„Vielen Dank für Ihr Angebot, doch wir haben das Budget für dieses Jahr leider gestrichen bekommen. Sie wissen ja, was gerade los ist – da muss an allen Ecken und Enden gespart werden.“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Die aktuelle Krise durch stark gestiegene Material- und Energiekosten hat vor keiner Branche Halt gemacht. Die Folge: Ihre Kunden schauen mehr aufs Geld und wägen genauer ab, ob sich die Investition in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung rentiert. Doch es ist meiner Ansicht nach nicht die Inflation, die dazu führt, dass Ihre Aufträge zurückgehen – sondern die Unsicherheit Ihrer Verkäufer. Was Sie dagegen unternehmen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Spitzenverkäufer verkaufen immer

Natürlich ist Verkaufen deutlich leichter, wenn die Wirtschaftslage gut und das Geld entsprechend ausreichend vorhanden ist. Doch ich bin davon überzeugt: Gute Unternehmen finden auch in herausfordernden Zeiten neue Kunden. Vorausgesetzt, ihre Produkte und Dienstleistungen entsprechen dem aktuellen Bedarf. Und sie haben ein Team von Spitzenverkäufern, die diese auch überzeugend verkaufen.

Keine Frage, das Thema „Preise“ steht für viele Menschen jetzt absolut im Fokus. Doch das bedeutet noch lange nicht, dass Sie nur dann eine Chance auf einen Abschluss haben, wenn Sie mit Rabatten um sich werfen. Denn es gibt eine Sache, die noch wichtiger ist: Sicherheit. Warum kommen Ihre Kunden zu Ihnen? In der Regel, weil sie vor einer Herausforderung stehen, die sie nicht allein bewältigen können. Wenn Ihr Angebot die Lösung darstellt, ist der Preis zweitrangig. Vorausgesetzt, Sie als Verkäufer treten souverän auf und geben Ihrem Gegenüber die nötige Sicherheit und bestätigen ihm so: „Ja, dieses Unternehmen ist für uns der richtige Partner.“

Fachliche Defizite ziehen oft persönliche Unsicherheit nach sich

Doch genau hier liegt bei nicht wenigen Verkäufern der Hase im Pfeffer. Sie sind unsicher, und das häufig sogar auf zwei verschiedenen Ebenen – der fachlichen und der persönlichen. Die gute Nachricht: Das muss nicht so bleiben. Fachwissen lässt sich auffrischen und ausbauen. Und auch an Ihrem Auftreten im Verkaufsgespräch lässt sich arbeiten. Was mir aufgefallen ist: Häufig führt die eine Unsicherheit zur anderen. Wer die Basics nicht draufhat, ist während des Gesprächs so auf die Technik fokussiert, dass der persönliche Auftritt zwangsläufig darunter leidet. Vergleichen Sie es ruhig mit Dingen wie Rollschuh laufen – solange Sie sich auf den Dingern kaum halten können, brauchen Sie über Tricks wie Rückwärtsfahren, Slalom und Sprünge gar nicht nachzudenken. Und so ist es auch mit dem Verkaufen. Ihr Gegenüber merkt Ihnen Ihre Unsicherheit an – und wird daraus unweigerlich Rückschlüsse ziehen. Würden Sie von jemandem kaufen, wenn Sie den Eindruck haben, dass er keine Ahnung hat?

Mit den richtigen Maßnahmen verkäuferische Unsicherheit aushebeln

Ich kann nachvollziehen, dass einige Unternehmen auf Grund der aktuellen Situation jetzt mit der Brechstange versuchen, ihre Kennzahlen trotzdem einzufahren. Doch einfach noch mehr Verkäufer ins Feld zu schicken, kann keine Lösung sein. Viel wichtiger wäre es stattdessen, der Mannschaft das passende Handwerkszeug zu geben und sie auf herausfordernde Verkaufsgespräche sorgfältig vorzubereiten.

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Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck