Fachkompetenz alleine genügt heute schon lange nicht mehr, um erfolgreich zu verkaufen. Nein, Fachkompetenz wird quasi sogar vorausgesetzt, nach dem Motto: „Das müsst ihr drauf haben“. Menschen entscheiden mit „dem guten Gefühl“ etwas zu tun oder zu unterlassen. Sie brauchen das gute Gefühl, Sympathie und Vertrauen zu ihrem Gegenüber. Wie entsteht das?
Bekanntlich steht nach Millisekunden, spätestens jedoch nach 7 Sekunden, der erste Eindruck. Wir nehmen wahr, was wir sehen und hören. Danach wird begonnen zu interpretieren, das Wahrgenommene wird mit einer Bedeutung versehen. Diese Interpretation kann richtig oder auch falsch sein. Auf das Wahrgenommene und Interpretierte reagieren bzw. antworten Menschen mit eigenen Gefühlen. Diese Gefühle wiederum sind immer eine Tatsache – eine subjektive Tatsache! Gutes Gefühl oder nicht! Kaufen oder nicht! Ja oder nein!
Stufe 1 Freundlichkeit: Der erste Eindruck sorgt also dafür, dass vom Gegenüber ein Gesamtbild konstruiert wird. Dabei werden die entdeckten Eigenschaften mit anderen verknüpft, zum Beispiel gehen viele Menschen davon aus, dass höfliche Menschen eher helfen, als unhöfliche Menschen. Das ist die erste der 4 Stufen der Sympathie: Freundlichkeit! Wenn das dann noch mit einem Lächeln geschieht, dann seid ihr noch ein Stückchen weiter. Freundlichkeit löst positive Gefühle aus, Menschen werden offener und lassen sich dann auch auf sachliche Argumente ein.
Stufe 2 Relevanz: Ist das, was der Verkäufer sagt, mitbringt oder unternimmt für den Kunden relevant? Hat der Kunde etwas davon? Ist es wichtig für den Kunden? Bringt es den Kunden weiter? Findet heraus, was dem Kunden wirklich wichtig ist, nutzt die Bedarfsanalyse, BAP® und MONA®. Dann steht der Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden im Fokus und nicht die des Verkäufers! Wenn das passiert ist, habt ihr die zweite Stufe der Sympathie erklommen.
Stufe 3 Einfühlungsvermögen: Auch als Empathie bekannt, meint es die Fähigkeit und Bereitschaft zu verstehen. Die Psychologie versteht darunter die Fähigkeit, fremdes Erleben „nacherleben“ zu können. Das bedeutet, sich in die Gefühle, Stimmungen und Gedanken anderer hineinversetzen zu können. Das muss nicht angeboren sein, es ist erlernbar – genau wie Verkaufen! Einfühlungsvermögen setzt allerdings die echte Bereitschaft zum Lernen voraus – das Wollen! Übrigens: Derjenige, der sich gut in die Gefühle anderer hineinversetzen kann, wird erfolgreicher.
Stufe 4 Authentizität: Spielst du eine Rolle im täglichen Leben und Verkaufen? Willst du anderen gefallen oder bist du, wie du bist? Authentisch sein heißt so zu sein, wie du selbst bist. Menschen, die von anderen authentisch wahrgenommen werden, wirken echt, ungekünstelt, offen und entspannt – eben keine Schauspieler, die ihren Text auswendig gelernt vortragen. Authentisch sein heißt, zu seinen eigenen Stärken und Schwächen zu stehen. Ein solcher Mensch ist im Einklang mit sich selbst und das spürt auch sein Gegenüber.
Jeder Mensch folgt einem anderen Menschen dann gerne, wenn er ihn sympathisch findet. Wenn Menschen andere Menschen für sympathisch halten, dann glauben sie eher seinen Aussagen, halten ihn sogar für kompetenter. Und aus all diesen Punkten entsteht schließlich Vertrauen. Vertrauen wir anderen, so verhalten wir uns automatisch aufgeschlossener und offener. Übertragt das mal in euer tägliches Verkaufen:
- Aus Sympathie entsteht Vertrauen – und das entscheidet darüber, ob ein gutes, langfristiges Kundenverhältnis entsteht, Bestand hat und ob Produkte oder Dienstleistungen gekauft werden
- Sympathie und Vertrauen entscheiden, bei wem etwas gekauft, was gekauft und wie viel dafür bezahlt wird
- Sympathie und Vertrauen geben das gute Gefühl, das Richtige getan zu haben
Weitere Informationen und Tipps zum Thema findet ihr unter www.ml-trainings.de, in unserer Martin Limbeck Online Academy oder im Buch „Das neue Hardselling®-Verkaufen heißt verkaufen“ von Martin Limbeck.
Eine sympathische und vertrauensvolle Woche mit – Motivation, die bleibt.
Walter Rößling
