Wer heutzutage nur auf einen Vertriebskanal setzt, steht schnell mit dem Rücken zur Wand. Die Corona-Krise hat uns deutlich gezeigt, wie riskant es ist, sich weiterhin nur auf das analoge Geschäft mit direktem Kundenkontakt zu verlassen. Welche Chancen hingegen im Multi- und Omnichannel-Vertrieb liegen und was Sie diesbezüglich von der Parfümeriekette Douglas lernen können, lesen Sie hier.

Analog UND digital: Geht nicht gibt’s nicht!

 „Das ist ja alles schön und gut, doch in unserer Branche funktioniert das nicht. Wir leben vom persönlichen Kontakt mit den Kunden, die unsere Produkte sehen, anfassen und ausprobieren wollen.“ Könnte diese Aussage von Ihnen oder Ihren Mitarbeitern sein? Ich bin mir ziemlich sicher, dass das auch die Meinung vieler Vertriebsverantwortlicher im Beautybereich war, als Douglas Ende der 1990er Jahre die ersten Schritte in Richtung Onlineshop gemacht hat.

Glücklicherweise haben sich die Verantwortlichen davon nicht beirren lassen. Die Umsätze verlagern sich inzwischen immer schneller ins Internet. Sicherlich auch begünstigt durch die Corona-Pandemie – doch nicht ausschließlich. Vor kurzem hat Deutschlands größte Parfümeriekette nun angekündigt, europaweit jede fünfte und hierzulande fast jede siebte Filiale zu schließen. Denn die Kunden kaufen mit Freude Parfums, Lippenstifte und Cremes online. Die Prämisse lautet hier ganz klar: Digital first.

Next Generation Sales: vom Onlineshop zum Omnichannel-Vertrieb

Entscheidend ist aus meiner Sicht, dass es „digital first“ heißt – nicht jedoch „digital only“. Ich bin überzeugt davon, dass die Zukunft des Vertriebs in einer Mischung aus allen verfügbaren Vertriebskanälen liegt. Damit wir unsere Kunden genau dort abholen können, wo sie sich bevorzugt aufhalten. Ein Onlineshop ist ein guter Schritt in die richtige Richtung, doch das allein reicht noch nicht, um am Markt zu bestehen.

Hand aufs Herz: Was wissen Sie über Ihre Kunden? Informieren sie sich bevorzugt online oder offline? Die ganz junge Generation Z greift zum Recherchieren nicht etwa auf Google, sondern primär auf Instagram und YouTube zurück. Sind Sie dort aktiv? Kaufen Ihre Kunden offline oder online – und ändert sich das Kaufverhalten bei Wiederholungskäufen? Das alles muss Ihre Vertriebsstrategie abdecken. An dieser Stelle kommt in der Regel der sogenannte Multichannel-Vertrieb ins Spiel: Mehrere unabhängig voneinander installierte Kanäle sollen den Kunden das Kaufen ermöglichen. Das ist schon mal gut – doch es geht noch besser. Und zwar durch Vernetzung.

Kanäle vernetzen mit Omnichannel-Vertrieb

Cross-Channel-Marketing zielt genau darauf ab. Die einzelnen Kanäle werden miteinander verbunden, um sich gegenseitig zu unterstützen und die Customer Journey zu befeuern. Hier ist Douglas schon vor einigen Jahren eingestiegen. Beim Kauf im Geschäft erhielt der Kunde einen Rabatt-Gutschein, der nur im Onlineshop eingelöst werden konnte. Und was lag im Paket der Online-Bestellung? Natürlich ein Coupon für den Kauf im Laden. Zusätzlich lockt eine App mit zusätzlichen Rabatten und einem Punkte-System, um die Kundenbindung zu stärken. Eine weitere erfolgreiche Vernetzung zwischen Online- und Offlinegeschäft gab es bei der Parfümerie-Kette schon vor der Pandemie mit den Angeboten „Click & Reserve“ und „Click & Collect“.

Doch das ist noch lange nicht das Ende der digitalen Entwicklungsmöglichkeiten. Douglas ist noch einen Schritt weitergegangen und ist Partnerschaften mit anderen Anbietern eingegangen. Das Ergebnis: Douglas ist jetzt eine der führenden Premium-Beauty-Plattformen Europas. Wie eBay oder Amazon setzt der Konzern auf die Schaffung eines Beauty-Marketplace mit einem riesigen Gesamtsortiment. Und diese Produkte müssen noch nicht einmal zentral gelagert werden, sondern werden bei Bestellung von den Partnerunternehmen an die Kunden geliefert.

Eine extrem spannende Entwicklung, die aus meiner Sicht aufzeigt, wie sich der Vertrieb in Zukunft verändern wird. Auch im B2B-Bereich werden wir einen verstärkten Trend hin zur Gründung und Teilhabe an Plattformen erleben. Denn die Vorteile liegen auf der Hand: Warum nicht gemeinsame Sache machen, Ressourcen teilen – und von einer großen, gemeinsamen Kunden-Community profitieren?

Next Generation Sales: Digitalunternehmen mit stationärem Geschäft

Douglas-CEO Tina Müller hat es aus meiner Sicht treffend auf den Punkt gebracht: „Unser Ziel ist, alle Prozesse im Unternehmen mit digitalen Lösungen besser zu machen. Wir werden vom Händler mit Onlineshop zum Digitalunternehmen mit stationärem Geschäft.“ Das ist der Weg, den alle Unternehmen beschreiten müssen, um sich fit zu machen für Next Generation Sales.

Sie möchten wissen, wo Sie stehen? Sie wollen überprüfen, ob Ihre Vertriebsstrategie in die richtige Richtung zielt und Omnichannel-Vertrieb für Sie eine Option ist? Oder Sie brauchen Unterstützung bei der Integration von digitalen Vertriebswegen in Ihre bestehende B2B-Vertriebsstrategie? Lassen Sie uns sprechen!

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck