Angst ist ein psychologisches Phänomen, das schon seit Langem erforscht wird. Allgemein wird darunter eine Empfindungs- und Verhaltenssituation aus Ungewissheit und Anspannung verstanden, die durch eine eingetretene oder erwartete Bedrohung – zum Beispiel Schmerz, Verlust oder Tod – hervorgerufen wird. Im Gegensatz zur Furcht, die sich immer auf eine reale Bedrohung bezieht, ist Angst ein ungerichteter Gefühlszustand – so die Definition bei Wikipedia.

Was passiert immer, wenn Sie Angst haben? Sie reagieren emotional – da helfen Ihnen keine rationalen Argumente. Genauso geht es Ihrem Kunden. (Ver-)kaufen ist in erster Linie ein emotionaler Vorgang: Ob und wie Ihr Kunde Ihr Angebot wahrnimmt, ist eine Entscheidung „aus dem Bauch“ heraus, die erst nachträglich von seiner Ratio vernünftig begründet wird. Nach dem Motto: „Der Verstand findet immer eine passende Begründung für die Entscheidung unserer Gefühle.“

Was sind die 7 Urängste des Menschen und ihre Rolle im Verkauf?

1. Angst vor einer Veränderung

Viele Menschen, obwohl sie unglücklich sind, lieben ihr gewohntes. So tut sich auch der eine oder andere Kunde schwer, neue Produkte oder Dienstleistungen mit dem Geschäftspartner auszuprobieren. Also heißt es hier, den Kunden gut abzuholen und ihm viel Sicherheit zu geben.

2. Angst vor unkalkulierbaren Konsequenzen

Gerade bei Kaufentscheidungen mit langfristigen Auswirkungen, wie im Investitionsgüterbereich, quälen Ihre Kunden unbekannte Faktoren und nicht absehbare Entwicklungen, die beim Kauf eintreten könnten und damit hundertprozentig sichere Voraussagen für die Zukunft unmöglich machen. Geben Sie Ihrem Kunden Transparenz.

3. Angst vor unerwünschter Manipulation

Viele Kunden glauben immer noch, dass Verkäufer unehrlich sind und nur auf „Teufel komm raus“ verkaufen wollen. Ob Ihr Kunde diese Angst hat, lässt sich aus Aussagen wie diesen, leicht herausfinden:

• „Dazu hätte ich gern noch eine unabhängige Meinung.“
• „Ich möchte meine Entscheidung in Ruhe treffen.“
• „Danke, ich schau mich nur um.“
• „Wenn ich noch Fragen habe, dann melde ich mich.“
• „Bitte geben Sie mir ein Prospekt. Ich will mich nur informieren.“
• „Können Sie mir Referenzen geben?“

4. Angst vor dem falschen Zeitpunkt

Der Kunde hat gerade Stress auf der Arbeit oder Privat, ist nicht in der Stimmung und meint, jetzt unter Druck sich entscheiden zu müssen. Geben Sie auch hier Ihrem Kunden viel Sicherheit und zeigen ihm, dass Sie auch wirklich der richtige Partner sind.

5. Angst vor dem Angebot

Ihr Kunde braucht immer noch mehr Sicherheit, ob Ihr Angebot auch wirklich seinen Wünschen, Motiven und Bedürfnissen entspricht. Gehen Sie nochmals alle Punkte mit dem Kunden gemeinsam durch und setzen Sie seine wichtigsten Wünsche und Bedürfnisse mit der richtigen Nutzenargumentation ans Ende, denn das zuletzt gesagte wirkt am Stärksten.

6. Angst aufgrund schlechter Erfahrungen aus der Vergangenheit

Die Angst ist entweder selbst eine Entscheidung zu treffen oder

7. Der Angst vor der Überkompetenz von Ihnen als Verkäufer

Ihr Kunde hat sich irgendwann mal zu schnell und zu emotional entscheiden und ist enttäuscht worden. Es muss gar nichts mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu tun haben, trotzdem ist der Kunde jetzt zögerlicher und vorsichtiger. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt und manchmal hilft Understatement mehr als: „Mein Haus, mein Boot, mein Auto.“

Weitere Informationen und Tipps zum Thema finden Sie unter www.ml-trainings.de oder im Buch Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen.
Wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche mit – Motivation, die bleibt.
Ihr Martin Limbeck