Die Digitalisierung macht auch vor dem Vertrieb nicht halt. Märkte verändern sich, der Wettbewerb nimmt zu, während die Ansprüche der Kunden steigen. Um hier mitzuhalten, sind Unternehmen branchenübergreifend dazu angehalten, ihre bisherigen Abläufe, Strukturen und Prozesse auf den Prüfstand zu stellen. Warum Führungskräfte Change-Management-Prozesse keinesfalls auf die leichte Schulter nehmen sollten und wie es gelingt, auch ältere Mitarbeiter für die Veränderung zu begeistern, erfahren Sie in diesem Artikel.

Change Management gelingt nur, wenn alle mitmachen

„Warum soll ich etwas an meiner Arbeitsweise ändern, es läuft doch alles noch gut?“ oder „Der Aufwand lohnt sich doch nicht – das ist nur ein vorrübergehender Trend!“ Kommen Ihnen solche Aussagen bekannt vor? Veränderung kann nur gelingen, wenn alle an einem Strang ziehen. Und in vielen Unternehmen sind es gerade die älteren Mitarbeiter, die sich bei angekündigten Veränderungen querstellen. Nicht aus bösem Willen. Sondern in erster Linie, weil sie befürchten, durch die Digitalisierung liebgewonnene Abläufe aufgeben zu müssen. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier, keine Frage. Was wir jedoch nicht vergessen dürfen: Der Vertrieb hat schon immer von Veränderung gelebt! Denn es sind in erster Linie die sich ständig wandelnden Kundenbedürfnisse, denen wir ein kontinuierliches Business zu verdanken haben.

Der Haken an der Sache: Oft fokussieren sich Führungskräfte beim Thema Change Management auf die jungen Talente in ihrem Unternehmen. Frei nach dem Motto: Die werden die Einführung des neuen CRMs schon wuppen und in Nullkommanichts mit Hilfe von Online-Beratung und neuen Softwares massenhaft Leads generieren. Schön und gut – doch ältere Mitarbeiter dürfen dabei nicht auf der Strecke bleiben. Schließlich haben sie über Jahre gute Arbeit geleistet und werden es auch weiterhin tun. Eine Herausforderung, vor der aktuell besonders der Vertrieb in der Finanz- und Versicherungsbranche steht. Laut einer aktuellen Umfrage von procontra ist der durchschnittliche Verkäufer in diesem Segment männlich, 49 und schon seit über 20 Jahren im Dienst. Mit anderen Worten: Hier sind von Führungskräften besondere Sensibilität und Fingerspitzengefühl gefragt, um diese Mitarbeiter bei der Stange zu halten und ihnen die Sorge vor der Veränderung zu nehmen.

Drei zentrale Grundpfeiler von erfolgreichem Change Management

Aus meiner Sicht ist es eine der Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Change Management im Vertrieb, beide Welten miteinander zu verbinden: die kreativen Ideen und das Know-how der Digital Natives mit dem analogen Wissen und dem Erfahrungsschatz von langjährigen Mitarbeitern. Dabei helfen Ihnen die folgenden drei Punkte.

1. Status quo analysieren:

Es ist nicht damit getan, einfach vogelwild irgendwas zu machen. Wo steht das Unternehmen? Welche Prozesse gibt es, wo ist Optimierungsbedarf? Und besonders wichtig: Wissen Sie, was im operativen Bereich läuft? In welchen Bereichen gibt es Herausforderungen? Könnte die Neukundenakquise besser laufen oder verlieren Sie z.B. kontinuierlich Bestandskunden? Fragen Sie auch aktiv Ihre Verkäufer, wobei sie sich konkret Unterstützung wünschen.

2. Transparenz:

Veränderungsprozesse laufen leider immer noch in vielen Unternehmen nach Schema F ab: Die Geschäftsführung entscheidet – die Mitarbeiter dürfen es ausbaden. Ob ein Change gelingt, hängt in hohem Maße davon ab, ob die Mitarbeiter ihn mittragen. Und das kann nur gelingen, wenn alle zu jeder Zeit wissen, was passiert. Ein Kick-off-Meeting mit dem gesamten Vertrieb hilft, die Vision zu verdeutlichen – regelmäßige Jour-Fixes helfen, das Voranschreiten erlebbar zu machen und die Motivation hochzuhalten. Denn Change Management ist kein Sprint, sondern ein Marathon.

3. Lernmethoden:

Je älter wir werden, desto langsamer lernen wir. Schon allein aus diesem Grund macht es keinen Sinn, alle Vertriebsmitarbeiter in das gleiche Seminar zu stecken. Gerade wenn es darum geht, neue Arbeitsweisen und den Umgang mit komplexen Programmen zu erlernen, sollte die Weiterbildung so individuell wie möglich sein. Hier bietet sich Blended Learning an: Die Mitarbeiter lernen in ihrem eigenen Tempo, wann und so lange sie möchten. In Präsenz-Sessions werden die erlernten Inhalte dann besprochen und gemeinsam der Transfer in den Vertriebsalltag erarbeitet.

Neue IT-Systeme, Optimierung von Workflows und Arbeitsressourcen, Errechnung neuer KPIs – bei alledem dürfen Sie jedoch nicht vergessen, dass es nicht nur um Technik und Digitalisierung geht. Das Herz von Change Management ist eine Veränderung der bestehenden Arbeitskultur. Und hier geht es um Vertrauen, Team-Work und Inspiration. Ihre Mitarbeiter wollen auch das Gefühl haben, dass Sie sie unterstützen und den nötigen Weg der Veränderung mit ihnen gemeinsam gehen. Auch dann, wenn es Passagen gibt, die steil und voller Hindernisse sind.

Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck