EXPERTEN-TIPP Februar 2020
Die Arbeit mit einem CRM-System wirkt auf viele Verkäufer erst einmal abschreckend. Was jedoch auf den ersten Blick nach langweiliger Datenbankpflege klingt, bietet Verkäufern in Wirklichkeit enorme Vorteile: Ein gut gepflegtes CRM-System hilft Ihnen dabei, wesentlich zielgerichteter zu verkaufen. Wie das funktioniert und warum dafür Disziplin und Fleiß unabdingbar sind, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Ein CRM-System ist nur so gut, wie Sie es als Verkäufer zulassen
Eigentlich logisch: Wer keine Zeit in die Pflege seiner Kundendaten investiert, hat keine gute Basis, mit der es sich zu arbeiten lohnt. Warum dennoch so viele Verkäufer dem Einsatz von CRM-Systemen skeptisch gegenüberstehen? Sie haben schlicht und ergreifend keine Lust, sich in die Karten schauen zu lassen. Möchten sich nicht von einem Computerprogramm vorschreiben lassen, wie sie arbeiten und welche Kunden sie wann kontaktieren sollen. Und vor allem wollen sie nicht, dass Kollegen Zugriff auf ihre jahrelang so mühsam eroberten Kontakte haben.
Dazu kann ich eigentlich nur eines sagen: Schluss mit dem Kindergarten! Unternehmen können in der heutigen Zeit nur noch erfolgreich sein, wenn alle an einem Strang ziehen – auch und gerade im Vertrieb. Natürlich bin ich schon immer ein Fan von gesundem Wettbewerb gewesen. Doch die Kleinkriege, die in vielen Vertriebsteams herrschen, sind in keiner Weise mehr produktiv, sondern lähmen stattdessen die Produktivität. Ein guter Verkäufer ist keiner, der alles für sich behält und ständig versucht, den Kollegen auszustechen. Echte Spitzenverkäufer holen sich jede sinnvolle Unterstützung, die sie kriegen können, um noch erfolgreicher zu sein. Und greifen auch Kollegen unter die Arme: Einer für alle, alle für einen.
CRM-Systeme werden Verkäufer nicht ersetzen
„Es ist doch nur eine Frage der Zeit, bis das alles vollautomatisiert läuft und wir uns einen neuen Job suchen müssen!“ Ich weiß nicht, wie oft ich solche Sprüche in den letzten Jahren gehört habe. Eine Datenbank kann und soll keine verkäuferischen Fähigkeiten ersetzen. Ich bin überzeugt davon, dass es noch eine ganze Weile dauern wird, bis KI in der Lage ist, Verkaufsgespräche auch nur annähernd wie ein Mensch zu führen. Was gut gepflegte CRM-Systeme jedoch schon heute können: Verkäufer dabei unterstützen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren – Verkaufen. Immer vorausgesetzt, dass Sie sich auf drei essenzielle Faktoren fokussieren: Ziele, Disziplin und Fleiß.
CRM-Systeme unterstützen beim Erreichen von Vertriebszielen
CRM-Systeme bieten unendlich viele Möglichkeiten, um Daten abzulegen und zueinander in Beziehung zu setzen. Das ist super – zugleich jedoch auch gefährlich, wenn Sie nicht wissen, was Sie eigentlich suchen. Kundendaten ohne Sinn und Verstand zu horten, bringt also im Zweifelsfalle nur einen Haufen Datenmüll. Hier braucht es eine klare Strategie – zum Beispiel können Sie Informationen darüber sammeln, welche Produkte Ihre Kunden kaufen. Zeichnet sich ein bestimmtes Muster ab? Prima! Schon können Sie ihnen via CRM maßgeschneiderte Angebote zukommen lassen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit ihre Bedürfnisse abdecken. Es ist eine der wichtigsten Aufgaben einer Datenbank im Vertrieb, die entscheidenden Daten über die Kunden zu sammeln, zu filtern und zu analysieren.
Disziplin: CRM-Systeme brauchen kontinuierliche Pflege
Sie können immer nur mit den Daten arbeiten, die Sie in Ihrem CRM-System zur Verfügung haben. Eigentlich logisch. Ein Grund mehr für Sie, dranzubleiben und kontinuierlich neue Erkenntnisse aus den Gesprächen mit Ihren Kunden einzupflegen. Klar ist es manchmal nervig, nach einem Termin erst mal die Notizen ins System zu hacken und nicht direkt den nächsten Call zu machen. Doch diese Disziplin zahlt sich aus – spätestens dann, wenn Sie auf einen Klick direkt den Anknüpfungspunkt für ein mögliches Zusatzgeschäft auf dem Bildschirm haben.
Datenhygiene ist bei CRM-Systemen erfolgsentscheidend
Alle guten Dinge sind drei. Fakt ist: Selbst das beste CRM-System ist nur so gut wie seine Daten. Auch wenn Sie nach jedem Neukundenkontakt brav alles eingetragen hast – das nutzt Ihnen wenig, wenn Sie nach fünf Jahren keine Ahnung mehr haben, ob der Mann umgezogen ist oder überhaupt noch Bedarf an Ihren Produkten hat. Daten altern – gute Pflege hilft jedoch zuverlässig dabei, diesen Prozess aufzuhalten. Daher kann ich nur dazu raten, die Datenbank regelmäßig durchzutelefonieren und / oder ab und an Postsendungen zu machen und die Rückläufer gewissenhaft zu recherchieren. Das kostet zwar Zeit – doch die ist mehr als gut investiert, wenn Sie dafür wieder quicklebendige Kontakte bekommen.
Also: Schluss mit der falschen Scheu vor CRM-Systemen! Das Management von Kundenbeziehungen und Informationen ist eine der zentralen Herausforderungen für den Vertrieb. Und je besser Ihre Datenbank ist, desto besser können Sie zielgruppen- und bedarfsorientierte Angebote machen.
[Experten-Tipp]
