Mein Anspruch an Führungskräfte und Verkäufer lautet: Immer frisch bleiben. Und die digitale Transformation bietet dafür jede Menge Chancen: CRM-Systeme können heute schon Kundenverhalten systematisch untersuchen und die entsprechenden Daten sinnvoll aufbereiten: Was kauft der Kunde? An welchem Point of Sale kommt es zum Kontakt? Welche Websites besucht er? Welche Links klickt er an? Auch wir bei der LIMBECK® GROUP wissen die Möglichkeiten der Digitalisierung längst zu schätzen und nutzen zur Kundenanalyse das Tool SalesViewer® von Benjamin Zaczek.

Kommen Sie mit besseren Tools besser an

Mit solchen Informationen sprechen Sie Ihre potenziellen Kunden viel zielgerichteter an. Denn die Daten erlauben nicht nur Aussagen über das Einkaufsverhalten eines Kunden in der Vergangenheit, sondern auch Prognosen über sein zukünftiges Einkaufsverhalten. Die Analyse dieser kundenspezifischen Daten unterstützt Ihre Verkäufer darin, sich auf veränderte Kundenwünsche einzustellen und einem Kunden Angebote zu unterbreiten, die seinen Bedarf decken, seine Bedürfnisse bedienen und ihn begeistern. Auf den Punkt gebracht: Kenne deine Kunden – und tue das Unerwartete!

Die Kundenansprache wird also viel professioneller, denn Ihre Mitarbeiter machen zielgerichteter als bisher passende Angebote. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Ihre Vertriebsorganisation aussagekräftige Kundendaten sammelt, verknüpft und analysiert und dass Sie daraus Vertriebsstrategien entwickeln.

Die digitale Transformation bietet echten Mehrwert für beide Seiten des Vertriebs

Die Chancen der digitalen Transformation für den Vertrieb richtig zu nutzen heißt, „Mehr-Wert“ für Ihre Mitarbeiter und damit auch für Ihre Kunden zu schaffen – bei weniger Aufwand und geringer Investition. Und das ist nicht etwa die Quadratur des Kreises, wenn Sie die Strukturen und Prozesse in Ihrem Verantwortungsbereich auf den (digitalen) Prüfstand stellen und die digitale Transformation vorantreiben.

Dazu gehört auch, die technischen und personellen Ressourcen kritisch zu hinterfragen und sich ehrlich die Frage zu beantworten, welche dieser Ressourcen unverzichtbar und erfolgskritisch sind – und welche austauschbar. Bauen Sie nach dieser Analyse die Erfolgsfaktoren aus. Zum Beispiel, indem Sie Ihre Mitarbeiter systematisch und nachhaltig weiterbilden. Schaffen Sie für die unverzichtbaren Ressourcen geeignete Netzwerke in- und außerhalb des Unternehmens und pflegen Sie diese Netzwerke, um bei Bedarf darauf zurückgreifen zu können.

Bieten Sie Ihren Kunden mehr als nur ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis

Digitalisierung im Vertrieb bedeutet aber nicht nur den Einsatz von Tools wie E-Mails, Zeiterfassung, CRM-Software, Social-Media-Profilen etc. Nutzen Sie die Möglichkeiten der Digitalisierung, um neue Prozesse zu installieren, die immer einen zentralen Fokus haben: den Mehrwert für Ihre Kunden. Und der erschöpft sich nicht darin, dass Sie ihm ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis anbieten. Digitale Transformation innerhalb einer Vertriebsorganisation bedeutet, Strukturen und Prozesse zu schaffen, die schnell auf Veränderungen im Kundenverhalten und in den Märkten reagieren.

Auch Ihre Mitarbeiter müssen bei der digitalen Transformation einbezogen werden

Ein weiterer wichtiger Faktor in der Digitalisierung ist Ihr Team. Ihre Mitarbeiter weiterzuentwickeln ist angesichts der Herausforderungen, die die digitale Transformation mit sich bringt, nicht nur absolut notwendig, sondern auch die beste Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens. Ihre Mitarbeiter müssen wissen, welche Ansprüche und Wünsche ihre jetzigen und zukünftigen Kunden haben, wie Ihre Kunden ticken, welche (digitalen) Instrumente ihnen zur Verfügung stehen, um diesen Kunden passende Angebote zu präsentieren, und wie sie diese Kunden mit überzeugenden Lösungen überraschen.

Sie wollen noch mehr Infos zum Thema Digitalisierung oder den ein oder anderen Punkt noch einmal etwas ausführlicher betrachten? Hören Sie sich einfach die vollständige Podcast-Folge an – und folgen Sie dem Podcast dann, um auch in Zukunft keine Tipps und Insights für Erfolg in Vertrieb und Führung zu verpassen!

Glück auf
Ihr Martin Limbeck