Das Thema Digital Transformation sorgt bei vielen Führungskräften ebenso wie bei ihren Mitarbeitern immer noch für schlaflose Nächte. Zugegeben: Es ist nichts, was Spaß macht. Doch die Digitalisierung wird nicht wieder weggehen. Wir haben daher nur zwei Optionen. Den Kopf in Sand stecken und das Feld dem Wettbewerb überlassen. Oder die Ärmel hochkrempeln und loslegen.

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Verkaufen. Der Podcast von Martin Limbeck

Vertriebsstoff zum Hören

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Etablierte Strukturen, bewährte Prozesse, bestehende Kommunikationskanäle, Unternehmenskultur, Führungsstil und natürlich die Beziehungen zu Kunden und Lieferanten müssen auf den Prüfstand gestellt werden. Was funktioniert noch – und was muss neu gedacht werden? Vertriebsorganisationen müssen jetzt so gestaltet werden, dass sowohl markt- als auch kundengerecht gearbeitet wird – und so effizient wie möglich.

Digital Transformation rückt Kundenbedürfnisse in den Fokus

Stichwort Kunden: Gerade, weil Kunden im Zuge der Digitalisierung besser informiert sind denn je, müssen Unternehmen genau auf dem Schirm haben, was ihre Kunden wollen und auf welchen Kanälen sie bestmöglich erreicht werden. In meiner Anfangszeit als Verkäufer war die Strategie noch eine ganz andere. Statt Wert auf Bestandskundenpflege zu legen, gab es für uns nur eine Ansage: Neukunden, Neukunden, Neukunden! Natürlich ist die Neukundenakquise nach wie vor ein wichtiges Feld. Doch heute kannst du nicht mehr davon ausgehen, dass ein Kunde, der einmal gekauft hat, es auch automatisch wieder tun wird. Um Kunden zu treuen Fans zu machen, müssen sich Unternehmen aktiv um sie bemühen! Heute gilt: Wenn du dich nicht um deine Kunden kümmerst, übernimmt das liebend gern der Wettbewerber!

Gerade für die Bestandskundenpflege bietet die Digital Transformation einige tolle Chancen, die Sie nicht ungenutzt lassen sollten: CRM-Systeme können Ihre Vertriebsmitarbeiter im Innen- wie Außendienst dank regelmäßiger Hinweise verlässlich dabei unterstützen, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen. Ein weiteres Plus: CRM-Systeme ermöglichen es Ihnen, genau zu analysieren, was Ihre Kunden kaufen, wo ihr bevorzugter Point of Sale ist, welche Links und Artikel sie auf Ihrer Website anklicken und lesen. Richtig ausgewertet, unterstützen diese Daten Ihre Verkäufer dabei, Kunden mit maßgeschneiderten Angeboten noch professioneller und zielgerichteter anzusprechen.

Digital Transformation: Wo stehen Sie?

Hand aufs Herz: Wie digital sind Sie bereits? Denn veränderte Produktions- und Kommunikationsprozesse sind erst der Anfang. Die neuen Rahmenbedingungen machen auch Führung im Vertrieb zu einer Herausforderung, der es mit neuen Wegen der Zusammenarbeit zu begegnen gilt. In den Fokus rücken jetzt vor allem die folgenden vier Prinzipien:

  1. Transparenz: Jeder ist sich selbst der nächste und kocht sein eigenes Süppchen? Ein Vertriebsteam, das immer noch nach dieser überholten Maxime handelt, vergibt wertvolle Chancen. Entscheidend ist nicht mehr, wer der beste Verkäufer ist. Sondern was gemeinsam getan werden kann, um Kunden nachhaltig zu begeistern. Die Grundvoraussetzung dafür: Alle Informationen, die wichtig sind, müssen frei fließen. Sowohl vertikal zwischen noch existierenden Hierarchieebenen als auch horizontal zwischen verschiedenen Teams und Abteilungen.
  2. Partizipation: Management by Anweisung war gestern. Und eine gute Idee war es eigentlich eh nie. Welche Gestaltungsfreiräume geben Sie Ihren Mitarbeitern, um Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln? Und zwar nicht nur im operativen Alltagsgeschäft, sondern auch in der strategischen Planung.
  3. Adaptivität: Märkte und Kundenbedürfnisse verändern sich immer schneller. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen und ihr Vertrieb in hohem Maße Anpassungsfähigkeit beweisen. Das Geschäftsmodell darf nicht in Stein gemeißelt sein, sondern muss eine schnelle Reaktion erlauben.
  4. Agilität: Schnelligkeit ist Trumpf! Unternehmen können es sich nicht mehr leisten, sich auf Erfolgen auszuruhen und bis zur Perfektion an Neuerungen zu tüfteln. Die Lösung lautet Agilität und die damit verbundene Einführung von kurzen Planungszyklen, schnellen Ergebnissen durch Prototyping sowie einem schrittweisen Vorgehen nach dem Trial-and-Error-Prinzip. Nur so ist eine zeitnahe Reaktion auf veränderte Rahmenbedingungen möglich.

Sind Sie bereit für New Work?

Ich möchte Ihnen natürlich keine Angst machen. Viele Verkäufer haben mich schon gefragt, ob es ihren Job in ein paar Jahren noch geben wird. Natürlich wird es weiterhin Verkäufer aus Fleisch und Blut geben und sie werden auch gebraucht. Gerade wenn es um komplizierte und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen geht. Doch der Beruf des Verkäufers wird nicht mehr so aussehen wie heute. Wer sich jedoch den neuen Anforderungen stellt und agil bleibt, wird auch zukünftig ganz vorne mit dabei sein. Davon bin ich überzeugt.

Meine Umsetzungsaufgabe für Sie: Beschäftigen Sie sich aktiv mit der Digital Transformation, anstatt weiter zu zaudern. Was sind Barcamps, was verbirgt sich hinter „Working Out Loud“, ist Kanban etwas für Sie und Ihre Company? Denn egal ob als Verkäufer, Führungskraft oder CEO – Sie werden um diese Themen nicht herumkommen. Wir hören uns in einer Woche wieder!

Glück auf!

Ihr Martin Limbeck