Ich denke, wir sind uns alle einig, dass sich in den vergangenen 20 Monaten mehr verändert hat als in den 20 Jahren davor, richtig? Es hat eigentlich alle Branchen so richtig durchgeschüttelt – und uns die Augen dafür geöffnet, dass wir in Sachen Digitalisierung dringend aufrüsten müssen. Für dieses Thema habe ich einen besonders tollen Gesprächspartner in meinen Podcast eingeladen: Vortragsredner und Berater Thorsten Jekel. Er hat über 30 Jahre operative Vertriebs-, Projekt- und Führungserfahrung – bis hin zur Alleingeschäftsführung im Mittelstand.

Erst schaufeln, dann scheffeln

In Sachen Vertriebsseminare und Kick-offs haben Thorsten und ich im Frühjahr 2020 ähnliche Erfahrungen gemacht: Plötzlich war alles abgesagt! Für uns war an dieser Stelle klar – wir können entweder den Kopf in den Sand stecken. Oder uns überlegen, wie wir den Kunden trotzdem helfen können. Da wir beide echte Machertypen sind, war klar, für welche Alternative wir uns entschieden haben. Thorsten sagt rückblickend über sich selbst: „Die letzten 20 Monate waren die härtesten überhaupt, so viel habe ich noch nie gearbeitet. Doch es war auch für mein Business die erfolgreichste Zeit, die ich bisher hatte.” Damit bringt er klar auf den Punkt, worauf es in Sachen Digitalisierung jetzt ankommt: Erst schaufeln, dann scheffeln. Du musst dich anstrengen und dich richtig reinknien – dann wirst du später die Früchte deiner Arbeit ernten können.

Für uns war die Lösung klar: Wenn wir nicht persönlich zum Kunden fahren können, muss es eben online gehen! Ich glaube, ich habe noch nie so viel in Technik investiert wir im Jahr 2020. Habe mir zwei Videostudios komplett eingerichtet, aus denen ich meine Seminare und Keynotes live halte. Am Anfang waren einige Entscheider skeptisch. Doch inzwischen haben wir uns längst an Online- und Hybrid-Formate gewöhnt. Die Kunden erkennen jetzt die Vorteile, wie auch Thorsten berichtet: „Moment, mit Präsenzveranstaltungen haben wir 500 Leute erreicht und mit Live-Streaming 6.000 Menschen. Lass uns doch im nächsten Jahr von vornherein hybrid bauen”.

Digitalisierung: Wie weit ist der Fortschritt?

Doch auf diesem Stand sind noch lange nicht alle Unternehmen. Wir unterhalten uns zwar über Industrie 4.0, dabei sind wir in vielen Bereichen erst bei 0.4. Am Anfang waren Online-Meetings und Remote Sales für uns alle Neuland – doch die Zeit des Herantastens und Ausprobierens ist jetzt definitiv vorbei! Entsprechend frustrierend ist es, wenn du es dann mit Gesprächspartnern zu tun hast, die anscheinend gar nichts gelernt haben – oder nicht lernen wollen. Eigentlich ist es doch so einfach. Dein Laptop oder deine Webcam sollte auf Augenhöhe oder etwas darüber sein, das Licht kommt am besten von schräg oben – und schon bist du startklar. Das kannst du dir zur Not auch irgendwie zuhause improvisieren und basteln. Hier ist noch einiges zu tun, bis wirklich alle im digitalen Zeitalter angekommen sind.

Die 3 Apps, die jeder Verkäufer haben sollte

Blicken Sie bei der ganzen Technik noch durch? Ich habe seit Beginn der Krise eine Menge ausprobiert, sowohl Hardware als auch Software. Manche Dinge haben mich überzeugt, andere habe ich wieder von meinem Laptop oder meinem Smartphone geworfen. Für Thorsten gilt sowieso das Motto: Weniger ist mehr. Und Technik sollte immer so einfach wie möglich sein, damit es bei der Nutzung nicht zu spontanen Herausforderungen kommt. Ich habe ihn daher darum gebeten, uns seine drei besten App-Tipps für Verkäufer zu geben, die Ihnen die Arbeit remote wie im persönlichen Kundengespräch erleichtern:

• Das weiße Blatt Papier – Thoughts: eine einfache Zeichen-App.
• PDF-Expert – damit kann jeder Vertriebler PDFs hervorragend präsentieren, weil es so ankommt, wie es ist.
• Taschenrechner-App ohne Werbung – Bei IOS-Geräten fehlt der professionelle Taschenrechner. Möchten Sie dem Kunden etwas demonstrieren, vorrechnen, sollte Ihr genutzter Taschenrechner keine Werbung enthalten, das wirkt professioneller.

Meine Umsetzungsaufgaben für diese Woche lauten:

1. Schmeißen Sie alle unnötigen Apps von Ihrem Smartphone.
2. Achten Sie bei Online-Meetings auf die richtige Augenhöhe und passende Lichtverhältnisse. Sollten Sie da Unterstützung brauchen, fordern Sie unter willkommen@limbeckgroup.com unsere Technikliste an. Oder Sie kommen in unser Live-Online-Seminar, in dem wir Sie zum Certified Remote Seller® ausbilden!
3. Überprüfen Sie vor Ihrem nächsten Meeting doch mal, wie Sie aussehen – auch unterhalb der Tischkante. Auch wenn Ihr Gegenüber nicht sieht, ob Sie eine Jeans oder eine Boxershorts tragen, beeinflusst es Ihr Auftreten maßgeblich.

In diesem Sinne viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck