Spitzenverkäufer wissen: Nichts hören ihre Kunden lieber als ihren eigenen Namen. Daher haben sie es für sich zum Standard gemacht, den Namen des jeweiligen Kunden im Gespräch immer wieder zu nennen. Wer seinen Namen im Gespräch wiederholt hört, fühlt sich beachtet, wertgeschätzt, geschmeichelt. Ihr Kunde nimmt Sie als aufmerksamer Gesprächspartner wahr, insbesondere beim ersten Termin. So sammeln Sie ganz leicht nebenher Sympathie- und Pluspunkte. Außerdem präsentieren Sie mit der direkten Ansprache Ihrem Kunden den Nutzen Ihres Angebots ganz unmittelbar, so als würden Sie dieses Angebot exklusiv nur ihm machen: »Frau Meier, wenn Sie selbst erst einmal die Rückwärtskamera ausprobiert haben und feststellen, wie gut sie Ihnen beim Einparken hilft …«
Bei Ich- oder Wir-Formulierungen verabschiedet sich dagegen selbst der geduldigste Kunde früher oder später gedanklich in die Kaffeepause: »Wir haben die Performance unserer Software noch einmal um 13 Prozent gesteigert. Ich selbst habe bei diversen Testläufen zugeschaut und den Software-Ingenieuren noch Tipps für die Verbesserung der Usability gegeben, damit auch das Responsive Design verbessert wird …« Gäääääääähhhhhhnnn … Es geht noch schlimmer: Man-Formulierungen sind der Gipfel der Unpersönlichkeit, vor allem, wenn Verkäufer sie mit Passivkonstruktionen verbinden: »Die Effizienz der E-Mail-Marketing-Software wurde erhöht, sodass man jetzt noch schneller die Rücklaufquoten ermitteln kann.« Wer »man« sagt, sagt auch »Auf Wiedersehen, Auftrag«, denn nur wenig Worte schaffen eine so große Distanz zwischen Gesprächspartnern wie diese drei Buchstaben. Dabei wäre es so leicht, »man« durch »Sie« zu ersetzen und so die Neugier des Kunden zu wecken. Gerade wenn Sie das erste Mal mit Ihrem Kunden telefonieren, dann achten Sie sehr genau darauf, den Namen Ihres Gesprächspartners richtig auszusprechen. Und berücksichtigen Sie dabei erworbene Titel wie »Dr.« oder Adelstitel wie »Herr von …« oder »Freifrau von …«. Solange Sie Ihren Kunden nicht besser kennengelernt haben und wissen, ob er Wert auf seinen Titel legt, gehen Sie mit dem vollen Namen auf Nummer sicher. Haben Sie den Namen nicht exakt verstanden, fragen Sie nach: »Damit ich Ihren Namen richtig schreibe, buchstabieren Sie ihn mir bitte?«
Also sprechen Sie Ihren Kunden in jedem Gespräch in »Sie«-Formulierungen direkt an und lassen Sie hin und wieder seinen Namen einfließen! Aber dosieren Sie richtig! Setzen Sie diese Technik insbesondere dann ein, wenn Sie den Nutzen Ihres Angebots für den Kunden wiederholt nennen. Gebrauchen Sie den Namen Ihres Kunden allerdings wahllos und inflationär bei jeder auch noch so unwichtigen Gelegenheit, tritt dieselbe Wirkung ein wie bei der Einnahme von Medikamenten nach dem Motto »Viel hilft viel«. Dann kommt es zu erheblichen Nebenwirkungen. Und das bedeutet im Verkaufsgespräch: Ihr Kunde empfindet Ihr »Namedropping« als überzogen, anbiedernd und damit unglaubwürdig.
Indem Sie den Namen Ihres Kunden immer
wieder einmal nennen, beweisen Sie Ihrem
Kunden, dass er Ihnen wichtig ist. Geben
Sie Ihrem Kunden ein gutes Gefühl!
