Die Außendienstler sind immer im Firmenwagen auf Achse, während der Innendienst im Großraum-Büro sitzt? Ein Konzept, das sich viele Jahrzehnte bewährt hat. Bis jetzt. Warum Vertrieb im Zuge der Digitalisierung standortunabhängig werden wird und was wir uns für Next Generation Sales von Google abschauen können, lesen Sie in diesem Beitrag.

Was der Vertrieb von Google lernen kann

Erinnern Sie sich noch an die Bilder, die uns vor einigen Jahren aus Kalifornien erreichten und neue Maßstäbe in Sachen Employer Branding und Work-Life-Balance setzen sollten? Google fokussierte sich darauf, seinen Mitarbeitern die Arbeit so angenehm wie möglich zu machen. Eigene Ärzte, Fitnessstudios, Friseure und Co. sollten den Arbeitsplatz zu einer Art zweitem Zuhause werden lassen.

Das ging eine ganze Weile gut ­– bis so viele Menschen in der Zentrale arbeiteten, dass sie sich gegenseitig quasi auf den Füßen standen. So begann Google bereits 2018 damit, neue Ideen zu entwickeln. Die Corona-Pandemie hat zusätzlich als Katalysator fungiert. Mitarbeiter sind seit Monaten im Homeoffice. Und nach der Rückkehr soll die Arbeit vor allem so flexibel wie möglich gestaltet werden. Wir sprechen hier von freiaufstellbaren Wänden, im Boden versenkbaren Arbeitsstationen, mobilen Heiz- und Belüftungssystemen oder sogar Arbeitszelten für Meetings im Lagerfeuer-Style. Damit die Mitarbeiter immer genau in der Konstellation zusammenkommen können, wie es gerade nötig ist.

Next Generation Sales: Funktion wird wichtiger als Struktur

„Sollen die im Silicon Valley mal machen, doch für uns ist das nichts. Wir brauchen klare Strukturen!“ Kommt Ihnen dieser Gedanke bekannt vor? Zugegeben, für mich als Ordnungsfanatiker ist die Vorstellung von sich ständig ändernden Arbeitsplätzen auch eine Herausforderung. Doch ich merke selbst, was sich in meinem Unternehmen im Laufe des vergangenen Jahres alles verändert hat. Wir haben in Sachen Technik enorm aufgerüstet – und haben einen zweiten Standort eröffnet, der bereits flexible Arbeitsplätze hat.

Machen wir uns nichts vor: Im Vertrieb stehen wir mit der Digitalisierung noch am Anfang. Doch schon jetzt ist absehbar, dass die klassische Rollenverteilung zwischen Innen- und Außendienst immer mehr aufbricht. Und das ist auch gut so! Denn es kommt nicht darauf an, ob ein Verkäufer im Büro oder im Homeoffice arbeitet – oder gerade auf dem Weg zu einem Live-Termin vor Ort ist. Stattdessen müssen alle Hand in Hand arbeiten. Sämtliche Vertriebsmitarbeiter, der Kundenservice, das Marketing. Und sie alle müssen einen gemeinsamen Fokus haben: den Kunden und seine Bedürfnisse.

Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit mit Fokus auf den Kunden

Ich glaube, dass der Vertrieb zukünftig zu einer Art „Schaltzentrale“ werden wird, in der alle Informationen zusammenlaufen. Bereits jetzt kommen Kunden viel früher mit Ihrem Unternehmen in Kontakt. Beispielsweise über Ihre Website oder Ihre Auftritte in den Social Media. Diese Touchpoints müssen erkannt und optimal bespielt werden – durch eine enge Zusammenarbeit von Sales und Marketing. Hier müssen die Mitarbeiter die entsprechenden Programme und Anwendungen beherrschen, Analytics auswerten – und die daraus gewonnenen Daten aufbereiten und an den Verkauf weitergeben. Die Aufgabe des Vertriebs ist es dann wiederum, vielversprechende Leads in Kunden zu verwandeln. Wo sie das machen, spielt zukünftig eine untergeordnete Rolle.

Next Generation Sales bedeutet nicht nur, die Arbeitsweisen im Vertrieb zu ändern. Sondern auch die Arbeitsumgebung – weil die Bedürfnisse des Kunden es erforderlich machen. Ich bin sicher, dass sich in den nächsten Jahren noch eine Menge verschieben wird. Sie möchten wissen, ob Sie mit Ihrer Strategie auf dem richtigen Weg sind? Lassen Sie uns einen Termin vereinbaren, Ihre Vertriebs-DNA checken und Sie fit für Next Generation Sales zu machen!

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Martin Limbeck