Machen wir uns nichts vor: Die Digitalisierung ist gekommen, um zu bleiben. Allerdings ist vielen Vertriebsorganisationen erst durch die Krise die Dringlichkeit bewusst geworden, mit der sie sich diesem Thema widmen müssen. Die dringendste Veränderung dabei: Um das Unternehmen fit für Next Generation Sales zu machen, ist ein kultureller Wandel nötig. Welche Herausforderungen damit vor allem auf die Vertriebsführung zukommen, lesen Sie hier.

Kundenbedürfnisse erfordern neue Strukturen

Geschwindigkeit, Flexibilität und Individualität: Im Zuge der Digitalisierung haben sich die Anforderungen der Kunden branchenübergreifend enorm verändert. Kunden sind besser informiert, wissen oft schon genau, was sie wollen – und erwarten von einem Vertriebsmitarbeiter mehr als „nur“ den Verkauf. Stattdessen erwarten sie eine umfassende und fundierte Beratung, schnelle Feedbacks und Lösungen, die perfekt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. So, wie sie es im B2C Sales schon längst gewohnt sind. Eins steht fest: Für viele Unternehmen wird das eine Herausforderung, denn mit den vorhandenen Strukturen und Prozessen kann diese Agilität nicht abgebildet werden.

Vertriebsführung: Die vier Ebenen von New Leadership

Umso entscheidender sind jetzt die Arbeit und die Rolle der Vertriebsführung. Denn an ihr liegt es nun, die Mannschaft auf die anstehenden Veränderungen vorzubereiten, sie dabei zu begleiten und kontinuierlich zu motivieren. Aus meiner Sicht erfordert das von Führungskräften ein neues Führungsverständnis – und zwar auf den folgenden vier Ebenen:

  1. Selbstführung: Nur wenn Sie sich selbst organisieren, können Sie auch Ihren Verantwortungsbereich sinnvoll organisieren. Klingt auf den ersten Blick vielleicht nach Poesiealbum – doch es steckt eine Menge Wahrheit dahinter. Wenn Sie keinen Plan haben und nur abarbeiten, statt neue Visionen in die Tat umzusetzen – wie soll Ihr Vertriebsteam dann den entscheidenden Level up schaffen?
  2. Mitarbeiterführung: Als Vertriebsführungskraft sind Sie ein Leitbild für Ihre Mitarbeiter. Klingt selbstverständlich – ist es vielerorts jedoch nicht. Wenn Sie wollen, dass sich in den Abläufen und Prozessen in Ihrem Vertrieb etwas ändert, müssen Sie den Change mittragen. Das bedeutet unter anderem, dass die Einführung eines Projektmanagement-Tools und eines neuen CRM mit umfassenden Funktionen nur dann etwas bringt, wenn Sie selbst damit arbeiten. Wieso sollten sich Ihre Verkäufer daran halten, wenn Sie selbst lieber weiter nach Ihrem analogen Schema F arbeiten? 
  3. Teamführung: Ich bin überzeugt davon, dass der Vertrieb der Zukunft mehr denn je ein „Mannschaftssport“ ist. Die Kunden haben inzwischen über so viele Touchpoints mit dem Unternehmen Kontakt, dass Austausch und Abstimmung zwischen den einzelnen Abteilungen und zuständigen Mitarbeitern unerlässlich sind. Wer weiterhin nur auf die klassischen Hunter im Außendienst setzt, lässt sich wertvolle Opportunities entgehen. Ein Weg zu mehr Teamspirit kann zum Beispiel darin liegen, personenbezogene in gruppenbezogene Incentives umzumünzen und den Fokus von der einmaligen Provision auf den Customer Lifetime Value zu richten.
  4. Unternehmensführung: Hat Ihr Unternehmen ein klar definiertes Leitbild? Die Herausforderung besteht darin, aus abstrakten Aussagen zur Mission auch konkrete Handlungen abzuleiten. Wenn Sie sich Offenheit und Schnelligkeit auf die Fahnen geschrieben haben, muss das auch umgesetzt werden. Und zwar auf allen Ebenen. Sowohl durch die Mitarbeiter im Kundenkontakt als auch zwischen Mannschaft und Führungskraft und ggf. auch darüber hinaus, z.B. in der Zusammenarbeit mit externen Partnerunternehmen. Und das nicht nur im Vertrieb. Denn ein Kulturwandel kann nur dann gelingen, wenn er das gesamte Unternehmen erfasst.

Vertriebsführung: Jetzt die Weichen auf Zukunft stellen

Vor Ihnen liegt kein einfacher Weg. Doch das ist noch lange kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken! Die digitale Transformation ist nötig – jedoch bietet sie Ihnen und Ihrer Mannschaft auch die Möglichkeit, völlig neue Kauferlebnisse für Ihre Kunden zu erschaffen.

Sie möchten Ihre Schlüsselfähigkeiten im Vertriebsmanagement auf die nächste Ebene bringen? Dann sollten Sie jetzt die Weichen für Ihren Erfolg stellen. Zum Beispiel mit unserem Erfolgsseminar LIMBECK. VERTRIEBSFÜHRUNG. oder im Training gemeinsam mit Ihrer Mannschaft. Mehr Informationen, wie wir Sie unterstützen können, finden Sie hier.

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck