Produkt-Präsentationen via VR-Brille? Das ist nicht etwa der Beginn einer Science-Fiction-Story, sondern wird schon bald immer mehr Verbreitung im Vertrieb finden. Wieso Virtual Reality nur die logische Weiterentwicklung von Remote Sales ist und wie ausgerechnet Technik dabei hilft, wieder für mehr Kundenbegeisterung zu sorgen? Das lesen Sie in diesem Beitrag.
Remote Sales hat Fuß gefasst
Die wenigsten Erfindungen sind von Beginn an erfolgreich. Am 29. Januar 1886 meldete Carl Benz sein „Fahrzeug mit Gasmotorenbetrieb“ zum Patent an. Das war die Geburtsstunde des Autos. Die potenziellen Kunden wollten von der bahnbrechenden Neuerung allerdings nichts wissen und machten sich über die „Kutsche ohne Pferde“ lustig. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil sich diese Geschichte gerade wiederholt, und zwar im Bereich Remote Sales.
Wissen Sie noch, wie im vergangenen Jahr alle gesagt haben, dass sich Online-Beratung nicht durchsetzen wird? Inzwischen haben wir uns nicht nur alle daran gewöhnt – sondern haben auch gelernt, die Technik bestmöglich für unsere Bedürfnisse einzusetzen. Ich bin überzeugt: Remote Sales ist gekommen, um zu bleiben. Es gibt Studien, die davon ausgehen, dass in zehn Jahren jede dritte Beratung online stattfinden wird. Dass es wirklich so lange dauert, halte ich auf Grund der aktuellen Entwicklungen für sehr unwahrscheinlich.
Virtual Reality: Verkaufen wieder persönlicher machen
„Verkaufen ist ein Geschäft zwischen Menschen, Technik wird die persönliche Interaktion niemals ersetzen können!“, so die Stimmen der Kritiker. Wer mich etwas besser kennt, weiß, dass ich Verkäufer mit Leib und Seele bin. Auch ich liebe persönliche Termine und freue mich riesig, dass jetzt hin und wieder Trainings wieder live stattfinden – selbst wenn es in Turnhallen ist, um den nötigen Mindestabstand einzuhalten. Doch wer sagt, dass wir nicht auch Remote Sales persönlicher machen können? Und zwar durch den Einsatz von Virtual Reality.
Virtual Reality, das sind doch diese komischen, klobigen Brillen für Videogaming-Nerds? Ja – und Nein. Denn die Zeiten, in denen VR nur etwas für die Entertainment-Branche war, sind längst vorbei. Piloten trainieren inzwischen in virtuellen Cockpits, Chirurgen üben auf diese Weise Operationen an virtuellen Organen. Und jetzt denken Sie mal noch einen Schritt weiter: Wie wäre es, wenn Sie Ihren Kunden Ihre Produkte nicht nur am Bildschirm auf Fotos demonstrieren – sondern sie erlebbar machen? Ich halte es für möglich, dass Virtual Reality den Vertrieb und die Kundenberatung revolutionieren wird. Denn das Kundenerlebnis steht mehr und mehr im Zentrum der Customer Journey. In Sachen Erlebnis hinkt Remote Sales bei vielen Verkäufern allerdings noch hinterher.
Remote Sales: Die Zukunft hat längst begonnen
Natürlich können Sie in Ihre Präsentation Videos einbinden. Kurze Umfragen machen, Ihre Zuhörer abstimmen lassen und so weiter. Interaktionsmöglichkeiten gibt es inzwischen einige – doch es braucht mehr, um einen bleibenden und vor allem emotionalen Eindruck zu hinterlassen. Wie wäre es beispielsweise, wenn der Kunde nicht nur am PC die Ausstattung seines nächsten Autos konfigurieren kann, sondern es stattdessen zum Greifen nahe vor sich sieht und von allen Seiten betrachten kann? Mit dieser Art von VR-Anwendungen arbeitet Audi bereits in seinen Kundenterminen.
Vier entscheidende Vorteile von Virtual Reality
- Egal wie umfangreich und sperrig Ihr Portfolio ist – Ihr Salesteam hat immer alles dabei und kann die Produkte für den Kunden erlebbar machen.
- Präsentationen sind weltweit möglich ohne die Herausforderung, Prototypen transportieren zu müssen oder Termine z.B. nur im Firmensitz abhalten zu können.
- Kunden machen sich im wahrsten Sinne des Wortes selbst ein Bild vom Produkt und können Wunschkonfigurationen sofort umgesetzt sehen.
- Erste Prototypen aus der Produktentwicklung sind auf diese Weise bereits vorstellbar, bevor sie in die Produktion gehen.
Damit sollte klar sein: Remote Sales steckt noch in den Kinderschuhen. Es gibt noch viel Luft nach oben! Virtual Reality bietet dem Vertrieb wertvolle Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen erlebbar zu machen und Kunden zu begeistern. Haben Sie schon Pläne, wie Sie die Technik in Ihre Vertriebsstrategie implementieren? Oder möchten Sie überprüfen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind und das Digitalisierungspotenzial Ihres Vertriebs heben? Wir unterstützen Sie gerne dabei – zum Beispiel mit einer ersten Bestandsanalyse in Form unseres Vertriebs-DNA-Checks. Mehr dazu erfahren Sie hier.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung und Glück auf!
Ihr Martin Limbeck
