Bedeutet das Ende der Corona-Schutzverordnungen auch das Ende von Remote Sales? Keinesfalls, wenn Sie mich fragen. Vorausgesetzt, Sie machen Ihre Online-Beratung jetzt zukunftsfähig. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Fast alles wie früher – oder doch nicht?

„Endlich keine Maskenpflicht mehr, endlich wieder Live-Termine ohne Sicherheitsabstand!“ Keine Frage, ich freue mich auch sehr darüber, wieder persönlich mit Menschen zusammenzukommen. In der vergangenen Woche war ich seit langem mal wieder komplett unterwegs, Städte-Hopping von einem Kunden zum nächsten. Ganz ehrlich: Ich habe es genossen. Die Teilnehmer hatten Spaß und waren einhellig der Meinung, dass gerade durch die Präsenz, die Gruppenarbeit und die Übungen miteinander das Learning enorm war.

Allerdings bedeutet das keinesfalls, dass Sie Ihre Webcam in den Schrank packen und Ihren Online-Meetingraum zur Abstellkammer degradieren sollten. Ich bin überzeugt davon: Remote Sales und Online-Events sind gekommen, um zu bleiben. Aktuell ist der Hype auf Präsenz nach gut zwei Jahren Durststrecke verständlicherweise groß. Doch wollen Sie wirklich die Fortschritte, die Sie gemacht haben, einfach in den Wind schießen? Das wäre in etwa so als würden Sie das Auto wieder in die Garage stellen und stattdessen das Pferd nehmen. Überspitzt natürlich, doch ich denke, Sie verstehen, worauf ich hinauswill.

Remote Sales: Die Zukunft des Verkaufens hat längst begonnen

Was viele Verkäufer wie auch Vertriebsleiter nicht auf dem Schirm haben: Wir befinden uns gerade an einem entscheidenden Punkt. Die Art und Weise, wie Sie in Ihrem Unternehmen jetzt mit dem Thema Online-Beratung umgehen, wird die Zukunft Ihres Vertriebs und damit Ihrer Company maßgeblich mitgestalten.

Ich möchte hier nicht schwarzmalen, doch ich habe den Eindruck, dass vielen überhaupt nicht klar geworden ist, was für eine enorme Chance uns die Entwicklung der letzten zwei Jahre gegeben hat. Natürlich können Sie jetzt alles wieder rückgängig machen und nach dem Motto „alles wie früher“ agieren. Doch ich bin fest davon überzeugt, dass das der falsche Weg ist. Denn nicht nur Sie als Verkäufer oder Ihre Mitarbeiter haben sich an Remote Sales gewöhnt – sondern auch Ihre Kunden! Und die werden sich von den gewonnenen Vorteilen sicherlich nicht einfach so wieder trennen.

Erinnern Sie sich noch daran als 2007 das erste iPhone auf den Markt kam? Nicht wenige haben es damals für eine Spielerei gehalten. Denn wer würde schon ernsthaft unterwegs auf einem kleinen Bildschirm irgendwas im Internet ansehen, wenn es dafür doch Desktop-PCs und Laptops gibt? Heute beträgt der Zugriff auf die meisten Websites von mobilen Endgeräten aus locker 80 Prozent. Unter anderem, weil es schnell und einfach ist und dem Kunden maximale räumliche und zeitliche Flexibilität gibt. Und genau darauf sollten Sie Ihren Vertrieb ausrichten, um bereit für Next Generation Sales zu sein. Ich bin überzeugt davon, dass Remote Sales ein fester Bestandteil davon sein wird. Vorausgesetzt, Sie haben Tools und Techniken wirklich etabliert und auf die Bedürfnisse von Kunden und Mitarbeitern angepasst.

Studie belegt: Souveräner Umgang ist wichtiger, als alles nur auszuprobieren

Wir alle haben uns auf neues Terrain gewagt und entsprechend experimentiert. Mit verschiedenen Lichtquellen, Hintergründen, Softwares und so weiter. Doch lassen Sie sich eines gesagt sein: Es kommt nicht darauf an, dass Sie jetzt noch mehr IT-Equipment anschaffen und immer weiter aufrüsten. Viel wichtiger ist, dass Sie die Technik beherrschen, die Sie haben – und Ihren Kunden souverän gegenübertreten.

Dies bestätigt auch eine Studie, die die Limbeck Group gemeinsam mit der ESB Business School Reutlingen im vergangenen Jahr durchgeführt hat. Die Mehrheit der rund 800 Teilnehmer gab an, dass besseres IT-Equipment und mehr digitale Tools gar keine so eine entscheidende Rolle spielen. Was sie sich stattdessen wünschen: die vorhandenen Mittel bestmöglich nutzen zu können! Konkret gaben mehr als ein Drittel der Befragten an, mehr Schulungen zum Umgang mit den eingeführten Tools für sinnvoll zu erachten – knapp gefolgt von dem Wunsch nach mehr Unterstützung bei Online-Teamarbeit und digitalem Teambuilding.

Was ich in diesem Zusammenhang auch besonders spannend finde: Ein Viertel nannte zudem „Schulung von zwischenmenschlichem Verhalten“. Hier gibt es meiner Ansicht nach neben dem Erlangen von technischer Souveränität noch den größten Nachholbedarf. Denn Remote Sales ist eben nicht das gleiche wie Verkaufen im 1:1 Kontakt.  Es braucht Einfühlungsvermögen und die passenden Kommunikationstechniken, um Kunden auch online abzuholen, ihre Aufmerksamkeit hochzuhalten und ihnen ein sicheres Gefühl zu vermitteln.

Remote Sales: Wo stehen Sie?

Hand aufs Herz: Wie sieht es da bei Ihnen aus in Sachen Einfühlungsvermögen, Kommunikation und Technikverständnis? Gehen Sie mal in sich und überprüfen Sie, wo Sie oder Ihr Team noch eine Schippe drauflegen können.

Einen guten Grundstein legen Sie mit der Teilnahme an unserer zweitägigen Schulung zum „Certified Remote Seller“, die natürlich online stattfindet. Der nächste Termin ist im Mai, hier gibt es weitere Informationen: https://go.limbeckgroup.com/crs-seminar/

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck