Als ich im Vertrieb angefangen habe, war das Thema Neukundenakquise noch sehr übersichtlich: Entweder hast du den Hörer in die Hand genommen – oder du bist direkt raus auf die Fläche und hast vor Ort alles drangesetzt, einen Termin beim Entscheider zu bekommen. Seitdem ist viel passiert und der Vertrieb hat branchenübergreifend eine rasante Entwicklung hingelegt. Möglichkeiten zur Neukundengewinnung gibt es heute jede Menge, vor allem online. Doch welcher Kanal ist der richtige und wo lohnt es sich, Ressourcen zu investieren? In diesem Expertentipp gehe ich genauer darauf ein, wie Sie von einer Multi-Channel-Strategie im Vertrieb profitieren und sich für die passenden Kanäle entscheiden.

Keine halben Sachen

Die Auswahl ist groß – und entsprechend steigt die Gefahr, sich zu verzetteln. Daher möchte ich Ihnen direkt zu Beginn den wichtigsten Tipp mit auf den Weg geben: Egal, für welches Medium Sie sich entscheiden, tun Sie es richtig und mit Herzblut. Ein bisschen vom dem einen, eine Prise von dem anderen – so wird das nichts. Sie glauben nicht, wie oft ich das schon in Bezug auf Social Selling erlebt habe. In unserem Seminar „Limbeck. Verkaufen. 1“ stehen die Themen Remote Sales und Social Selling im Fokus. In der Regel sind die Teilnehmer Feuer und Flamme und fangen schon im Seminar an, erste Strategien zu entwickeln und loszulegen. Doch wie sieht es nach ein, zwei oder drei Wochen aus? Leider ist die anfängliche Euphorie dann häufig schon wieder dem Alltagstrott gewichen und die Zahl der Postings tendiert gegen Null. Und für individuelle Anschreiben von interessanten Kontakten hatte natürlich keiner Zeit.

Ich kann das verstehen. Social Selling ist nichts, was Sie mal eben so aus dem Ärmel schütteln. Informative Postings für die Zielgruppe vorbereiten, Kommentare beantworten, in die Interaktion gehen, spannende neue Kontakte recherchieren und anschreiben – dafür brauchen Sie Zeit. Zeit, die Ihnen nicht geschenkt wird, sondern die Sie sich nehmen müssen, wenn Sie für sich entschieden haben, dass zum Beispiel Social Selling via LinkedIn einer Ihrer Kanäle zur Neukundengewinnung ist. 

Und das gleiche gilt für die anderen Kanäle genauso, sei es die telefonische Kaltakquise, E-Mail-Marketing oder ein Online-Funnel. Mein Tipp daher für Sie: Übernehmen Sie sich nicht. Suchen Sie sich lieber die drei vielversprechendsten Kanäle für Ihre Neukundengewinnung aus – und auf die fokussieren Sie sich dann. 

Die richtige Entscheidung treffen mit dem TOTE-Prinzip

Was Sie bei der Wahl Ihrer Akquisekanäle allerdings beachten sollten: Hier geht es nicht allein um Ihren Geschmack. Sie sollten natürlich dabei die Kanäle wählen, wo es am wahrscheinlichsten ist, dass Sie mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt kommen. Sonst können Sie noch so viel Zeit und Energie in die Akquise stecken, ohne dass sich etwas verändern wird.

Und wenn Sie sich nicht ganz sicher sind, welche Kanäle für Sie die besten sind? Probieren Sie es aus! Ich habe vor Jahren ein Modell für mich entdeckt, welches ich auch heute noch in vielen Belangen anwende: Das TOTE-Prinzip, welches 1960 ursprünglich in der Kybernetik entwickelt wurde. Die Abkürzung TOTE steht für:

Test – Operate – Test – Exit

Soll heißen: Sie probieren etwas aus, beispielsweise richten Sie einen Online-Funnel ein. Auf Ihrer Website bieten Sie Interessenten einen Download ohne Berechnung an, der potenzielle Kunde verrät Ihnen dafür im Gegenzug seinen Namen, seine E-Mail-Adresse und die Telefonnummer. Nach zwei oder drei Wochen werten Sie aus, was in dieser Zeit passiert ist: Konnten Sie neue Kontakte gewinnen? Sind daraus Termine entstanden? Vielleicht sogar ein Auftrag? 

Miss es oder vergiss es!

Wichtig ist bei der Arbeit mit dem TOTE-Prinzip, dass Sie sich nicht allein auf Ihr Bauchgefühl verlassen, sondern genau hinschauen. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Wie viel tut sich wo?
• Welcher Kanal bleibt hinter den Erwartungen zurück?
• Woran könnte das liegen?
• Welcher Kanal funktioniert richtig gut?
• Was können Sie tun, um den Output noch zu steigern?

Bleiben wir beim Beispiel des Online-Funnels: Wenn nur wenige Personen überhaupt den Download getätigt haben, ist es Zeit für Sie, in die Operate-Phase zu gehen – Sie passen Ihre Strategie an. Beispielsweise, indem Sie das Freebie prominenter auf Ihrer Website platzieren und zusätzlich noch Social Ads schalten, um neue Kontakte auf die Seite zu lenken. Das lassen Sie dann wieder eine Weile laufen, bevor Sie erneut in die Auswertung gehen. Entweder es funktioniert dann – oder nicht. Wichtig ist, dass Sie dann realistisch bewerten, ob es sich lohnt, weiter Ressourcen in diesen Kanal zu stecken. Sprich, ob es nur noch einige Anpassungen sind, bis die Akquise auf diesem Weg gewinnbringend läuft – oder ob Sie sich lieber der nächsten Möglichkeit zuwenden, also den Exit wählen.

Manchmal kann es auch zu überraschenden Nebeneffekten kommen: Ich habe beispielsweise im vergangenen Jahr TikTok für mich entdeckt. Ich wollte ausprobieren, ob sich auf diesem Weg ebenfalls Kunden gewinnen lassen – also habe ich angefangen, knackig-kurze Videos aufzunehmen. Ich habe festgestellt: Kunden gewinnst du dort keine, wenn du im B2B unterwegs bist. Der Vertriebsleiter einer Versicherung ist dort nicht unterwegs, um nach einem Sales-Trainer oder einer Unternehmensberatung zu suchen. Doch es ist eine wichtige Plattform, um als Unternehmen Sichtbarkeit bei einer anderen begehrten Zielgruppe zu bekommen – bei jungen Menschen, die potenziell neue Mitarbeiter werden könnten.

Neue Impulse suchen und agil bleiben 

Natürlich sind Sie nicht allein mit der Idee, mehrere Kanäle für Ihre Akquise zu nutzen. Schauen Sie sich also auch gezielt immer mal wieder an, was Ihre Marktbegleiter so machen – und wie Sie das für Ihr Business nutzen können. Natürlich abgewandelt und idealerweise mit einem eigenen Dreh, damit es kein Abklatsch ist.

Entscheidend ist, dass Sie immer am Mischpult stehen bleiben – bereit, einzugreifen und manche Regler hochzufahren, andere runter, Effekte zu- und auszuschalten. Auch dann, wenn es gerade gut läuft. Denn die Bedürfnisse unserer Kunden ändern sich ebenfalls schneller als zuvor und können morgen schon wieder völlig andere sein als heute.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Ausprobieren und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck