die sich nicht digitalisieren lassen? Falsch gedacht. Ein eindrucksvolles Beispiel ist für mich etwa das Fernsehen. Für die älteren unter uns war es selbstverständlich, dass du ins Programmheft schaust – und dann vor dem TV sitzt, wenn die Sendung kommt, die du sehen möchtest. Und heute? Ist das lineare Fernsehen so gut wie tot. Stattdessen boomen Plattformen wie Netflix, Sky und Co., denn sie haben uns zu unseren eigenen Programmdirektoren gemacht. Wir entscheiden, was gesendet wird – und zu welcher Uhrzeit.

Und nicht nur das: Sie kennen uns auch fast besser als wir uns selbst und machen passgenaue Vorschläge, welche Sendung wir uns als nächstes ansehen sollten. Spätestens jetzt sollte jedem klar sein, dass die Digitalisierung vor gar nichts haltmachen wird. Verkäufer und Unternehmen sind daher angehalten, Wege und Möglichkeiten zu finden, um ihr Know-how auch digital umzusetzen.

Digitalisierung im Vertrieb: Was Sie sich von den Plattformen abschauen können

„Gegen das Internet und die ganzen Plattformen wie Amazon und Co. haben wir doch keine Chance!“ Ganz ehrlich: Wenn Sie so denken, können Sie Ihren Job auch direkt an den Nagel hängen und Ihr Unternehmen schließen. Natürlich hat sich einiges geändert. Plattformen haben eine enorme Transparenz ins Spiel gebracht, die das Verhandeln noch schwieriger macht. Kundenbeziehungen erodieren jetzt eher, denn der Wechsel zu einem anderen Anbieter ist mit keinem hohen Aufwand verbunden. Doch das bedeutet noch lange nicht, dass die Digitalisierung im Vertrieb das Ende des persönlichen Verkaufs mit sich bringt!

Ich bin fest davon überzeugt, dass es vor allem bei erklärungsbedürftigen, preis- und serviceintensiven Produkten weiterhin menschlichen Verkauf geben wird. Und wer sagt, dass Sie als Unternehmen nicht Ihre eigene Plattform kreieren können und Ihre Kundenbeziehungen so ins digitale Zeitalter holen? Sie pflegen die Daten ins CRM ein, bespielen Ihre Kunden kontinuierlich über E-Mails, Newsletter, die sozialen Medien und weitere digitale Kanäle, lotsen sie zum Kaufen in Ihren eigenen Shop – und binden Sie so an Ihr Unternehmen, ohne sich selbst in die Abhängigkeit von den großen Plattformen zu bringen.

Social Selling als Türöffner bei der Akquise

Corona hat uns gezeigt, wie massiv Veränderung in einer unheimlich kurzen Zeitspanne sein kann – und hat gleichzeitig als Brandbeschleuniger für die Digitalisierung gewirkt. Wenn nicht jetzt, wann dann? Ich erlebe immer wieder, dass Verkäufer noch Berührungsängste gegenüber den sozialen Medien haben. Zugegeben: die Zeiten, in denen Sie hier erfolgreich Kaltakquise betreiben konnten, sind lange vorbei. Doch Social Selling ist ein großartiger Türöffner, um gerade jetzt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Ich beschäftige mich seit über zwei Jahren mit dem Thema und habe viel ausprobiert. Und mit meiner Quote bin ich sehr zufrieden. Aktuell frage ich zehn CEOs an, bekomme acht Kontaktbestätigungen, führe mit vier davon Gespräche – und komme innerhalb eines Jahres mit zwei dieser Kontakte an einen Tisch!

Ich kann Ihnen daher nur dazu raten, den Schritt zu wagen und Ihre digitalen Fühler auszustrecken. Was dabei jedoch wichtig ist: Social Selling lebt davon, dass du als Person für ein Produkt oder eine Dienstleistung stehst und dir damit auch ein gewisses Vertrauen aufgebaut hast. Das funktioniert allerdings nur, wenn Sie authentisch im öffentlichen digitalen Raum unterwegs sind und Ihre Expertise also durch kontinuierlichen Content untermauern. Und nicht in bester Influencer-Manier Ihr Fähnchen nach dem Wind richten.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck